Gestión de Farmacias (CURSO ONLINE CON PRÁCTICAS PRESENCIALES)

1. El sistema sanitario español y la oficina de farmacia
Los sistemas sanitarios
Modelos de sistemas de salud
Objetivos de las políticas sanitarias
Modelo sanitario español
Implicaciones del modelo sanitario español para el modelo de farmacia comunitaria
Implicaciones del modelo sanitario español sobre el mercado de medicamentos

2. La oficina de farmacia hoy
Evolución de la oficina de farmacia en España
Magnitudes básicas de la farmacia española
Perfil del farmacéutico
Tipologías básicas de oficinas de farmacia
Las fortalezas de la oficina de farmacia media en España
Escenario turbulento que afecta a la oficina de farmacia
Algunos rasgos del perfil del comprador de la farmacia de productos de venta libre
Las debilidades de la oficina de farmacia actual

3. Modelos de farmacia en la Unión Europea
Características generales del mercado
Ámbitos de regulación
Regulaciones sobre el establecimiento de una nueva farmacia
Regulaciones sobre la propiedad de la farmacia
Regulaciones sobre canales de venta de medicamentos para el autocuidado
Regulaciones sobre la venta por internet

4. El futuro de la farmacia: los cambios clave
Mentalidad y formación empresarial
Orientación al cliente y al marketing
Nuevas estrategias en función de un nuevo perfil de consumidor
Potenciación de los productos de venta libre
Gestión integral de la farmacia como una empresa
Utilización de las técnicas de marketing y merchandising del punto de venta
Selección, formación, reciclaje y motivación del equipo
Nuevos servicios profesionales farmacéuticos

I. LA FASE ANALÍTICA DEL MARKETING
5. Análisis del mercado de los productos que se ofrecen en la farmacia
El mercado farmacéutico mundial y español
Perfil de la farmacia española
Mercado de medicamentos de prescripción
Mercado de consumer health
Ventas medias de la farmacia
Previsión 2014-2018

6. Los servicios que se pueden ofrecer en la farmacia. Parte 1
Introducción al concepto de farmacia comunitaria asistencial
Concepto y planificación estratégica de una cartera de servicios
Efectividad y eficiencia de los distintos tipos de servicios
Planificación estratégica de un servicio en una farmacia comunitaria
Pasos a seguir para implementar un nuevo servicio en la farmacia
Conclusiones

7. Los servicios que se pueden ofrecer en la farmacia. Parte 2
Analíticas como soporte a los servicios profesionales
Soporte al bienestar de los pacientes: autocuidado, hábitos saludables
Promoción de la salud

8. ¿Por qué hacer marketing en la farmacia?
El marketing como filosofía y técnica de gestión empresarial
Evolución histórica hacia la orientación al marketing y al cliente
Las leyendas sobre el marketing
Evolución histórica hacia la orientación al marketing y al cliente

9. Estructura competitiva del sector de las oficinas de farmacia
Amenaza de entrada de nuevos competidores
El poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los proveedores
La amenaza de entrada de productos sustitutivos
La rivalidad entre los competidores en el mercado actual

10. Todo empieza con un plan
Definición
Las partes esenciales del plan de marketing
Proceso del plan de marketing
Inversión en marketing
Cuenta de resultados y umbral de rentabilidad
Ejecución y seguimiento del plan
¿Por qué puede fallar el plan de marketing?
Coordinación y responsabilidad del plan de marketing

11. Los indicadores clave del rendimiento de la farmacia
Concepto y objetivos de los KPI
Clientes
Personal
Ventas
Stocks
Margen comercial o margen bruto
Rentabilidad de los activos
Rentabilidad económica
Niveles de los datos

12. Qué datos externos debo analizar y cómo
Mercado objetivo
Competencia
Consumidores
Clientes actuales
Fuentes de información
Estudios periódicos sindicados sobre las farmacias
Fases de la investigación comercial
Métodos de obtención de información cualitativa
Métodos de obtención de información cuantitativa

13. ¿Cómo selecciono los productos y servicios que debo tener en la farmacia? 
Matriz BCG adaptada a la farmacia
Estrategia de marketing según el ciclo de vida de los productos
Matriz McKinsey

14. Análisis SWOT
Análisis interno
Análisis externo
Cómo construir un buen análisis SWOT
Ejemplos de puntos fuertes y débiles
Ejemplos de oportunidades y amenazas
Matriz TOWS para la formulación de estrategias
Ventajas y limitaciones del análisis SWOT

II. LA FASE ESTRATÉGICA DEL MARKETING
15. Misión, visión, valores
Misión
Visión
Valores

16. Objetivos y estrategias
Concepto de objetivo
Objetivos financieros y de ventas
Cómo calcular los objetivos de venta
Estrategias

17. Segmentación de mercado
Características básicas de un segmento de mercado
Criterios de segmentación de mercado
Ventajas de la segmentación de mercado
Fases del proceso de segmentación de mercado
Segmentación de clientes y comportamientos de compra
Bases de datos de clientes

18. ¿Son iguales todas las farmacias a ojos del cliente?
Posicionamiento
Estrategia de posicionamiento
Ventaja competitiva
Desarrollo de ventajas competitivas
Posicionamiento versus ventaja competitiva

III. LA FASE OPERATIVA DEL MARKETING
19. Las 7 Ps del retail marketing mix
Las 7 Ps del retail marketing mix

20. Precios y márgenes en la oficina de farmacia
Definiciones previas
Intervención de los precios
Márgenes y rentabilidad
Cálculo de los márgenes
Compras
Ejemplos prácticos

21. El precio como herramienta del retail marketing mix
Compras
Ejemplos prácticos
El precio como herramienta del retail marketing mix

22. Cómo construir la marca y la identidad corporativa
Elementos de la marca
Requisitos de la marca
Elementos corporativos en los que comunicar la marca
Manual de identidad visual corporativa

23. ¿Cómo retengo a mis mejores clientes?
El porqué de la fidelización de clientes
Las 4 fases del proceso comercial: vender bien antes de fidelizar
¿Qué compra el cliente?
¿Qué aspectos hemos de tener en cuenta para ganar clientes?
¿Qué aspectos hemos de tener en cuenta para fidelizarlos?
¿Por qué perdemos clientes?De qué depende la satisfacción del cliente
Proporcionar valor al cliente
Bases de una estrategia de fidelización
Como crear una estrategia de fidelización
Medios de fidelización
Beneficios de un plan de fidelización bien estudiado e implementado

24. El escaparate: la tarjeta de visita
Fundamentos y características del escaparate
Características y tipología de escaparates
Visualización
Leyes sintácticas
Proyectar un escaparate: el concepto creativo
Diseñar un escaparate: el proyecto
Preparación y montaje del escaparate
Consejos
Puntos clave

25. ¿Cómo atraer el producto al potencial cliente?
Introducción
¿Qué es el merchandising?
Merchandising exterior de la farmacia
Merchandising interno de la farmacia
Circulación en el punto de venta
Implantación de la sala de ventas
Determinación de la presentación idónea de los productos
Señalización

26. El proceso de compra en la farmacia
Las necesidades del consumidor: ¿por qué compra?
Jerarquía de necesidades de Maslow
Modelo estímulo-respuesta
Características del consumidor que influyen en su comportamiento de compra
Roles en el proceso de compra
Compras previstas versus compras no previstas
Tipos de comportamientos de compra en función de los motivos subyacentes
Perfiles psicológicos de los compradores
La rejilla de clientes
Satisfacción y comportamiento posterior a la compra

27. ¿Cómo debemos atender al cliente?
La comunicación personal
Comunicación eficaz
Comunicación eficaz
Comunicación activa: verbal y no verbal
Comunicación empática y escucha activa
La recomendación y la venta en la oficina de farmacia
Proceso de venta en 6 fases.
Up-selling y cross-selling (ventas cruzadas)

28. Publicidad y promociones en la farmacia
Objetivos de la publicidad en el interior de la farmacia
Elementos publicitarios en el interior de la farmacia
Publicidad en el exterior del punto de venta
Contenido de la comunicación publicitaria de la farmacia
Promociones
Claves de la eficacia de una campaña promocional
Análisis de las promociones realizadas
Promociones de los proveedores en la farmacia

29. ¿Cómo promocionan las empresas sus productos de venta libre en farmacia en los medios de comunicación?
Prescripción/recomendación al cliente por parte de profesionales ajenos a la farmacia
Promoción y publicidad directa al consumidor
Factores clave de una campaña en medios de comunicación masivos
Ventajas y desventajas de los medios de comunicación masivos
Perfil del usuario de los diversos medios de comunicación

30. Nociones de la farmacia en internet
La web 2.0
¿Qué son los medios sociales?
Las redes sociales
¿Por qué la farmacia debe estar en las redes sociales?
Blog
Facebook
Twitter
Dispositivos móviles y geolocalización
¿Qué contenidos es recomendable publicar en las redes sociales
Estrategia en las redes sociales

31. La normativa sobre las herramientas promocionales en la farmacia
Aspectos generales de la legislación que regula la publicidad
Normativa que regula la promoción y publicidad de los servicios, centros y actividades con pretendida finalidad sanitaria
Publicidad de los productos objeto de dispensación y de los servicios profesionales que en ella se prestan
Leyes de ordenación farmacéutica de las CCAA
Requisitos que se deben cumplir según el medio de comunicación que se vaya a utilizar
Comercio electrónico
Legislación aplicable

32. Factores críticos para el éxito de la oficina de farmacia