Escuela Europea de Formación Continua. EEFC.

Experto universitario en dirección de ventas

Escuela Europea de Formación Continua. EEFC.
En Valencia

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Información importante

Tipología Postgrado
Lugar Valencia
Duración 6 Meses
Inicio Fechas a elegir
Créditos 25
  • Postgrado
  • Valencia
  • Duración:
    6 Meses
  • Inicio:
    Fechas a elegir
  • Créditos: 25
Descripción

Dentro del terreno de los negocios y la dirección de empresas la parte más comercial y diseñada para las ventas es probablemente de los más importantes. Y por ello la Escuela Europea de Formación Continua. EEFC. ha diseñado este programa en dirección de ventas con el que podrás especializarte en la materia de la mano de un equipo docente experimentado.

Se trata de una formación publicada en emagister.com que comenzará el próximo mes de octubre, tendrá una duración de seis meses y supondrá la dedicación de 128 horas lectivas aproximadamente.

Instalaciones (1) y fechas
Dónde se imparte y en qué fechas
Inicio Ubicación
Fechas a elegir
Valencia
Valencia, España
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Valencia
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A tener en cuenta

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

Con este programa publicado en emagister.com podrás estudiar el área comercial en los nuevos entornos empresariales, la dirección de ventas, el diseño de la red de ventas, la previsión de ventas, la gestión económico-financiera de la dirección de ventas, la gestión emocional del equipo, la gestión de clientes y el diseño de un plan de ventas.

· ¿A quién va dirigido?

A emprendedores, responsables comerciales y directores o responsables del área comercial en una empresa.

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¿Qué aprendes en este curso?

Estrategias de ventas
Gestión de ventas
Cuenta de resultados
CRM
Dirección comercial
Fidelización
Fuerza de ventas
Gestión estratégica
Liderazgo
Marketing estratégico
Técnicas de venta
Cuentos
Trabajo en equipo
Gestión de clientes
Comunicación comercial
Dirección de comunicación
Equipos de ventas
Dirección de operaciones
Técnicas de comunicación
Canales de venta
Marketing y ventas
Plan de ventas
Previsión de ventas
Fidelizacion de clientes
Dirección de Ventas
Área comercial
La venta
Fijación de objetivos
Sistemas de retribución
Diseño de la red de ventas
Gestión económico-financiera de la dirección de ventas
Gestión emocional del equipo de ventas
Zonas de venta según productos
Target de clientes
Cuotas de venta
Venta directa

Temario

CONTENIDOS DEL PROGRAMA

Módulo 1: El área comercial en los nuevos entornos empresariales

El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial.

  • Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo
  • Análisis de los mercados y segmentación
  • Estrategias comerciales en la estrategia empresarial
  • La dirección de ventas en las nuevas organizaciones
  • Principales canales de ventas: venta directa y venta indirecta
  • Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y ciclo de valor
Módulo 2: La venta: el método y la dirección del equipo de ventas

En este módulo se analiza el proceso de la venta para controlar el impacto de las decisiones de gestión comercial:

  • El proceso de la venta. El método (taller práctico de prospección, cualificación, llamadas, generación visitas)
  • Técnicas de venta
  • El rol del director de ventas
  • Dirección del equipo de ventas
  • Diseño de la red de ventas
  • Definición de las funciones y los puestos
  • Selección e incorporación al equipo
  • Sistemas de retribución
  • Evaluación y plan de carrera en ventas
Módulo 3: Diseño de la Red de Ventas. Tipos de organización, modelos y canales
  • La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación
  • Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: redes propias y ajenas
  • Definición de los perfiles
  • Dimensionamiento de la red
  • Gestión y fidelización de clientes
  • La creación de valor
Módulo 4: Previsión de ventas y fijación de objetivos

En el módulo 4 se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas:

  • Los diferentes métodos de previsión
  • Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes
  • Establecimiento de los objetivos de venta
  • Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos
  • Dimensionamiento y asignación
  • Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial
  • Fijación de las cuotas de venta
  • Tipos de cuotas a considerar
  • Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo
  • Dinámica y evolución de su aplicación
Módulo 5: La gestión económico-financiera de la dirección de ventas

El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales:

  • Gestión económica-financiera en la dirección de ventas
  • La cuenta de resultados: estructuras de ingresos y gastos
  • Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión
  • Análisis de la actividad y productividad del equipo de ventas
  • La toma de decisiones y análisis de impacto
Módulo 6: La gestión emocional del equipo de ventas

En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiendo a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas:

  • La función emocional y actitudinal del Director de Ventas
  • Motivación de los equipos de ventas
  • Actitud: la llave del éxito
  • Fidelización de la fuerza de ventas
Módulo 7: Gestión de clientes y fidelización

El objetivo del módulo es trabajar en la gestión y fidelización de clientes y canales como elemento base de la dirección comercial

  • Canales de venta y los nuevos canales digitales. Estrategias
  • La gestión de los clientes directos
  • La gestión de canales de venta indirectos. Tipos, estrategias, y errores a evitar. Uso de Redes sociales en la cohesión y en la comunicación
  • Redes Sociales y estrategia digital: cuándo y cómo
  • El marketing relacional. Estrategias CRM
  • El ciclo de vida del cliente. Uso y optimización de las nuevas herramientas para la interacción inteligente con los clientes
  • Uso de estrategias digitales en canales de venta directa e indirecta. Ejemplos y errores a evitar
  • Hacia dónde se dirige el mundo de la venta. Casos prácticos
  • Restricciones legales básicas. Consideraciones de interés en la actividad comercial
Módulo 8: Plan de ventas

En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial:

  • El plan de Ventas componente fundamental del plan de empresa
  • Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo
  • Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial
  • Configuración de cuotas y presupuestos detallados
  • El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad
  • Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia

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