{"id":31432,"date":"2016-10-19T13:21:33","date_gmt":"2016-10-19T11:21:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emagister.com\/blog\/?p=31432"},"modified":"2023-12-05T22:23:10","modified_gmt":"2023-12-05T21:23:10","slug":"director-comercial-cuales-funciones","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emagister.com\/blog\/director-comercial-cuales-funciones\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 es el Director Comercial y cu\u00e1les son sus funciones"},"content":{"rendered":"

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Si de peque\u00f1o me hubiesen preguntado qu\u00e9 quer\u00eda ser de mayor, nunca hubiese respondido que quer\u00eda ser Director Comercial<\/strong>. E imagino, que os preguntar\u00e9is \u00bfpor qu\u00e9?\u2026<\/p>\n

Pues principalmente, porque cuando yo era un ni\u00f1o y posteriormente un adolescente, no exist\u00edan los Directores Comerciales, ni los Product Managers<\/strong>, ni los Brand Managers<\/strong>, ni los\u00a0KAMgrs<\/strong>, ni los Directores de Cuenta<\/strong>, ni los Development Supports<\/strong>, y mucho menos, losCommunity Managers<\/strong>. En esa \u00e9poca (jo, \u00a1qu\u00e9 lejos suena!), s\u00f3lo se hablaba de Representantes, de Feriantes, de Charlatanes y como mucho, para unir aquella con \u00e9sta (\u00e9poca), de \u00bfVendedores? y de los \u00bfJefes? de \u00e9stos.<\/p>\n

Fue poco a poco, y con el paso de los a\u00f1os, cuando se comenzaba a hablar (y a ocupar los cargos), de Supervisor, Responsable Comercial, Jefe de Ventas, y por supuesto, el tan deseado puesto de Director\/a Comercial.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es la Direcci\u00f3n Comercial?<\/h3>\n

Hoy en d\u00eda, es uno de los principales departamentos de la empresa (no olvidemos que siempre existe el Dpto. Comercial o de Ventas en todas), ya que depende en gran medida de su saber hacer para poder alcanzar los objetivos econ\u00f3micos y afrontar con \u00e9xito los cambios constantes en el mercado en el que act\u00faa \u00e9sta.<\/p>\n

\u00a0\u00bfQu\u00e9 es un Director Comercial?<\/h3>\n

Es el m\u00e1ximo responsable de Ventas (algunas veces tambi\u00e9n de Marketing) de una empresa, sea cual sea el tama\u00f1o de \u00e9sta (PYME, Gran Empresa o Multinacional).<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son las\u00a0funciones de un Director Comercial?<\/h3>\n
    \n
  1. Marcar los objetivos concretos a toda la fuerza comercial a su cargo.<\/li>\n
  2. Saber resolver problemas comerciales y\/o de marketing.<\/li>\n
  3. Tomar decisiones cuando resulte necesario y oportuno.<\/li>\n
  4. \u00a0Establecer prioridades.<\/li>\n
  5. \u00a0Actuar como l\u00edder.<\/li>\n
  6. Dar ejemplo a toda la estructura de ventas.<\/li>\n
  7. Concretar los diferentes canales comerciales, la estructura, tama\u00f1o y rutas.<\/li>\n
  8. Elaborar las previsiones de ventas junto al departamento de marketing.<\/li>\n
  9. \u00a0Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas.<\/li>\n
  10. Elegir las formas de retribuci\u00f3n de \u00e9stos (fijo, variable, incentivos, comisiones)<\/li>\n
  11. Motivarlos y dinamizarlos para que consigan los objetivos marcados.<\/li>\n
  12. Controlar la labor desempe\u00f1ada por \u00e9stos.<\/li>\n
  13. Aportar el feedback del mercado al Dpto. de marketing.<\/li>\n
  14. Colaborar con el Dpto. de marketing online para poder posicionar correctamente la web y las redes sociales de la compa\u00f1\u00eda.<\/li>\n
  15. Establecer la pol\u00edtica de precios junto al Dpto. de producci\u00f3n y al de marketing.<\/li>\n
  16. Reportar a direcci\u00f3n general.<\/li>\n
  17. Cumplir con la pol\u00edtica de m\u00e1rgenes por cada uno de los canales de ventas.<\/li>\n
  18. Dise\u00f1ar las estrategias.<\/li>\n
  19. Apoyar en la captaci\u00f3n y negociaci\u00f3n con las Grandes Cuentas, o con los Clientes establecidos.<\/li>\n
  20. Gestionar la cartera de clientes asignada a Direcci\u00f3n Comercial (grandes cuentas, clientes estrat\u00e9gicos).<\/li>\n
  21. Defender y responder dentro de la organizaci\u00f3n al Equipo Comercial.<\/li>\n<\/ol>\n

    \"las<\/p>\n

    En muchas Compa\u00f1\u00edas, el Dpto. Comercial tambi\u00e9n se encarga del cobro de los saldos deudores de los Clientes. En estos casos, tambi\u00e9n tiene que establecer la pol\u00edtica de AR?s con la Fuerza de Ventas a su cargo (vendedores, kamgrs, tele vendedores) y con el Dpto. Financiero Administrativo.<\/p>\n

    Funci\u00f3n de la Direcci\u00f3n Comercial dentro del Marketing<\/h3>\n

    Teniendo en cuenta que las ventas son una de las principales actividades, es fundamental, que la Direcci\u00f3n Comercial tenga buenos y profundos conocimientos, teniendo en su d\u00eda a d\u00eda siempre presente la \u00f3ptica y visi\u00f3n de marketing<\/strong>.<\/p>\n

    Aunque no siempre es as\u00ed, es muy importante que ambos departamentos, Marketing y Ventas, trabajen de forma totalmente sincronizada, ya que las materias de las que requieren su intervenci\u00f3n conjunta son muchas, como, por ejemplo:<\/p>\n