Actualmente el mundo comercial es bastante competitivo y exige un nivel de conocimiento mucho más amplio en todos los aspectos. Los clientes cada vez presentan un mayor nivel de exigencias que van más allá de la calidad de los servicios o los productos ofertados. Por lo que es necesario que el departamento comercial de una empresa conozca, además del producto, algunas técnicas de persuasión.
Hoy en día, ante la complejidad del mercado, es necesario entender cómo llegarle a las personas a través de la mente para que tomen la decisión de comprar, y para eso existe una técnica que se llama neuroventas.
Si con el término neuromarketing nos centramos en la estrategia de marketing basada en conocer y comprender el comportamiento neuronal de los clientes y cómo éste influye en sus decisiones de compra, cuando hablamos de neuroventas nos referimos al estudio del comportamiento de un cliente durante todo el proceso hasta que realiza la transacción, a partir de la aplicación de la neurociencia, con el objetivo de conectar con las necesidades esenciales de los clientes y, así, vender más y mejor.
Las neuroventas, y la neurociencia en general, han dejado de ser conceptos exclusivos de los expertos en psicología del consumidor, para despertar el interés y la curiosidad del sector emprendedor.
Los tiempos evolucionan y con ellos, las personas. Si en el pasado la fórmula de ventas se basaba en una relación business to human, en la actualidad la conexión entre vendedor y cliente se ha transformado en una versión human to human.
En otras palabras, los clientes no quieren tratar con un comercial más, requieren de una conexión emocional con la marca para generar y consolidar su decisión de compra. Aquí es donde entran en acción las neuroventas.
Según el Coordinador y Docente del Máster Oficial Online en Dirección y Gestión en Marketing Digital y Social Media de la Escuela de Negocios y Dirección – ENyD, Nacho Somalo, “el neuromarketing aplicado a la venta trata de entender cómo funcionan los procesos de decisión humanos y aprovechar los factores de decisión inconscientes para tratar de crear deseos o comportamientos impulsivos de compra”.
Por lo tanto, el docente de ENyD añade que “las empresas necesitan las neuroventas porque tienen que entender que sus clientes son seres humanos, no máquinas. Las decisiones en el ser humano están increíblemente influidas por factores inconscientes que no controlamos y las empresas necesitan comprender esos procesos de decisión si quieren vender”.
¿Cómo funcionan las neuroventas?
Consisten en generar deseos o impulsos de venta basados en cuestiones inconscientes que condicionan el comportamiento humano. “Se trata de conocer y entender bien cómo funciona el cerebro humano para lograr una venta más eficaz”, destaca Somalo.
Por lo tanto, el objetivo principal de las neuroventas, es lograr vender sin que el cerebro del consumidor se dé cuenta. De esta forma se evita que el cliente pierda el interés en los productos y servicios debido a una venta que el cerebro percibe como forzada. En este caso, las técnicas de neuroventas deben anteponer la generación de
emociones y reducir los mensajes que vendan las razones lógicas para comprar algo. Y aquí juega un papel muy importante la comunicación no verbal, la cual busca influenciar el inconsciente, priorizando el «cómo se dice» por encima del «qué se dice». Por lo tanto, entender profundamente el comportamiento de los clientes puede ser una ventaja para tomar decisiones más acertadas y aumentar las ventas. Además, este tipo de métodos se está haciendo necesario hoy en día para destacarse en el mercado y diferenciarse de los competidores. Formarse en neuroventas y neuromarketing es conseguir que la experiencia completa de compra del cliente sea lo más satisfactoria posible para, en el mejor de los casos, generar en ese tiempo un vínculo emocional y una sensación de confianza que animen a repetir la transacción en el futuro.
