A lo largo de los años te das cuenta de que las cosas más sencillas son las que funcionan. Te das cuenta de que cuando mirabas con ojos como platos cómo algún compañero veterano se movía y hacia mover su departamento era, en el fondo, algo natural. No se comportaba: era así. Esas acciones se veían corroboradas por resultados positivos o por experiencias que matizaban a aquellas acciones. También resultaba natural. No había, ni hay nada seguro, y en el fondo todos sabemos hasta donde es razonable llegar, y traspasar ese límite activará (y aumentará el riesgo) automáticamente, dependiendo de lo estratégico que sea el producto o servicio encima de la mesa. Afortunadamente, por seleccionar un tipo de estrategia en ese post antes de ir a las claves, la profesionalización en las compras va desterrando posiciones y “políticas de tierra quemada” que al final solo reproducen distorsión y destrucción a medio plazo (última guerra de precios en transporte internacional de contenedores).
Se me ocurre plasmar aquí, unas claves a gestionar en las que los compradores se verán reflejados sin duda: La célebre frase de Peter Druker: “lo verdaderamente importante de una conversación es comprender lo que no se dice” se merece estar fuera de cualquier lista, por ser con diferencia la madre de todas las claves, tras ello solo podemos enumerar algunas otras (10):
- Ser obsesivamente conservador: el miedo paraliza. Un negociador no puede sentir miedo.
- Improvisar. La madre de todos los desastres posteriores. Si piensas que puedes sentarte a negociar un contrato sin haberlo preparado a conciencia, estás jugando a la ruleta, y el de enfrente es el dueño del casino.
- Rol de macho-alfa o super-woman. Pensar que el de enfrente no es, al menos, tanto como tú puede llevar a tomar decisiones, cuando menos, precipitadas. Buscar aplastar al contrario sin razón es muestra de poco sentido del negocio. Basar la negociación en las buenas formas o el buenismo es la otra cara de la moneda: no está compensado y se acaba quebrando.
- Ser un inconsciente y prometer lo que no puedes cumplir, es letal. El peor grado de inconsciencia es aquel que promete lo que no sabe hacer: todos nos hemos encontrado a uno y otro lado de la mesa estos perfiles: detectarlos a tiempo es un “must”.
- La impaciencia por llegar a un acuerdo suele ser dramático y conllevan generalmente ser infectados por operaciones que lleven consigo situaciones anteriores o recientes del proveedor. Debe evitarse con una buena información previa del proveedor. La inflexibilidad en un solo aspecto de la negociación puede dar pistas de que no se desea llevar a buen puerto la misma por la otra parte, cuanto antes lo detectemos, mejor.
- Logremos que la otra parte verbalice sus necesidades y estaremos en la vía de realizar avances para las dos partes. Hasta ese momento solo habrá habido “estiramientos”. Focalizándose sobre los intereses lícitos de cada parte, en lugar de en sus roles, se despeja el espacio de obstáculos y se abren las oportunidades de acuerdo.
- La negociación no es el todo. Estamos allí como una parte del proceso de la cadena de valor de la empresa. Visualizar esto suaviza el ego del comprador y vendedor y llegado el momento es bueno que se ponga encima de la mesa para no desviarse de lo principal: se trata de hacer negocios.
- Gran parte de estas cuestiones pueden ser minimizadas a través de una selección previa de proveedores que incluya información actualizada económica financiera, técnica, recomendaciones de otros trabajos en el sector y mejores perfiles para llevar a cabo posteriormente el objeto del contrato.
- Cooperación. En el caso de que ya estemos trabajando con el proveedor y estemos negociando otro contrato, será fundamental tener claro donde nos posicionamos ambas partes de acuerdo al siguiente cuadrante.
- Este factor es tan importante como el resto de los otros 9: el conocimiento de uno mismo y la alineación de los objetivos de la empresa con los personales suele dar como resultado un comprador por encima de la media.
Bonus Track. ¿Y en qué está pensando vuestro CEO, compradores? Para AT Kearney en su último informe piensan sobre todo en:
- Mejorar protocolos de ciberseguridad: ya se ha producido una grieta en Bitcoin.
- Visión estratégica: prever escenarios.
- Monitorizar activamente riesgos políticos
- Evaluar económicamente y continuamente la estrategia debido a la globalización, llegando a escenarios poco probables: hoy en día hay que prever movimientos en todas direcciones (también los efectos de la antiglobalización.)
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