La internacionalización de una compañía no se produce en un abrir y cerrar de ojos. Es un proceso que contiene varias fases y, entre las más importantes, están las estrategias de negociación internacional. Convertirse en el líder de un proceso así requiere no solo conocimientos específicos, sino también formación. SI esta es tu pasión, no te pierdas la formación de Esneca Business School, donde encontrarás su Máster en Exportación y Comercio Exterior + Máster en Marketing Internacional.
En este post encontraréis las claves imprescindibles para convertiros en unos expertos y dominar la fase de negociación internacional. Vamos, antes que nada, a definir qué tipos de negocios podemos encontrar internacionalmente hablando.
- Distribuidores o agentes
La venta es realizada por un intermediario, que comercializa los productos en otros países. Este es el encargado de convertirse en nuestro distribuidor o agente, según las condiciones establecida. Para esta clase de negocio también se determinan las comisiones, la exclusividad territorial, los pactos de no competencia, etc…
- Alianzas estratégicas
Es la clase de negocio internacional más compleja. Consiste en alcanzar fusiones o acuerdos entre diferentes empresas de diferentes países. Gracias a estas alianzas, las empresas alcanza objetivos de crecimiento, innovación tecnológica o acceso a nuevos mercados que de otra manera no serían accesibles. Este proceso es mucho más complejo por comportar, además, múltiples cambios en la empresa. Sin embargo, el crecimiento es mucho más rápido y los riesgos se asumen por parte de todas las empresas.
- Compraventa
Este sería el tipo de negocio más común. Se entiende como el típico contrato de compraventa de servicios o productos. Aun así, al producirse entre empresas de diferentes países, hay que tener controlados temas como los métodos y condiciones de pago o las condiciones de entrega.
Fases de la negociación internacional
Una vez determinada la clase de negocio que se va a desarrollar y la compañía con la que se va a trabajar, llega el momento de afrontar el proceso de negociación. Lo mejor es que se acceda a esta parte con mucha preparación y con la visión de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
- Investigación
Antes de llegar a una reunión de negociación internacional es muy importante haber investigado a fondo la empresa con la que se va a negociar. Lo imprescindible es conocer bien el mercado en el que opera y descubrir su dominio en él. Además, también deberemos ser conscientes de las debilidades y fortalezas que le caractericen. Una vez reunidos todos los datos, se estudian los motivos beneficiosos de una posible colaboración.
- Presentación
Esta es la parte en la que se produce la primera toma de contacto entre ambas compañías. Esta parte, aunque parezca prescindible, será la que marcará el funcionamiento de las siguientes reuniones y partes. Se debe conseguir un ambiente favorable, con comunicación e intercambio de información mutua. Sin embargo, no se debe intentar conseguir datos confidenciales. El buen negociador debe saber escucharlas necesidades y metas de la otra parte. Así, también expondrá los objetivos de su compañía y las ventajas que hacen que sea un partner excelente.
- Propuesta comercial
En esta fase se expone la propuesta comercial. Los puntos que se deben analizar deben configurar un documento conciso y claro. Sin partes ambiguas. A pesar de que debe ser atractivo y aparentemente fácil, debe contemplar las necesidades de ambas partes.
En este punto es muy importante presentar un plan positivo que beneficie a las dos empresas. Por eso, se debe conocer la competencia del sector concreto del país en el que queramos operar, los márgenes que hay, etc. Datos importantes que conseguiremos durante nuestra fase de investigación y nos servirán para crear la propuesta comercial.
- Negociación
El punto más intenso del proceso de negociación internacional. Un vez introducida la propuesta, las dos partes debaten las condiciones más importantes del documento. Normalmente se empieza presentado objeciones. Tras ello, se inicia la fase de intercambio de opiniones y retoques o nuevas peticiones. En este momento, el negociador debe demostrar sus aptitudes en cuanto a destreza comunicativa para poder alcanzar el mejor acuerdo. También debe ser capaz de escuchar las peticiones de la otra parte y valorarlas. Más tarde veremos otras habilidades que debe demostrar un negociador internacional.
Si debemos afrontar una negociación difícil, extensa y con puntos complejos, es recomendable redactar algunos documentos que contemplen los puntos acordados por ambas partes. Estas firmarán los documentos para demostrar su conformidad. Estos pactos deben basarse siempre en el modelo de negocio win-win, gracias al que salen beneficiadas ambas partes.
- Cierre del acuerdo
Si se cierra un trato satisfactorio para ambas compañías, se debe redactar un informe final y, luego, un contrato firmado por las dos partes negociantes. En cambio, en caso de no llegar a un acuerdo, es importante recordar el esfuerzo que ha costado el proceso y no cerrar la puerta. Para eso es imprescindible que la relación entre las dos partes se conserve lo más amable posible. Nunca se sabe si en un futuro se podrá alcanzar el pacto.
El perfil del negociador internacional
La persona encargada de liderar un trato internacional debería:
- Conocer la cultura del país en el que se encuentra la empresa con la que negociará. Deberá empaparse de sus costumbres, modo de actuar y tradiciones, de manera que pueda crear una ambiente favorable.
- Crear un equipo negociador potente. El líder del equipo será comunicativo, empático y proactivo. Debe rodearse de expertos en varios ámbitos a pesar de ser un amplio conocedor de la empresa. Los asesores serán imprescindibles para que el pacto firmado no tenga fisuras que pongan en peligro a su empresa.
- El poder de la información. Como ya hemos dicho anteriormente, antes de abordar el comercio exterior es imprescindible contar con un estudio e investigación profundas que permitan analizarlo todo. Tanto a nivel interno como a nivel externo.
- Conocer a su interlocutor para poder obtener el máximo de información. Es muy importante analizar tanto la comunicación no-verbal como la verbal.
- Ser organizado y previsor. Tener planificados los encuentros es importante. Tanto el antes como el después de las negociaciones, el negociador debe prepararse para los posibles imprevistos.
