{"id":55277,"date":"2017-12-29T12:17:06","date_gmt":"2017-12-29T11:17:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emagister.com\/blog\/?p=55277"},"modified":"2021-05-21T12:40:31","modified_gmt":"2021-05-21T10:40:31","slug":"objeciones-proceso-compra-surgen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emagister.com\/blog\/objeciones-proceso-compra-surgen\/","title":{"rendered":"Objeciones en el proceso de compra: Qu\u00e9 son y porqu\u00e9 surgen"},"content":{"rendered":"

Antes las objeciones, hemos de mantener una actitud positiva, ya que son se\u00f1ales de venta, demandas de informaci\u00f3n, nos orientan acerca de qu\u00e9 piensa el cliente y de en qu\u00e9 punto se encuentra nuestra presentaci\u00f3n de ventas.La actitud mental adecuada nos ayuda a preparar, prevenir y afrontar las objeciones con calma, aplomo y seguridad. Nos ayuda a dar el tratamiento adecuado a cada objeci\u00f3n generando un clima de confianza y seguridad.<\/p>\n

En toda entrevista aparecer\u00e1n noes y rechazos. Tomar al rechazo como una parte necesaria de un proceso exitoso de venta implica reaccionar positivamente.<\/p>\n

Mantener esta actitud durante toda la entrevista es necesario, la experiencia y el entrenamiento nos pueden ayudar a conseguirlo. Con el M\u00e1ster en Marketing Digital + Especializaci\u00f3n <\/a><\/strong>de Spain Business School <\/strong><\/a>puedes aprender a dominar y expresar una actitud positiva ante el cliente y… \u00a1conseguir que compre!<\/p>\n

Qu\u00e9 son las objeciones<\/strong><\/p>\n

Las objeciones hay que entenderlas dentro del contexto en que se producen, es decir, una entrevista de ventas entre un vendedor y un cliente.<\/p>\n

En toda entrevista de ventas surgen las objeciones de forma natural como algo inherente al proceso y desarrollo de la presentaci\u00f3n comercial.<\/p>\n

Entender y asimilar esto es b\u00e1sico para afrontar con posibilidades de \u00e9xito cualquier entrevista comercial.<\/p>\n

Normalmente una objeci\u00f3n no es m\u00e1s que una demanda de informaci\u00f3n solicitada por el cliente, algo que le genera preocupaci\u00f3n e incertidumbre.<\/p>\n

Adem\u00e1s de afectar negativamente a su decisi\u00f3n de compra, si no se resuelven en el momento y la forma adecuadas, inciden en la propia presentaci\u00f3n de ventas y su normal desarrollo perdiendo coherencia y fuerza los argumentos comerciales del producto o servicio ofrecidos al cliente.<\/p>\n

Las excusas no son objeciones, ya que aparecen cuando el cliente no muestra inter\u00e9s, alteran la continuidad de la presentaci\u00f3n y tiene como objetivo retrasar o evitar la decisi\u00f3n de compra del cliente.<\/p>\n

\"SBS\"<\/a><\/p>\n

Porqu\u00e9 surgen<\/strong><\/p>\n

Surgen en muchos casos de modo autom\u00e1tico por parte del cliente.<\/p>\n

Ante una presentaci\u00f3n de ventas de un producto o servicio el cliente puede estar interesado, en este caso busca el modo en que justificar su decisi\u00f3n de compra, momento en que suelen surgir las objeciones.<\/p>\n

Por el contrario, quiz\u00e1 no est\u00e9 interesado, en cuyo caso buscar\u00e1 las razones para negarse a comprar y hac\u00e9rselas ver al vendedor, momento en que tambi\u00e9n surgir\u00e1n objeciones.<\/p>\n

En cualquier caso, es un hecho intr\u00ednseco al proceso de venta y a nuestra condici\u00f3n humana.<\/p>\n

La importancia de reconocerlas e identificarlas<\/strong><\/p>\n

La \u00fanica objeci\u00f3n que no podemos responder es aquella que desconocemos.<\/p>\n

Durante el desarrollo de una entrevista, si el cliente tiene en mente una objeci\u00f3n y no aparece ser\u00e1 dif\u00edcil cerrar la venta.<\/p>\n

Hemos de conseguir que el cliente exprese claramente cualquier duda u objeci\u00f3n y si no lo hace de modo espont\u00e1neo debemos preguntar hasta asegurarnos que no permanece oculta o que no existe.<\/p>\n

Hacer que el cliente se exprese, preguntar y escuchar atentamente son las claves para reconocer e identificar la objeci\u00f3n real.<\/p>\n

Entender lo que piensa el cliente sobre nuestra presentaci\u00f3n de venta es el m\u00e9todo m\u00e1s eficaz para reconocer, comprender y tratar cualquier objeci\u00f3n.<\/p>\n

Obtener esta informaci\u00f3n acerca del pensamiento del cliente nos permite seleccionar los argumentos de venta m\u00e1s adecuados en cada momento, mejorando nuestra presentaci\u00f3n de ventas hasta el punto de solventar muchas objeciones con nuestra exposici\u00f3n.<\/p>\n

 <\/p>\n

Fuente: Spain Business School<\/a><\/h4>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Antes las objeciones, hemos de mantener una actitud positiva, ya que son se\u00f1ales de venta, demandas de informaci\u00f3n, nos orientan … Leer m\u00e1s<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":160,"featured_media":55279,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[785],"tags":[2832,3016,3265,4104,9510,10094,10141,223,523,1416,1417,1574],"class_list":["post-55277","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-nuestros-clientes","tag-noticias-de-centros-de-formacion","tag-escuelas-de-negocios","tag-centros-de-formacion","tag-4104","tag-proceso-de-compra","tag-ij_sector_5","tag-noticiaselpais","tag-e-commerce","tag-ventas","tag-sbs","tag-spain-business-school","tag-comercio","generate-columns","tablet-grid-50","mobile-grid-100","grid-parent","grid-25"],"acf":{"estilo_titulo":"","mostrar_faldon":"-1","texto_faldon":"","link_faldon":"","link_texto_faldon":"","hreflang":[{"url":""}],"noticiasElPais":{"custom_snippet_image":false,"custom_snippet_title":"","custom_snippet_description":""},"noticiasLaVanguardia":{"custom_snippet_image":false,"custom_snippet_title":"","custom_snippet_description":""},"fecha":"no"},"yoast_head":"\nObjeciones en el proceso de compra: Qu\u00e9 son y porqu\u00e9 surgen - Blog Emagister<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.emagister.com\/blog\/objeciones-proceso-compra-surgen\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Objeciones en el proceso de compra: Qu\u00e9 son y porqu\u00e9 surgen\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Antes las objeciones, hemos de mantener una actitud positiva, ya que son se\u00f1ales de venta, demandas de informaci\u00f3n, nos orientan ... 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