Máster en Dirección Comercial de Arte: Especialización en Mercado de Arte

PARTE 1. COMISARIO DE EXPOSICIONES: COMISARIO DE ARTE UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL COMISARIO DE EXPOSICIONES El comisario de exposiciones - La figura del comisario de exposiciones - La formación del comisario de arte Creatividad multidisciplinar - ¿Se nace creativo? - ¿Qué factores influyen en las personas para poder ser creativos? - Obstáculos a la creatividad - Beneficios de la creatividad Incentivos de creatividad en las exposiciones - El equipo de trabajo La relación del director de arte con otros profesionales UNIDAD DIDÁCTICA 2. TIPOLOGÍAS DE UNA EXPOSICIÓN Qué es una exposición, función y estructura - Tipos de exposiciones Tipología de museos UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN DE EXPOSICIONES Gestión de exposición - Envío de cartas de petición de obras de arte - Control del catálogo de la exposición - Gestiones de los seguros de las obras de arte Montaje y desmontaje de una exposición La coordinación durante la exposición UNIDAD DIDÁCTICA 4. MONTAJE Y MANTENIMIENTO DE LA EXPOSICIÓN Montaje de una exposición - El uso y visualización de los objetos - El sentido que debe de tener el espectador en el museo - Situación del espectador frente a los objetos - Distancia de los objetos - Contexto y ambiente Tipos de Montajes - Los muebles y elementos supletorios - La iluminación: tipos y formas - Control Ambiental - Protección y conservación de las obras - El recorrido UNIDAD DIDÁCTICA 5. DISEÑO DE EXPOSICIONES Diseño de exposiciones Modos de ejecución de exposiciones - Evaluación durante el proceso expositivo - La dimensión humana en el diseño de la exposición Gestión y producción UNIDAD DIDÁCTICA 6. EXPOSICION: FUNCION , FORMA Y ESTRUCTURA El museo comunicador - Estrategias de comunicación en el museo Historia y evolución de las exposiciones Clase de exposiciones Modelos de exposiciones El espacio Expositivo: las obras y la arquitectura dentro de los museos UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PÚBLICO Y LOS MUSEOS Historia El público de los museos Necesidades de los visitantes El estudio de visitantes El público: educación y ocio en los museos Retos actuales de los museos La nueva orientación al público de los museos - Precio y público - Estrategias de precio de competencia - Estrategias de precio de producto - Estrategias de precios discriminados - Estrategias de precios indiscriminados - El precio público UNIDAD DIDÁCTICA 8. MUSEOS Y EDUCACIÓN Museos y educación: misión educativa del museo Educación y Acción Cultural en el museo Educación inclusiva. Atención a la diversidad y la interculturalidad Modelos educativos en el museo Aprender a Aprender en el museo: contexto social de aprendizaje Desarrollo cognitivo y socio-afectivo infantil y adolescente Planificación, desarrollo y evaluación de programas educativos UNIDAD DIDÁCTICA 9. FINANCIACIÓN Y GESTIÓN DOCUMENTAL EN LOS MUSEOS La financiación. La obtención de recursos económicos Historia de la documentación en museos. Normativa y procesos de normalización Técnicas y procedimientos documentales en el museo - Tratamiento documental: técnicas y procedimientos de registro, inventario, clasificación y catalogación de fondos museográficos UNIDAD DIDÁCTICA 10. NUEVAS TECNOLOGÍAS EN LOS MUSEOS Definiciones de los conceptos relativos al ámbito de los museos y TIC. Aplicación de las TIC en la comunicación con el público de los museos Nuevas tecnologías. Dispositivos móviles y fijos en los museos La realidad virtual e internet en los museos Diseño gráfico aplicado a la museología, la imagen, la tipología y los textos en el museo, elementos de difusión Programas de diseño gráfico y maquetación Photoshop CS3 Ilustrator CS3 Indesign CS3 PARTE 2. TASACIÓN DE OBRAS DE ARTE Y ANTIGÜEDADES UNIDAD DIDÁCTICA 1. TASACIÓN DE OBRAS DE ARTE Historia de la tasación de obras de arte Conceptos básicos para la tasación de obras de arte Elementos a considerar para la tasación de obras de arte Estudio de mercado para la tasación de las obras de arte UNIDAD DIDÁCTICA 2. METODOLOGÍA PARA LA TASACIÓN DE OBRAS DE ARTE Análisis comparativo de la oferta y la demanda Análisis de tendencias de mercado Análisis de precios de subastas (anteriores y actuales) Análisis de tendencias de ventas (anteriores y actuales) Análisis de la demanda potencial Análisis de las tendencias de producción Análisis de factores de calidad (estética, estilo, época, autor, etc.) Análisis de los precios de venta al por menor UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÉCNICAS PARA LA TASACIÓN DE OBRAS DE ARTE Comparación de precios Tasación por el valor de mercado Tasación por el costo de producción Tasación por el historial de precios Tasación por el valor de la obra dentro de un estilo Tasación por el valor de la obra dentro de una colección UNIDAD DIDÁCTICA 4. CRITERIOS PARA LA TASACIÓN DE OBRAS DE ARTE Valor histórico y cultural Estado de conservación Valor comercial Autenticidad Factores de escasez Proveniencia e historial de propiedad Estilo y período artístico Exposición e historial de ventas Obras comparables dentro del mercado Ciclos, regulaciones y normativa del mercado del arte UNIDAD DIDÁCTICA 5. INFORMES DE TASACIÓN DE OBRAS DE ARTE Conceptos básicos para la elaboración de un informe de tasación de obras de arte Elementos incluidos en un informe de tasación de obras de arte Presentación de un informe de tasación de obras de arte UNIDAD DIDÁCTICA 6. NORMATIVA Y LEGISLACIÓN Legislación aplicable Requisitos legales para la tasación de obras de arte Normas de ética profesional y buenas prácticas para la tasación de obras de arte PARTE 3. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO Concepto de mercado Definiciones y conceptos relacionados División del mercado UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO Ciclo de vida del producto El precio del producto Ley de oferta y demanda El precio y al elasticidad de la demanda Comercialización y mercado La marca UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS Estudios de mercado Ámbitos de aplicación del estudio de mercados Tipos de diseño de la investigación de los mercados Segmentación de los mercados Tipos de mercado Posicionamiento UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR El consumidor y sus necesidades La psicología, mercado La psicología, consumidor Necesidades Motivaciones Tipos de consumidores Análisis del comportamiento del consumidor Factores de influencia en la conducta del consumidor Modelos del comportamiento del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE Servicio al cliente Asistencia al cliente Información y formación del cliente Satisfacción del cliente Formas de hacer el seguimiento Derechos del cliente-consumidor Tratamiento de reclamaciones Tratamiento de dudas y objeciones UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA Proceso de decisión del comprador Roles en el proceso de compra Complejidad en el proceso de compra Tipos de compra Variables que influyen en el proceso de compra UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA Merchandising Condiciones ambientales Captación de clientes Diseño interior Situación de las secciones Zonas y puntos de venta fríos y calientes Animación UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS Introducción Teoría de las ventas Tipos de ventas Técnicas de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta Consejos prácticos para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES La motivación Técnicas de motivación Satisfacción en el trabajo Remuneración comercial UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Proceso de comunicación Elementos de la comunicación comercial Estructura del mensaje Fuentes de información Estrategias para mejorar la comunicación Comunicación dentro de la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL ¿Qué son las habilidades sociales? Escucha activa Lenguaje corporal UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD Inteligencias múltiples Técnicas de afirmación de la personalidad, la autoestima Técnicas de afirmación de la personalidad, el autorrespeto Técnicas de afirmación de la personalidad, la asertividad UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA Introducción Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional El lenguaje emocional Habilidades de la Inteligencia Emocional Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral Establecer objetivos adecuados Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE Metodología que debe seguir el vendedor Ejemplo de una preparación en la información e investigación UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO Presentación Cómo captar la atención Argumentación Contra objeciones Demostración Negociación UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Tipos de negociadores Las conductas de los buenos negociadores Fases de la negociación Estrategias de negociación Tácticas de negociación Cuestiones prácticas de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA Estrategias para cerrar la venta Tipos de clientes, cómo tratarlos Técnicas y tipos de cierre Cómo ofrecer un excelente servicio postventa PARTE 4. JEFE DE VENTAS MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL Estructura del entorno comercial Fórmulas y formatos comerciales Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial Estructura y proceso comercial en la empresa Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales Normativa general sobre comercio Derechos del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL El vendedor profesional Organización del trabajo del vendedor profesional Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo. Las funciones de un líder. La Motivación y reanimación del equipo comercial. El líder como mentor. UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA Tipos de venta. Fases del proceso de venta. Preparación de la venta. Aproximación al cliente. Análisis del producto/servicio. El argumentario de ventas. UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA Presentación y demostración del producto/servicio. Demostraciones ante un gran número de clientes. Argumentación comercial. Técnicas para la refutación de objeciones. Técnicas de persuasión a la compra. Ventas cruzadas. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta. Técnicas de comunicación no presenciales. UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La confianza y las relaciones comerciales. Estrategias de fidelización. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM). UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA Conflictos y reclamaciones en la venta. Gestión de quejas y reclamaciones. Resolución de reclamaciones. Respuestas y usos habituales en el sector comercial. Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento. Juntas arbitrales de consumo. UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA Las relaciones comerciales a través de Internet. Utilidades de los sistemas «on line». Modelos de comercio a través de Internet. Servidores «on line». UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB El internauta como cliente potencial y real. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web. Tiendas virtuales. Medios de pago en Internet. Conflictos y reclamaciones de clientes. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos. MÓDULO 2. MARKETING UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING. Fases del plan de marketing: - Diseño. - Implementación. - Control. - Mejora Continua. Negociación del plan de marketing en la empresa. - Formulación de la estrategia de marketing. - Definición de objetivos. - Modelos de organización empresarial e implantación del plan. Recursos económicos para el plan de marketing. - El presupuesto del plan de marketing. - Cálculo de desviaciones de gastos. UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING. Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing. - Control del plan anual. - Control de rentabilidad. - Control de eficiencia. - Control estratégico. Ratios de control del plan de marketing. - Beneficios. - Rentabilidad y participación en el mercado. Análisis de retorno del plan de marketing. - Criterios a considerar. Elaboración de informes de seguimiento. UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA. Concepto de marketing en el punto de venta: - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta. - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta: - Análisis del consumidor en el punto de venta. Análisis del punto de venta: - Superficie de venta: espacio y lineales. - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta. Gestión del surtido: - Conceptos de surtido. - Amplitud y profundidad del surtido. - Planogramas. Animación del punto de venta: - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles. - El escaparate. UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL. Concepto y fines de la promoción: - Instrumentos de la promoción. - Objetivos de las acciones promocionales. - Tipos de promociones. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento: - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores. Promociones especiales. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta. Acciones de marketing directo: - Posibilidades y características. - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales. - Legislación sobre protección de datos. Acciones de promoción «on line»: - Internet como canal de información y comunicación de la empresa. - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales. UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES. Eficacia y eficiencia de la acción promocional: - Concepto de eficacia y eficiencia. - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones: - margen bruto. - tasa de marca. - stock medio. - rotación de stock. - rentabilidad bruta. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo. - Cronograma de la promoción e implantación de productos. Informes de seguimiento de promociones comerciales: - Resultados. - Medidas correctoras de las desviaciones. PARTE 5. APLICACIÓN DEL COACHING EN EL ÁMBITO COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL COACHING COMERCIAL: LOS EQUIPOS DE VENTA El equipo de ventas Introducción al Coaching Comercial Formación y entrenamiento en el Coaching para ventas Formación en ventas para equipos comerciales Funcionamiento y ventajas del Coaching Comercial en las empresas UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA VENTA CONSULTIVA Y LA VENTA CON PNL La venta consultiva - Diferenciación con la venta tradicional - Características de la venta consultiva ¿Qué es la Programación Neurolingüística? - Programación - Neuro - Lingüística Objetivos de la PNL ¿Cómo funciona la PNL? Principios Marcos de la PNL PNL y coaching PNL y negocios Formación en PNL para la venta