Curso profesional de venta consultiva y prospección

MODULO 1: Rendimiento Profesional y los Negocios

• El profesional de los negocios
• El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas
• El profesional de los negocios y las preguntas necesarias
• El profesional de los negocios, los tipos
• Realizar ventas – Acciones imprescindibles
• Realizar ventas – Cualidades necesarias
• Realizar ventas – Lo que NO se debe dejar de hacer
• Las 25 reglas de Tom Peters
• Algunas claves para vender mas
• Analizando frases célebres
• Gestor de Clientes: su perfil
• Generando tu branding personal
• Evitando los conflictos con tu Jefe
• Hábitos de la gente altamente efectiva
• La venta, un sistema de engranajes necesarios
• La compleja gestion comercial
• El ciclo de la venta
• El inside sales y el outside sales
• El inside sales en profundidad
• El precio de venta
• El precio y las Expectativas de los clientes
• El precio, cuando no se puede perder la venta
• El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio
• El precio caro, lo que debemos hacer
• El precio alto, las acciones
• El precio alto, la ayuda a vender más?
• Las propuestas comerciales
• Las licitaciones
• Porqué compra un consumidor?
• No se vende tanto como te gustaría?
• Los intereses personales

• EJERCICIO del MODULO Rendimiento Profesional y los Negocios
• EVALUACION del MODULO Rendimiento Profesional y los Negocios

MODULO 2: Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades

• Ser consciente del nuevo cliente
• Los clientes y su generación
• Los clientes según Philip Kotler
• Las cuentas activas de nuestra cartera
• La cartera de clientes. Mis cuentas.
• Las cuentas y su cercanía con la venta
• Los roles del comprador
• Ciclo de la Venta y el proceso del cliente
• Identificar el contacto más adecuado en el cliente
• El resurgir de la figura del CFO
• Segmentación de Mercado
• Sistema de selección de cuentas activas
• Calificar una oportunidad
• Estrategia para una oportunidad
• Seguimiento de una oportunidad
• Consideraciones para realizar una demo
• El embudo de ventas
• El embudo de ventas y tu acción
• El embudo balanceado
• Ponderación de las oportunidades
• Oportunidades perdidas o demoradas
• Evitando los pronósticos indefinidos
• Administración de Oportunidades (ejemplo)
• Medir la evolución de las ventas
• Los motores de la eficiencia de ventas
• La registración de nuestro trabajo

• EJERCICIO del MODULO Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades
• EVALUACION del MODULO Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades

MODULO 3: La actividad de prospección

• Por qué existe resistencia a prospectar?
• Cómo venderle una idea a una empresa
• Ayudas para conseguir nuevos clientes
• La acción de Prospección en vivo
• Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar?
• Cómo atraer nuevos clientes?
• Dónde conseguir los leads?
• El cuidado del tiempo al prospectar
• El cuidado del espacio al prospectar
• El tedioso proceso de la prospección (hunting)
• El trabajo de escritorio
• Llamar, pensar, registrar
• Superar el filtro de las secretarias
• Cómo aprovechar el contacto con el cliente?
• Demo de gestión de oportunidades
• El método de las 100 visitas
• Las 100 maneras de aumentar tus ventas

• EJERCICIO del MODULO La actividad de prospección
• EVALUACION del MODULO La actividad de prospección

MODULO 4: Venta Consultiva y entrevista

• Venta Consultiva, los pilares
• Venta Consultiva, las bases
• Vendedor o consultor
• Vendedor utilizando el motivo dominante
• Habilidad consultiva, indagar bien
• Indagar con preguntas abiertas
• Indagar con preguntas cerradas
• Planificación de una entrevista
• Acción de apertura y toma de contacto
• Posicionamiento y lograr credibilidad
• El elevator Pitch, la técnica
• El elevator Pitch, los secretos
• Manejo consultivo de una entrevista

• EJERCICIO del MODULO Venta Consultiva y entrevista
• EVALUACION del MODULO Venta Consultiva y entrevista

MODULO 5: Gestión del Tiempo

• El tiempo, su valor
• Manejar mejor el tiempo
• Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir
• Optimizar nuestro tiempo (aún más)
• El tiempo, los objetivos
• El tiempo, la planificación
• Administración del tiempo
• Administración del tiempo, consejos prácticos
• Habilidades a mejorar
• El tiempo, las leyes psicológicas
• Multitasking, el mito
• El tiempo, las reglas de ORO
• La Planificación
• El tiempo y tus metas
• Prioridades cuando hay contratiempos
• Prioridades, definiéndolas
• El tiempo, criterio ABC
• El tiempo, método de 18 minutos
• El tiempo, método japonés de las 5S
• El tiempo, lo urgente y lo importante
• Dejar de vivir el CAOS
• Ser eficiente produciendo con el 80/20

• EJERCICIO del MODULO Gestión del Tiempo
• EVALUACION del MODULO Gestión del Tiempo

MODULO 6: Productividad Profesional y Empresarial

• Concepto de remuneración total
• Política de motivación de vendedores
• Política de remuneración comercial
• Sistemas de remuneración comercial
• Estableciendo metas realistas
• Medir performance mediante KPIs
• La retribucion flexible
• Retribución vinculada al desempeño
• Retribución vinculada al desempeño , la gestión
• Midiendo la eficacia comercial
• Compensación y salario emocional
• Compensación y salario emocional, la gestión
• Portfolio de productos y servicios
• Tableros de control, las bases
• Tableros de control, esquema de trabajo
• Análisis FODA, conceptos básicos
• Análisis FODA, cómo hacerlo bien
• Análisis PREN
• Análisis CAME, más profesional aún
• Strategy Account Planning, las bases
• Strategy Account Planning, demo

• EJERCICIO del MODULO Productividad Profesional y Empresarial
• EVALUACION del MODULO Productividad Profesional y Empresarial

MODULO 7: Habilidades de comunicación

• Habilidades de Comunicación
• Comunicación, los problemas
• Comunicación, la calidad
• Mejora efectiva de la comunicación
• Comunicación vía email
• Comunicación vía Chat
• Comunicación vía llamadas (salientes)
• Comunicación vía llamadas (entrantes)
• Comunicación escrita
• Técnicas eficaces para la comunicación
• Claves de una Comunicación Eficaz
• La claridad en el mensaje
• Lograr que tus ideas sean escuchadas
• Los Axiomas de Paul Watzlawick
• Conflictos, cómo evitarlos
• Conflictos como oportunidades
• Conflictos, el manejo eficaz
• Conflictos, su naturaleza
• Resolución de Conflictos
• Resolución de Conflictos, las claves
• Hacer fáciles las conversaciones difíciles
• Manejar conversaciones difíciles
• Las presentaciones efectivas
• Escucha activa y sus barreras
• Escucha activa, el proceso
• Escucha activa y tu comunicación
• Escucha activa, los obstáculos
• Cuando dedicarme a escuchar?
• Lenguaje corporal
• Lenguaje corporal en acción
• La importancia de los gestos
• PNL Las Microexpresiones
• PNL para comunicar con seguridad y eficacia
• El detector de mentiras… tips.
• Comunicación asertiva
• Comunicación asertiva, las claves
• Reuniones de trabajo
• Reuniones divertidas
• Reuniones eficaces
• Reuniones eficaces, su impacto
• Redes Sociales, elegir la más adecuada
• Redes Sociales, los pilares
• Linkedin, la red profesional
• Linkedin, optimizar su uso
• Linkedin, maximizando su uso
• Linkedin, lo básico y dónde debes estar
• No perder tiempo en las redes sociales
• Innovación, concepto
• Innovación, clave del éxito
• Innovación, las bases
• La satisfacción del cliente
• Fidelización, conceptos básicos
• Fidelización, cómo medir
• Fidelización, consejos útiles
• La ventana de Johari
• La ventana de Johari aplicada
• Acciones que generan mal ambiente
• Felicidad en la jornada laboral
• La cadena de Valor
• La comunicación interna, la desconocida
• La comunicación interna como prioridad
• El divorcio emocional con la empresa
• Manejo del estrés con mindfulness
• Estrés y aburrimiento según Goleman

• EJERCICIO del MODULO Habilidades de comunicación
• EVALUACION del MODULO Habilidades de comunicación

MODULO 8: Negociación y Cierre de Ventas

• Las bases del relacionamiento
• Los argumentos y la negociación
• Negociación, guía para prepararnos
• Negociación según Harvard
• Negociación como herramienta, las tácticas
• Negociación como herramienta, los tips
• Negociación por posiciones
• Neutralizando algunas tácticas
• Negociación, lo que nunca debes decir
• Negociación, factores determinantes
• Negociación con Inteligencia Emocional
• Negociación, consejos prácticos
• Negociación con personas difíciles
• Manejar negociaciones muy difíciles
• Manejo de las objeciones
• Manejo de las objeciones, los pasos
• Casos de objeciones
• Cierre de ventas, conceptos básicos
• Cierre de ventas, cómo inducirlo
• Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo
• Cierre de ventas, el momento adecuado
• Cierre de ventas, sus implicancias
• Cierre de ventas, las técnicas
• Cierre de ventas, lo secretos
• Cómo actúa el cerrador profesional?
• Niveles de preocupación del cliente
• El cierre con la tecnica sandwich
• El cierre por semillas de imaginación
• El cierre por equivocación
• El cierre de preguntas directas

• EJERCICIO del MODULO Negociación y Cierre de Ventas
• EVALUACION del MODULO Negociación y Cierre de Ventas

MODULO 9: Comportamiento de los Clientes y Entornos

• Los clientes, estructura de comportamiento
• Los clientes, tipos diferentes
• Los clientes, reconocer la personalidad
• Los clientes problemáticos
• Los clientes difíciles
• Los clientes, manejo de algunos especiales
• Los clientes, entender lo que no soportan
• Tácticas para encontrar empatía del cliente
• Entorno de Mercado desafiante
• Entorno de Mercado de incertidumbre
• Entorno de Mercado de “tiempo difícil”
• Entorno de Mercado con caída de las ventas
• Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena
• Entorno de Mercado de crisis
• Entorno de Mercado con ventas en caída
• Entorno de Mercado con agresividad comercial
• Entorno de Mercado con clientes reestructurándose
• Entorno de Mercado de inestabilidad
• Entorno de Mercado con casos de dumping
• El outsourcing y sus particularidades
• Las claves de un Super-Vendedor

• EJERCICIO del MODULO Comportamiento de los Clientes y Entornos
• EVALUACION del MODULO Comportamiento de los Clientes y Entornos