Gestión de Cobros e Impagados

1. INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN DE COBROS E IMPAGADOS. Visión general de la
materia a impartir. Conceptos generales sobre la material. Pautas a seguir
en la gestión de cobros e impagados
2. LA GESTIÓN DE CLIENTES EN
LA EMPRESA. Diferencias entre persona física y jurídica. Fuentes de
información. El informe comercial. Métodos de clasificación de créditos.
Efectos sobre la política de concesión de créditos. Segmentación de
clientes. Concesión de crédito y control de riesgo.
3.
GESTIÓN DE COBROS. Distintos medios de cobro: letra de cambio, pagaré,
cheque y recibo bancario. Características y repercusiones de la
utilización de los distintos medios de cobro. Control del seguimiento del
cobro. Ratios. Seguro de crédito, factoring, confirming.
4.
GESTIÓN DE IMPAGADOS. Concepto de impagado. Políticas de recobro. Acciones
y procedimientos judiciales posibles ante un impagado. Procedimientos
judiciales
5. EL PROCESO DE COMUNICACIÓN EN LA GESTIÓN DE COBROS E
IMPAGADOS. Elementos de la comunicación. Axiomas y principios de la
comunicación. Barreras de la comunicación. La comunicación verbal y vocal
y comunicación no verbal. La comunicación telefónica.
6.
LAS RELACIONES INTERPERSONALES EN LA GCI. Tipología de cobradores/as.
Tipologías de impagados. La interacción cobrador-impagado: El análisis
transaccional
7. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN/PERSUASIÓN EN LA GCI. ¿Qué es
la negociación?. Planteamiento de objetivos de una negociación. El límite
de los objetivos en una negociación. Fases de la negociación. Estrategias
de negociación. Estilos y habilidades de negociación.
8.
CONCLUSIONES FINALES Y ORIENTACIONES
9. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS