El marketing para vender se aplica en la Industria a diario, en cada segmento y oportunidad y cada vez tiene un papel más relevante.
En su lado tradicional y en el digital. Hay varias técnicas que se utilizan para realizar y realzar las ventas. Las dos técnicas más relevantes son:
- Cross Selling, venta cruzada u adicional, es decir se le vende algún producto complementario al comprador.
- Up Selling, venta de producto de mayor precio/calidad, es decir, se le vende un producto que mejora el que pidió la compradora.
En marketing, se llama “venta cruzada” a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una persona que va a realizarse un tratamiento en una clínica, recibe la recomendación de comprar también un producto para su posterior uso. Se le ofrecen productos accesorios relacionados con el producto principal en el que está interesado, que encarecen la venta, pero dan un servicio mucho más completo. El servicio en el que se incluye la venta cruzada es también conocido como sistema de recomendación y suele incrementar las ventas entre un 10 y un 30%.
Diferencias entre un Up Sell y una Cross Sell
Un Up Sell tiene como objetivo convencer al cliente de comprar una versión más cara del producto, mientras que una venta cruzada se centra en hacer recomendaciones personalizadas de productos complementarios relacionados.
La venta Up Selling se basa en sugerencias, por lo que independientemente de la oferta que se haga, es el usuario quién tiene la toma de decisión. La ventaja fundamental que ofrece el Up Selling es la posibilidad de generar más ingresos a la empresa. En algunos casos permite crear una relación mucho más personal con el cliente, ya que todas las sugerencias que se realicen con el Up Selling serán adecuadas a cada persona y la compra que se realice en ese momento.
El éxito de esta estrategia radica muchas veces en no hacerlo intrusivamente, es decir, en comentarlo suavemente. No solo es una técnica de marketing online, sino que se puede implementar en todo tipo de negocios, y en el caso que nos atañe aquí, puede implementarse perfectamente en la industria médica.
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