Maestría Internacional en Venta Online

PARTE 1. DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE LA ACTIVIDAD E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL El sector del comercio y la intermediación comercial. El sistema de distribución comercial en la economía. Fuentes de información comercial El comercio electrónico UNIDAD DIDÁCTICA 2. OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN El entorno de la actividad Análisis de mercado Oportunidades de negocio Formulación del plan de negocio UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia El contrato de agencia comercial El código deontológico del agente comercial Otros contratos de intermediación Trámites administrativos previos para ejercer la actividad UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL Planificación y estrategias comerciales Promoción de ventas La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales Redes al servicio de la actividad comercial PARTE 2. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRESUPUESTOS Y CONTABILIDAD BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL Concepto y finalidad del presupuesto Clasificación de los presupuestos El presupuesto financiero Estructura y modelos de los estados financieros previsionales Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN BÁSICA Y VIABILIDAD ECONÓMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL Fuentes de financiación de la actividad Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad El Seguro Aplicaciones informáticas para la gestión económico-financiera básica UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL Organización y archivo de la documentación Facturación Documentación relacionada con la Tesorería Comunicación interna y externa Organización del trabajo comercial UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN CONTABLE, FISCAL Y LABORAL BÁSICA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL Gestión contable básica Gestión fiscal básica Gestión laboral básica Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral PARTE 3. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL Fórmulas y formatos comerciales Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial Estructura y proceso comercial en la empresa Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales Derechos del consumidor: UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL El vendedor profesional Organización del trabajo del vendedor profesional Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Documentos comerciales: Documentos propios de la compraventa: Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial Elaboración de la documentación: Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA Operativa básica de cálculo aplicado a la venta: Cálculo de PVP (Precio de venta al público): Estimación de costes de la actividad comercial: Fiscalidad: Cálculo de descuentos y recargos comerciales Cálculo de rentabilidad y margen comercial Cálculo de comisiones comerciales Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta: PARTE 4. TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA Tipos de venta: Fases del proceso de venta: Preparación de la venta: Aproximación al cliente: Análisis del producto/servicio: Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto) El argumentario de ventas: UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA Presentación y demostración del producto/servicio Demostraciones ante un gran número de clientes Argumentación comercial: Técnicas para la refutación de objeciones Técnicas de persuasión a la compra Ventas cruzadas: Técnicas de comunicación aplicadas a la venta: Técnicas de comunicación no presenciales: UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La confianza y las relaciones comerciales: Estrategias de fidelización: Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM) UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA Conflictos y reclamaciones en la venta: Gestión de quejas y reclamaciones Resolución de reclamaciones: PARTE 5. VENTA ONLINE UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA Las relaciones comerciales a través de Internet: Utilidades de los sistemas online: Modelos de comercio a través de Internet Servidores online: UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB El internauta como cliente potencial y real Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web Tiendas virtuales: Medios de pago en Internet: Conflictos y reclamaciones de clientes: Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos PARTE 6. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO Concepto de mercado Definiciones y conceptos relacionados División del mercado UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL CONSUMIDOR El consumidor y sus necesidades La psicología del mercado La psicología del consumidor Necesidades Motivaciones Tipos de consumidores Análisis del comportamiento del consumidor Factores de influencia en la conducta del consumidor Modelos del comportamiento del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 3. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE Servicio al cliente Asistencia al cliente Información y formación del cliente Satisfacción del cliente Formas de hacer el seguimiento Derechos del cliente-consumidor Tratamiento de reclamaciones Tratamiento de dudas y objeciones UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE COMPRA Proceso de decisión del comprador Roles en el proceso de compra Complejidad en el proceso de compra Tipos de compra Variables que influyen en el proceso de compra UNIDAD DIDÁCTICA 5. VENTAS Introducción Teorías de las ventas Tipos de ventas Técnicas de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta Consejos prácticos para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 7. ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA. Merchandising Condiciones ambientales Captación de clientes Diseño interior Situación de las secciones Animación Mobiliario La Circulación de los Clientes Distribución de las secciones La cartelería y señalización UNIDAD DIDÁCTICA 8. EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA Introducción La identidad, logo y rótulo Entrada al establecimiento Acciones para tener un comercio actual ¿Dónde establezco el punto de venta? ¿Por qué es importante la imagen exterior de mi punto de venta? El escaparate UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL LINEAL Optimización de líneas Reparto del lineal La implantación del lineal Los diferentes niveles del lineal Presentación de los productos del lineal UNIDAD DIDÁCTICA 10. ASPECTOS GENERALES SOBRE MERCHANDISING Concepto de merchandising Tipos de merchandising Análisis de la promoción en el punto de venta Objetivos del merchandising promocional Tipos de promociones en el punto de venta Tipos de periodos para promocionar el establecimiento Actitudes para un buen funcionamiento de su negocio UNIDAD DIDÁCTICA 11. PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA (PLV) ¿Cómo gestionar eficazmente el área expositiva? Técnicas de animación La publicidad en el lugar de venta (PLV) Objetivos de la publicidad El mensaje publicitario Elementos de venta visual