Dirección de Ventas
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Metodología
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Horas lectivas
100h
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Duración
6 Meses
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Inicio
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Campus online
Sí
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Servicio de consultas
Sí
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Clases virtuales
Sí
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Durante esta formación, podrás aprender a organizar correctamente un equipo de ventas. Por otra parte, podrás especializar al personal de ventas en función de diferentes criterios. Y lo mejor de todo, buscarás alternativas organizacionales para los equipos de ventas. Adicional a esto, podrás conocer los rasgos fundamentales de un buen vendedor. Un aspecto muy importante, es que podrás utilizar la escucha activa para potenciar las ventas. Este curso lo podrán realizar todas las personas interesadas en esta materia, ya que el contenido avanza de manera progresiva desde el nivel básico hasta el avanzado. Accede desde este momento a tu navegador web Emagister y reserva tu plaza ahora mismo.
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Este curso lo podrán realizar todas las personas interesadas en esta materia, ya que el contenido avanza de manera progresiva desde el nivel básico hasta el avanzado.
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Valoración del curso
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Valoración del Centro
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La valoración media es superior a 3,7
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Materias
- Vendedor
- Ventas
- Dirección
- Administradora
- Equipo
Temario
1. Introducción a la organización del equipo de ventas
- 1.1. Organización del equipo de ventas y planificación estratégica
- 1.2. Características de una buena organización
- 1.3. Tipos básicos de organización
- 2.1. Especialización geográfica
- 2.2. Especialización por productos
- 2.3. Especialización por mercados
- 2.4. Combinación de bases organizativas
- 3.1. Organización por cuentas principales
- 3.2. Centros de compras y venta en equipo
- 3.3. Organización de telemarketing
- 3.4. Uso de organizaciones independientes de ventas
- 4.1. Distribuidores, agentes y operadores extranjeros
1. El perfil del vendedor
2. Capacidades ante la venta
- 2.1. Las formas de organizarse y prepararse del vendedor
- 2.2. La presentación del vendedor
- 2.3. La comprensión
- 3.1. El desarrollo de condiciones naturales
- 3.2. El desarrollo de cualidades en el vendedor
- 4.1. La autoimagen
- 4.2. Las normas éticas y morales
- 4.3. La responsabilidad y honestidad del vendedor
- 5.1. La concentración en la escucha activa y sus dificultades
- 5.2. Ventajas de la escucha activa
- 5.3. Formas de mejorar la escucha activa
- 6.1. Importancia de un buen programa de selección
- 6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas
- 6.3. Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas
- 6.4. Determinación del número de personas que se desea contratar
- 6.5. Determinación del tipo de personas que desea contratar
- 6.6. La captación de candidatos y su importancia
- 6.7. Fuentes de captación
1. Introducción
2. Selección de solicitantes y planificación estratégica
- 2.1. Formularios de solicitud
- 2.2. Entrevistas personales
- 2.3. Pruebas psicotécnicas
- 2.4. Referencias e informes de créditos
- 2.5. Centros de valoración
- 3.1. Información orientativa
- 3.2. Experiencia orientativa
- 3.3. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas
- 4.1. Valoración de la formación
- 4.2. ¿A quién se de formar?
- 4.3. ¿Cuánta formación es necesaria?
- 4.4. Diseño del programa
- 4.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación?
- 4.6. ¿Dónde debe realizarse la formación?
- 4.7. Contenido de la formación
- 4.8. Técnicas de formación
- 4.9. Valoración de la formación
1. Introducción
2. Fase previa. La planificación de la venta
- 2.1. Fijación de objetivos
- 2.2. La prospección
- 3.1. La presentación y apertura
- 3.2. La argumentación y exposición
- 4.1. La planificación de la demostración
- 4.2. ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?
- 4.3. Técnicas para una demostración
- 4.4. ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?
- 5.1. Objetivos de la negociación
- 5.2. La planificación de la negociación
- 5.3. El desarrollo de la negociación
- 5.4. Estilos de negociación
- 5.5. Técnicas de negociación
- 6.1. Tipos de objeciones más frecuentes
- 6.2. Proceso de respuesta a una objeción
- 6.3. Técnicas para resolver una objeción
- 6.4. La objeción precio
- 7.1. Dificultades del acuerdo
- 7.2. Los signos de compra
- 7.3. Dificultades en el cierre de venta
- 7.4. Técnicas de cierre
- 7.5. La despedida
1. Introducción
2. Estimación de los potenciales de mercado y de ventas
- 2.1. Análisis del cliente
- 2.2. Derivación del factor de mercado
- 2.3. Encuestas de intención de compra
- 2.4. Previsión de ventas
- 2.5. Directrices para la elaboración de previsiones
- 3.1. Presupuesto para el departamento de ventas
- 4.1. Procedimiento para el diseño de territorios
- 4.2. Factores
- 4.3. Asignación de vendedores de los territorios
- 4.4. Revisión de territorios de ventas
- 4.5. Cobertura territorial
1. Supervisión del equipo de ventas
- 1.1. Estilo de liderazgo
- 1.2. Factores de supervisión
- 1.3. Herramientas y técnicas de supervisión
- 1.4. Algunos problemas en la supervisión
- 2.1. Concurso de ventas
- 2.2. Retos en la motivación del equipo de ventas
- 3.1. Características de un plan de gastos
- 3.2. Métodos de control de gastos
- 3.3. Control de transporte del personal de ventas
- 3.4. Otros métodos de control de los gastos
1. Compensación del equipo de ventas
2. Consideraciones previas al diseño del plan
- 2.1. Objetivos de carácter general del plan de compensación
- 2.2. Requisitos básicos de un buen plan
4. Fijación del nivel de compensación
- 4.1. Factores que influyen en el nivel de compensación
- 4.2. Imposición de límites a los ingresos
- 5.1. Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario
- 5.2. Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija
- 5.3. Planes combinados
- 5.4. Problemas administrativos del método de pago de una comisión
7. Pasos finales en el desarrollo del plan
8. Programa de valoración del rendimiento
- 8.1. Fijación de políticas básicas (paso 1)
- 8.2. Selección de las bases de valoración (Paso 2)
- 8.3. Fijación de normas de rendimiento (Paso 3)
- 8.4. Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)
- 8.5. Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5)
- 9.1. Objetivos de las cuotas de ventas
- 9.2. Tipos de cuotas
- 9.3. Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas
- 9.4. Administración de las cuotas de ventas
1. Análisis del volumen de ventas
2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
- 2.1. Auditoría de marketing: programa de valoración total
- 2.2. El proceso de valoración
- 2.3. Componentes de la valoración del rendimiento
4. Bases para el análisis del volumen de ventas
5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing
- 5.1. Tipos de análisis de costes de marketing
- 5.2. Problemas en el análisis de costes de marketing
- 5.3. Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad
- 6.1. Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno
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