En los últimos años, las empresas más competitivas con el fin de atraer y fidelizar clientes han apostado por situarlos en el centro de su estrategia. Así, uno de los retos de la gestión comercial es encontrar un modelo de diferenciación que aporte valor en los ciclos de relación con el cliente y aumente la competitividad frente a los principales rivales de mercado.
¿Qué es la gestión comercial?
Según la definición que da la Universidad de Valencia (2021) consiste en:
“Son todos los aspectos clave para que una empresa logre con éxito sus objetivos de expansión a distintos niveles. Básicamente, la gestión comercial consiste en todas las técnicas y estrategias necesarias para llegar al público al que se busca en última instancia ofrecer sus servicios o vender sus productos. Los ejes en los que se debe enfocar la gestión comercial es en el mercado y la satisfacción al cliente”.
La gestión comercial tiene dos problemáticas principales, la primera, es la satisfacción del cliente, y la segunda es la cuota de mercado que se quiere alcanzar. Ambos escenarios requieren de una estrategia clara, de calidad y bien coordinada con las diferentes áreas de la organización.
Al analizar una empresa desde sus procesos iniciales de producción, se puede pensar en la gestión empresarial como la etapa final en la que se lleva el producto al mercado y se obtienen beneficios económicos a cambio (es decir, la compra venta de toda la vida). Sin embargo, es mucho más complejo.
Hay dos grandes retos dentro de ese proceso que son decisivos en la viabilidad de cualquier acción comercial; el propio desarrollo de un producto nuevo, y otros aspectos como el marketing.
Es por ello que las acciones de gestión comercial contextualizan o trabajan sobre cuestiones tan importantes como: marketing mix, sistemas de comunicación tanto a nivel interno como externo, automatización de los procesos, etc.
Antes de explicar los 6 pasos imprescindibles de cualquier gestión comercial eficaz, vamos a darte los argumentos clave para que comprendas los beneficios de esta práctica:
- Facilitar el logro de los objetivos financieros de la empresa
- Construir adecuadamente los procesos de producción
- Beneficiar la reputación e imagen de marca de la corporación
- Mejorar las relaciones con los clientes
- Mejorar el engagement
- Aumentar la competitividad
- Maximizar la rentabilidad
En base a eso, el build plan de cualquier estrategia comercial debe basarse en los siguientes pasos:
1. Establecimiento de objetivos
En esta etapa debes plantearte… ¿Qué pretendo conseguir? Es la manera más sincera, rápida y eficaz de definir los objetivos reales, disipando ideas difuminadas que puede que no sea lo que queramos.
2. Estudio de mercado
Es imprescindible conocer el entorno en el que vas a operar, un estudio del mercado te permitirá conocer tendencias, competidores, comportamientos del cliente, datos… Todo esto contextualizará el plan en su fase inicial. Herramientas como el DAFO son muy útiles en este punto.
3. Define la necesidad que va a cubrir tu producto
Además de conocer todas sus características físicas y funcionales, debes saber que vas a saber satisfacer con tu producto o servicio. Esto es clave porque ayudará a enfocar la producción y estrategias en torno a esa necesidad. Los productos que consiguen cubrir una necesidad que este medio al descubierto en el mercado, suelen tener mayor índice de éxito.
4. Configura tu plan de marketing
El marketing es algo necesario, como ya bien sabrás. Estudia los diferentes modelos de marketing existentes par a ver cuál se adapta más a tus objetivos. Marketing = ventas = aumento de público, tenlo en cuenta.
5. Estudiar el modelo financiero, comprenderlo y sacarle partido
Recopila información de carácter financiero que afecta la gestión empresarial, como indicadores económicos, elasticidad de la demanda, políticas de precios y cobranza, costos de adquisición de clientes y pronósticos de ventas.
6. Sigue, analiza y aplica mejoras si es necesario
Todo plan debe estar suscrito a cambios, sobre todo si es una idea recién gestada. Supervisar las acciones relacionadas con el logro de los objetivos, determinar la eficacia y tomar decisiones que permitan a la empresa ser competitiva debe de estar aplicado a todas las etapas recién definidas.
Da el impulso que necesitas a tu proyecto asentando unas bases firmes. Ya has hecho lo más complicado, gestar una idea y atreverte a llevarla a cabo… ¡Lo demás es trabajo, trabajo y más trabajo!
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