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Cursos en español / USD

Máster Executive en Dirección Comercial

$2.303

  • 1 Año (420 horas)
  • 2 alumnos lo han comprado
  • Express
Centro
UADIN
Población
Zaragoza
Dirección
Avda. Duquesa Villahermosa, 117 50009 ver en google maps
Contacto
jbergua@formatel.es
http://www.uadin.com/
Mapa
Descripción
“Universidad Abierta de Desarrollo e Innovación” Una nueva visión y una nueva forma de entender la formación. Especialistas en formación a distancia y formación para empresas. Nuestro compromiso es la formación y la satisfacción de nuestros alumnos para los que dedicamos todos nuestros recursos.

Ventajas

Detalles

Máster Executive en Dirección Comercial desarrollado en colaboración con la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid. Esta formación expide una Titulación Oficial Universitaria adaptada al Espacio Europeo de Educación Superior en créditos oficiales ECTS (European Credit Transfer System).
Este Máster Executive está compuesto por 10 Créditos ECTS.

Módulo 1. Dirección Comercial

1. Organización del equipo de ventas. 
Organización de un equipo de ventas 
Especialización dentro de los departamentos de ventas 
Otras alternativas estratégicas de organización 
Organización para ventas internacionales

2. Perfil y captación de vendedores. 
El perfil del vendedor 
Capacidades ante la venta
El vendedor como comunicador
Estrategias para crear al vendedor
La escucha activa en el vendedor
Elaboración del perfil y captación de vendedores

3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas
Introducción 
Selección de solicitantes y planificación estratégica
Socialización Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4. El proceso de venta.
Introducción 
Fase previa 
La oferta del producto 
La demostración 
La negociación 
Las objeciones 
El cierre de la venta

5. Previsión de demanda y territorios de venta. 
Definición de previsión de ventas 
Determinación del presupuesto de ventas 
Territorios de ventas

6. Supervisión, motivación y gastos.
Supervisión del equipo de ventas 
Motivación del equipo de ventas. 
Gastos y transporte del equipo de gastos

7. Compensación y valoración del desempeño. 
Compensación del equipo de ventas
Consideraciones previas al diseño del plan
Diseño de un plan de compensación de ventas
Fijación del nivel de compensación 
Desarrollo del método de compensación 
Compensaciones monetarias indirectas 
Pasos finales en el desarrollo del plan 
Programa de valoración del rendimiento 
Cuotas de ventas

8. Análisis del rendimiento de las ventas. 
Análisis del volumen de ventas
Introducción a la valoración del rendimiento
del equipo de ventas 
Dirección deficiente del esfuerzo de ventas 
Bases para el análisis del volumen de ventas 
Análisis de costes y rentabilidad de marketing 
Recuperación de la inversión

Módulo 2. Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

1. Determinación de la fuerza de ventas.
Definición y conceptos clave.
Establecimiento de los objetivos de venta.
Predicción de los objetivos ventas.
El sistema de dirección por objetivos.

2. Reclutamiento y retribución de vendedores.
El reclutamiento del vendedor.
El proceso de selección de vendedores.
Sistemas de retribución de vendedores.
La acogida del vendedor en la empresa.

3. Liderazgo del equipo de ventas.
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.

4. Organización y control del equipo comercial.
Evaluación del desempeño comercial.
Las variables de control.
Los parámetros de control.
Los instrumentos de control.
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas.
Necesidad de la formación del equipo.
Modalidades de la formación.
La formación inicial del vendedor.
La formación permanente del equipo de ventas.

6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
Identificación del conflicto.
La resolución del conflicto.

Módulo 3. Organización de lo Procesos de Venta

1. Organización del entorno comercial
Estructura del entorno comercial.
Fórmulas y formatos comerciales.
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial.
Fuentes de información y actualización comercial. Estructura y proceso comercial en la empresa.
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
Normativa general sobre comercio.
Derechos del consumidor.

2. Gestión de la venta profesional
El vendedor profesional.
Organización del trabajo del vendedor profesiona.
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

3. Documentación propia de la venta de productos y servicios
Documentos comerciales.
Documentos propios de la compraventa.
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. 
Elaboración de la documentación.Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta
Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
Estimación de costes de la actividad comercial.
Fiscalidad.
Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
Cálculo de comisiones comerciales.
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

Módulo 4. Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios

1. Gestión y motivación de la red de ventas 
Red de ventas.
Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas.
Técnicas de motivación a vendedores.
Formación a vendedores y prescriptores.

2. Presentación y venta de productos y servicios
Proceso de venta.
Argumentarios de ventas.
Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.

Módulo 5.Técnicas de Comunicación en la Venta
1. La comunicación comercial y el proceso de venta.
El concepto de venta y la comunicación empresarial 
La identificación de las necesidades del cliente
Las cualidades del vendedor 
Fases en el proceso de venta

2. El proceso de venta (i): fase previa y demostración.
Fase previa La oferta del producto 
La demostración 
La negociación.

3. El proceso de venta (ii): objeciones y cierre de la venta
La dificultad de las objeciones 
El cierre de la venta.

4. El servicio posventa
El servicio al cliente
Gestión de quejas y reclamaciones 
El seguimiento de la venta 
La fidelización por la oferta.

5. La dirección comercial de ventas
La administración de ventas
La dirección de ventas 
Actividades y dimensiones de la dirección comercial
La planificación estratégica de ventas
Organización del equipo de ventas
Selección del equipo de ventas
La contratación e integración de los vendedores 
La formación en ventas.

6. Gestión comercial de ventas
El potencial de marketing 
La previsión de ventas 
Elaboración de presupuestos 
Territorios de ventas
Cuotas de ventas
Valoración del rendimiento de ventas 

Módulo 6. Técnicas de Venta

1. Procesos de venta
Tipos de venta.
Fases del proceso de venta.
Preparación de la venta.
Aproximación al cliente. 
Análisis del producto/servicio.
El argumentario de ventas.

2. Aplicación de técnicas de venta
Presentación y demostración del producto/servicio.
Demostraciones ante un gran número de clientes.
Argumentación comercial.
Técnicas para la refutación de objeciones.
Técnicas de persuasión a la compra.
Ventas cruzadas.
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
Técnicas de comunicación no presenciales.

3. Seguimiento y fidelización de clientes
La confianza y las relaciones comerciales.
Estrategias de fidelización.
Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM). 

4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
Conflictos y reclamaciones en la venta.
Gestión de quejas y reclamaciones.
Resolución de reclamaciones.

Condiciones

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