Dirección de Ventas

El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial

• Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo
• Análisis de los mercados y segmentación
• Estrategias comerciales en la estrategia empresarial:
• La dirección de Ventas en las nuevas organizaciones
• Principales canales de Ventas: venta directa y venta indirecta
• Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y Ciclo de valor

En este módulo se analiza el proceso de la venta para controlar el impacto de las decisiones de gestión comercial

• El proceso de la venta. El método (taller práctico de prospección, cualificación, llamadas, generación visitas).
• Técnicas de venta
• El rol del director de ventas
• Dirección del equipo de ventas
• Diseño de la red de ventas
• Definición de las funciones y los puestos
• Selección e incorporación al equipo
• Sistemas de retribución
• Evaluación y plan de carrera en ventas

• La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación
• Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: Redes propias y ajenas
• Definición de los perfiles
• Dimensionamiento de la red
• Gestión y fidelización de clientes.
• La creación de valor

En el módulo 4 se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas

• Los diferentes métodos de previsión
• Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes.
• Establecimiento de los objetivos de venta:
• Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos
• Dimensionamiento y asignación
• Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial
• Fijación de las cuotas de venta
• Tipos de cuotas a considerar
• Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo
• Dinámica y evolución de su aplicación

El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales

• Gestión económica-financiera en la dirección de ventas
• La Cuenta de Resultados: Estructuras de ingresos y gastos
• Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión
• Análisis de la Actividad y Productividad del equipo de ventas
• La toma de decisiones y análisis de impacto

En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiento a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas

• La función emocional y actitudinal del Director de Ventas
• Motivación de los equipos de ventas
• Actitud: la llave del éxito
• Fidelización de la fuerza de ventas

El objetivo del módulo es trabajar en la gestión y fidelización de clientes y canales como elemento base de la dirección comercial

• Canales de venta y los nuevos canales digitales. Estrategias
• La gestión de los clientes directos
• La gestión de canales de venta indirectos. Tipos, estrategias, y errores a evitar. Uso de Redes sociales en la cohesión y en la comunicación
• Redes Sociales y estrategia digital: cuándo y cómo.
• El marketing relacional. Estrategias CRM
• El ciclo de vida del cliente. Uso y optimización de las nuevas herramientas para la interacción inteligente con los clientes
• Uso de estrategias digitales en Canales de venta directa e indirecta. Ejemplos y errores a evitar
• Hacia dónde se dirige el mundo de la venta. Casos prácticos.
• Restricciones legales básicas. Consideraciones de interés en la actividad comercial

En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial.

• El plan de Ventas componente fundamental del Plan de Empresa
• Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo
• Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial
• Configuración de cuotas y presupuestos detallados
• El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad
• Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.