Estrategias de venta en los canales de distribución

Módulo 1. Entorno

· El cambio de paradigma y aprender a comprender al profesional de los negocios

· Preguntas necesarias para los negocios. El perfil del gestor de clientes

· Claves y errores de los vendedores

· Los caminos de la distribución

· Las cuentas y los canales y su cercanía con la venta

· Maximizando Linkedin y como hacer uso de las demás redes sociales

· Nuestra responsabilidad hacia el canal

Módulo 2. Gestión

· ¿Cómo seleccionar un distribuidor?

· La cartera de clientes. Mis cuentas.

· Las cuentas activas dey de canales nuestra cartera

· Sistema de selección de cuentas activas

· El contacto más adecuado en el canal. Los roles del comprador

· El inside y el outside sales

· ¿Cómo administrar el tiempo de ventas?

· Las prioridades cuando hay contratiempos

· Ciclo de la venta y el proceso del cliente

· Entendiendo y haciendo un FODA. El análisis PREN y el trabajo con CAME

· La cadena de valor

· Concepto de remuneración total. Medir performance mediante KPIs

· Análisis modal de fallos y efectos

· ¿Cómo influir en las personas y ganar amigos. Hacer que las cosas pasen?

· El balanced scorecard

· El proveedor responsable de su Distribuidor

· Mix de Marketing. Estrategias de distribución

Módulo 3. Habilidades

· Los tipos de clientes y el manejo de los mismos

· Las distintas habilidades de comunicación

· El comportamiento asertivo

· Escucha activa y el PNL

· Comunicación vía email, vía Chat, llamadas salientes y entrantes

· Las propuestas comerciales, las licitaciones y las presentaciones efectivas

· Las reuniones de trabajo

· Las trampas de la rutina comercial

Módulo 4. Producción

· El Strategy Account Planning

· El portfolio de productos y servicios

· ¿Por qué compra un consumidor? Los intereses personales

· ¿Cómo atraer nuevos clientes y poder acceder a clientes potenciales?

· Las fases de una entrevista

· ¿Cómo posicionarse y ser creíble? El elevator Pitch

· La habilidad consultiva, indagar bien, metodología

· Los argumentos y la negociación

· Manejo de las objeciones

· Entendiendo el cierre de ventas. Las técnicas

· ¿Cómo calificar una oportunidad, estrategia y seguimiento?

· ¿Cómo evitar pronósticos indefinidos?

· Acciones de Inbound y Outbound. Scripts.

· ¿Qué hacer si somos caros? El precio de venta

· Bases de la venta consultiva

· Agregando valor a los canales

· ¿Cuándo rediseñar los canales?

· Fidelizando al canal y a los clientes

· ¿Cómo actúa el cerrador profesional? Técnicas de cierre.

· ¿Cómo actuar cuando el precio es alto?

· Niveles de preocupación del cliente

· El rediseño de canales de distribución

· Los desafíos cuando la economía no acompaña

· Las claves del Mystery Shopping

· Trade Marketing para conseguir aliados

· ¿Cómo incrementar la venta de Distribuidores?

· Retail vs. showrooming

· ¿Cómo defenderse de la agresividad comercial?

· ¿Cómo actuar ante la inestabilidad?

· ¿Cómo defenderse de los casos de dumping?

· Recomendaciones cuando se sufre una crisis

· ¿Qué hacer cuando el teléfono no suena?

· ¿Cómo superar las caídas de ventas?