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INESEM -Formación Bonificada para Empresas

Gestión Comercial de Ventas

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Tipología Subvencionado a trabajadores
Metodología A distancia
Duración Flexible
Campus online
Envío de materiales de aprendizaje
Servicio de consultas
Tutor personal
Clases virtuales
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Descripción

Emagister.com te presenta este curso de especialización a la gestión comercial de ventas. Una formación diseñada e impartida por el centro de estudios INESEM – Formación Bonificada para empresas. Un curso que te descubrirá todas las claves para mejorar en tus competencias comerciales.

Este curso, que cuenta con una metodología teórico-práctica, te permite desarrollar conocimientos y procedimientos hábiles para establecer óptimas promociones comerciales, a realizar una idónea organización comercial, a llevar a buen puerto operaciones de venta, así como a manejar la gestión de la fuerza de ventas, equipos comerciales, y el uso del inglés específico de este tipo de operativas. A efectos prácticos, una formación que te permitirá mejorar en tu desempeño comercial.

Este es un curso de modalidad a distancia (el centro de estudios enviará a tu hogar el material didáctico), que podrás completar con total autonomía horaria. Para tu avance formativo contarás con un material didáctico de calidad, totalmente actualizado, así como la posibilidad de enviar tus consultas a un tutor personalizado. Continúa en emagister.com para descubrir toda la información que necesitas sobre este curso y u otros similares.

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· Titulación

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¿Qué aprendes en este curso?

Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés
Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes
Criterios de control de las acciones promocionales
Analisis de resultados
Utilidades de los sistemas online
Técnicas de persuasión a la compra
Cálculo de comisiones comerciales
Elaboración de la documentación
Teoría del conflicto en entornos de trabajo
Fórmulas y formatos comerciales

Temario

PARTE 1. MF1000_3 ORGANIZACIÓN COMERCIAL

UNIDAD FORMATIVA 1. UF1723 DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIALUNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
  1. El sector del comercio y la intermediación comercial:
  2. El sistema de distribución comercial en la economía:
  3. Fuentes de información comercial.
  4. El comercio electrónico:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN
  1. El entorno de la actividad:
  2. Análisis de mercado:
  3. Oportunidades de negocio:
  4. Formulación del plan de negocio:
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL.
  1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
  2. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
  3. El contrato de agencia comercial:
  4. El código deontológico del agente comercial:
  5. Otros contratos de intermediación:
  6. Tramites administrativos previos para ejercer la actividad:
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL.
  1. Planificación y estrategias comerciales:
  2. Promoción de ventas:
  3. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
  4. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
  5. Redes al servicio de la actividad comercial:
UNIDAD FORMATIVA 2. UF1724 GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIALUNIDAD DIDÁCTICA 1. PRESUPUESTOS Y CONTABILIDAD BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
  1. Concepto y finalidad del presupuesto
  2. Clasificación de los presupuestos:
  3. El presupuesto financiero:
  4. Estructura y modelos de los estados financieros previsionales:
  5. Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales:
  6. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
  7. Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN BÁSICA Y VIABILIDAD ECONÓMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
  1. Fuentes de financiación de la actividad:
  2. Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad:
  3. El Seguro:
  4. Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
  1. Organizacion y archivo de la documentación:
  2. Facturación:
  3. Documentación relacionada con la Tesorería:
  4. Comunicación interna y externa:
  5. Organizacion del trabajo comercial.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN CONTABLE, FISCAL Y LABORAL BÁSICA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
  1. Gestión contable básica:
  2. Gestión fiscal básica:
  3. Gestión laboral básica:
  4. Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral:
PARTE 2. MF1001_3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALESUNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
  1. Definición y conceptos clave.
  2. Establecimiento de los objetivos de venta
  3. Predicción de los objetivos ventas.
  4. El sistema de dirección por objetivos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
  1. El reclutamiento del vendedor:
  2. El proceso de selección de vendedores.
  3. Sistemas de retribución de vendedores.
  4. La acogida del vendedor en la empresa.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
  1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  2. Estilos de mando y liderazgo.
  3. Las funciones de un líder.
  4. La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  5. El líder como mentor.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
  1. Evaluación del desempeño comercial:
  2. Las variables de control.
  3. Los parámetros de control.
  4. Los instrumentos de control:
  5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
  6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
  1. Necesidad de la formación del equipo.
  2. Modalidades de la formación,
  3. La formación inicial del vendedor.
  4. La formación permanente del equipo de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.
  1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  2. Identificación del conflicto.
  3. La resolución del conflicto.
PARTE 3. MF0239_2 OPERACIONES DE VENTAUNIDAD FORMATIVA 1. UF0030 ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTAUNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
  1. Fórmulas y formatos comerciales.
  2. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
  3. Estructura y proceso comercial en la empresa.
  4. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
  5. Derechos del consumidor:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
  1. El vendedor profesional.
  2. Organización del trabajo del vendedor profesional.
  3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
  1. Documentos comerciales:
  2. Documentos propios de la compraventa:
  3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
  4. Elaboración de la documentación:
  5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA
  1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
  2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
  3. Estimación de costes de la actividad comercial:
  4. Fiscalidad:
  5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
  6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  7. Cálculo de comisiones comerciales.
  8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
  9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
  10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
UNIDAD FORMATIVA 2. UF0031 TÉCNICAS DE VENTAUNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA
  1. Tipos de venta:
  2. Fases del proceso de venta:
  3. Preparación de la venta:
  4. Aproximación al cliente:
  5. Análisis del producto/servicio:
  6. Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
  7. El argumentario de ventas:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
  1. Presentación y demostración del producto/servicio.
  2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
  3. Argumentación comercial:
  4. Técnicas para la refutación de objeciones.
  5. Técnicas de persuasión a la compra.
  6. Ventas cruzadas:
  7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta:
  8. Técnicas de comunicación no presenciales:
UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
  1. La confianza y las relaciones comerciales:
  2. Estrategias de fidelización:
  3. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
  4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.
  1. Conflictos y reclamaciones en la venta:
  2. Gestión de quejas y reclamaciones.
  3. Resolución de reclamaciones:
UNIDAD FORMATIVA 3. UF0032 VENTA ONLINEUNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
  1. Las relaciones comerciales a través de Internet:
  2. Utilidades de los sistemas online:
  3. Modelos de comercio a través de Internet.
  4. Servidores online:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
  1. El internauta como cliente potencial y real.
  2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
  3. Tiendas virtuales:
  4. Medios de pago en Internet:
  5. Conflictos y reclamaciones de clientes:
  6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
PARTE 4. MF0503_3 PROMOCIONES COMERCIALESUNIDAD DIDÁCTICA 1. PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
  1. Comunicación comercial:
  2. Planificación de actividades promocionales según el público objetivo.
  3. La promoción del fabricante y del establecimiento.
  4. Formas de promoción dirigidas al consumidor:
  5. Selección de acciones:
  6. Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial:
  7. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA
  1. Definición y alcance del merchandising.
  2. Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta:
  3. Técnicas de rotulación y serigrafía:
  4. Mensajes promocionales:
  5. Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES
  1. Criterios de control de las acciones promocionales.
  2. Cálculo de índices y ratios económico-financieros
  3. Análisis de resultados
  4. Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta.
  5. Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ACCIONES PROMOCIONALES ONLINE
  1. Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento.
  2. Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
  3. Páginas web comerciales e informacionales
  4. Elementos de la tienda y/o espacio virtual
  5. Elementos de la promoción on line.
PARTE 5. MF1002_2 INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALESUNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS.
  1. Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
  2. Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor:
  3. Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
  4. Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores:
  5. Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS.
  1. Presentación de productos/servicios:
  2. Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
  3. Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta:
  4. Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
  5. Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica:
  6. Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS.
  1. Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica:
  2. Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés:
  3. Redacción de correspondencia comercial:
  4. Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
  5. Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
  6. Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
  7. Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes:

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