Master en Dirección Comercial

MÓDULO 1. DIRECTOR DE VENTAS: COMPETENCIAS Y FUNCIONES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRESENTE Y FUTURO DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCESO DIRECTIVO
El proceso directivo
Liderazgo
Motivación

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LAS FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN
Introducción
El contenido de los procesos de dirección
La dimensión estratégica de la dirección
Dimensión ejecutiva de la dirección
El desarrollo de la autoridad

UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA NEGOCIACIÓN
Concepto de negociación
Estilos de negociación
Los caminos de la negociación
Fases de la negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. LAS RELACIONES GRUPALES
El funcionamiento del grupo
El rol en el grupo
El liderazgo en el grupo
La comunicación en el grupo

UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL COACHING COMO HERRAMIENTA PARA CREAR LÍDERES
El coaching como ayuda a la formación del liderazgo
El coaching como estilo de liderazgo
El coach como líder y formador de líderes
El líder como coach

MÓDULO 2. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor
Cómo tener éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Nociones de psicología aplicada a la venta
Consejos prácticos para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LIDERAZGO DEL EQUIPO COMERCIAL
Actividades de gestión vs actividades de liderazgo
El líder de equipos
Liderazgo desde la planificación comercial
Liderazgo desde la negociación con los clientes
La influencia del líder Coaching de ventas
Modelos de gestión de equipos

UNIDAD DIDÁCTICA 3. CREACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS
Técnicas básicas de selección de personal
La heterogeneidad del grupo
Diferentes tipos de equipo
Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo
Determinación de roles dentro del equipo de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 4. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Motivación personal del equipo de ventas
Motivaciones económicas El plan de remuneración
Plan de motivación a largo plazo

UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA NEGOCIACIÓN
Concepto de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Tipos de negociadores
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas de negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA
Introducción
Defectos frecuentes por parte del/la que habla
Defectos frecuentes por parte del/la oyente
Leyes de la Comunicación
Principios de la Comunicación
El proceso de comunicación
Mensajes que facilitan el diálogo
La retroalimentación
Ruidos y barreras en la comunicación
Cómo superar las barreras en la comunicación
La expresión oral en la venta
Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
La expresión escrita en la venta
Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
La escucha en la venta
Como mejorar la capacidad de escuchar
Tipos de Preguntas
La comunicación no verbal
Emitiendo señales, creando impresiones
Los principales componentes no verbales
La asertividad
Tipología de personas

UNIDAD DIDÁCTICA 7. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICAS COMERCIALES. LOS CALL CENTERS
Elementos de la comunicación comercial
Estrategias para mejorar la comunicación
Comunicación dentro de la empresa
Dispositivos de Información
Habilidades sociales y protocolo comercial
La comunicación verbal
Comunicación no verbal
La Comunicación Escrita
Técnicas y procesos de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Las conductas de los buenos/as negociadores/as
Estrategias y tácticas en la negociación
Fases de la negociación
Los Call Centers
La atención al cliente/a en el siglo XXI

MÓDULO 3. ESTUDIO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
Psicología del consumidor
Motivación y persuasión del consumidor
Las emociones en el comportamiento de compra
Predicción en el comportamiento de compra

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES Y DE LAS ORGANIZACIONES
El estudio del comportamiento de compra: características, alcance e interrelaciones con otras disciplinas
Los condicionantes del comportamiento de compra de los consumidores
Tipos de comportamiento de compra y etapas en el proceso de compra en los mercados de consumo
El comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE CONSUMIDORES Y SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Tipos de Consumidores y Segmentación del mercado
Neurosegmentación
Consumidor Digital y Comportamiento del Consumidor digital
La demanda en el neuromarketing estratégico
Técnicas de análisis de la demanda
Principales tipos de neurotransmisores y su efecto en el consumidor
El Neuromap: PAIN, CLAIM y GAIM

UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA NEUROVENTA Y SUS FUNDAMENTOS
Las Ps en el neuromarketing
Fundamentos y metodología de la neuroventa
La neurocomunicación en la venta
Estrategias producto servicio

MÓDULO 4. LOGÍSTICA Y GESTIÓN DE OPERACIONES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. LOGÍSTICA EN LA EMPRESA
Introducción
El origen
Definición
El flujo de bienes y servicios
El rol de la gestión logística en el servicio al cliente
Logística, integración y estrategia
El sistema logístico
La empresa sin fronteras
¿Cómo optimizar el flujo de bienes y servicios?

UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES Y OPERACIONES EN LA CADENA LOGÍSTICA
La cadena de suministro: fases y actividades asociadas
Flujos en la cadena de suministro: flujo físico de materiales y flujo de información. Características de los mismos. Cómo se articulan. Ejemplo concreto de un proceso de aprovisionamiento desde que se lanza la orden de pedido hasta su recepción en almacén
El flujo de información: en tiempo real, fiable, seguro, fácil de interpretar y manejar
Flujo de materiales: seguro, eficaz y con calidad. Diagrama de flujos interconexionados
Cadena logística: objetivos. Cómo lograrlos. Integración de actores y sinergias a conseguir
Logística y calidad
Gestión de la cadena logística
El flujo de información

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LOGÍSTICA INVERSA
Devoluciones y logística inversa
Posibles límites a la logística inversa
Causas de la aparición de la logística inversa
Política de devolución de productos
Logística inversa y legislación

UNIDAD DIDÁCTICA 4. OPTIMIZACIÓN Y COSTOS LOGÍSTICOS
Características del costo logístico: variabilidad
Sistema tradicional y sistema ABC de costos
Medición del costo logístico y su impacto en la cuenta de resultados. Costos totales, costos unitarios y costos porcentuales
Estrategia y costos logísticos
Medidas para optimizar el costo logístico en las diversas áreas: stock, almacenaje, picking, transporte
Cuadro de control de costos. Pirámide de información del costo logístico
Ejemplo práctico de cálculo del costo logístico en una operación de comercialización, teniendo en cuenta el costo de compra, los costos de stock, almacenaje y manipulación, el costo de transporte de distribución y los costos administrativos e indirectos

UNIDAD DIDÁCTICA 5. REDES DE DISTRIBUCIÓN
Diferentes modelos de redes de distribución
Cálculo del costo logístico de distribución en los diferentes modelos

UNIDAD DIDÁCTICA 6. GESTIÓN DE IMPREVISTOS E INCIDENCIAS EN LA CADENA LOGÍSTICA
Incidencias, imprevistos y errores humanos en el proceso de distribución
Puntos críticos del proceso. Importancia cualitativa y monetaria de las mismas
Análisis de determinados procesos críticos
Seguimiento y localización física de la mercancía en el proceso de distribución
Sistemas informáticos y tecnología aplicada: GPS, satélite, radiofrecuencia
Acceso del cliente a la información
Determinación de responsabilidades en una incidencia
En diversos supuestos prácticos, cómo actuar en una incidencia
Incidencias y su tratamiento informático. Sistema de documentación: grabación de datos, información mínima, clasificación según tipos, seguimiento y solución dada a la misma, costo real o estimado, cliente afectado o proveedor involucrado, punto de la cadena en que se produjo

UNIDAD DIDÁCTICA 7. APLICACIONES INFORMÁTICAS DE INFORMACIÓN, COMUNICACIÓN Y CADENA DE SUMINISTRO
Tecnología y sistemas de información en logística
La pirámide de información
Ventajas y posibles inconvenientes: costo y complejidad del sistema
La comunicación formal e informal
Sistemas de utilización tradicional y de vanguardia: la informática, satélites, GPS, EDI, transmisión de ficheros, e-mail, teléfono, fax. Características. Pros y contras de los diferentes sistemas
Información habitual en el almacén
Terminología y simbología utilizadas en la gestión del almacén

UNIDAD DIDÁCTICA 8. ORGANIZACIÓN DEL ALMACÉN
Tipos de almacén
Flujos físicos y de información en el almacén. Diagramas de flujos
Organización estructural en el almacén
Organización de la gestión de almacenes
Productividad, tiempos y recursos del almacén. Tecnología y productividad
Elementos organizativos y materiales del almacén

UNIDAD DIDÁCTICA 9. GESTIÓN DE STOCKS Y ALMACÉN
Operativa del almacén
Entrada de mercancías según la tipología del almacén
Flujos internos
Salida de mercancías: según tipología del almacén
Indicadores de gestión de stock
Interpretación y cálculo de indicadores de gestión de índice de rotación y su repercusión en el tamaño del almacén y el costo logístico de almacenaje
Otros índices relacionados con la gestión de stocks

UNIDAD DIDÁCTICA 10. GESTIÓN Y PREPARACIÓN DE PEDIDOS
La manipulación de la mercancía y la preparación de pedidos como elementos clave
Recepción y tratamiento de los pedidos
El picking list. Confección. Tipos. Contenido
Procedimientos de picking, sistemas de extracción
Procedimientos de picking, elementos organizativos
Elementos materiales, en el picking
Acondicionamiento y preparación última del pedido
La documentación de acompañamiento de la mercancía: etiqueta de producto y etiqueta de transportista
El envase y el embalaje

UNIDAD DIDÁCTICA 11. GESTIÓN Y PREPARACIÓN DE INVENTARIOS
Concepto y fundamento de los inventarios físicos
Inventario informático e inventario real
Inventarios incorrectos
Medidas preventivas y correctoras: Tipos y efectos positivos
Métodos de realización de inventarios
Sistemas de valoración de inventarios: FIFO, LIFO, PMP, NIFO, HIFO
Clasificaciones ABC según puntos de vista: ocupación física, valor, criticidad
Análisis de desviaciones en los inventarios acciones correctoras

MÓDULO 5. PLANIFICACIÓN DEL TRANSPORTE Y RELACIONES CON CLIENTES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ENTORNO ECONÓMICO DEL TRANSPORTE POR CARRETERA Y LA ORGANIZACIÓN DEL MERCADO
El sector de transporte en relación con los otros sectores económicos. Característica generales: El entorno y el mercado
Importancia del transporte
Los modos de transporte: Transporte multimodal, operaciones de modos múltiples de transporte
El transporte de carretera frente a los demás modos de transporte. Ventajas e inconvenientes
Productos y servicios principales
Distintas actividades del transporte por carretera (transporte por cuenta ajena, por cuenta propia y actividades auxiliares del transporte)
Formas de explotación:
Organización de los principales tipos de empresas de transporte y actividades auxiliares del transporte. Funciones departamentales y relaciones interdepartamentales
Especializaciones del transporte de mercancías y viajeros según: Servicio; naturaleza de la carga
Evolución del sector: Diversificación de prestaciones, la subcontratación, la multimodalidad

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ENTORNO SOCIAL Y JURÍDICO DEL TRANSPORTE POR CARRETERA Y SU REGLAMENTACIÓN
El tacógrafo: Tiempos de conducción y descanso
La jornada laboral: Convenios colectivos, estatuto de los trabajadores, tiempos de trabajo de trabajadores que realizan actividades móviles de transporte por carretera
La cualificación profesional del conductor: Formación inicial y continua. Normativa reguladora
Autorizaciones de transporte
El contrato de transporte
Seguros de transporte: Clasificación; obligaciones y deberes de las partes. Responsabilidad civil
Procesos documentales y administrativos en accidentes o siniestros
Documentos de acompañamiento al servicio de transporte
Gastos de estancia y viajes. Sistemas de pago
Procedimiento sancionador: Infracciones y sanciones

UNIDAD DIDÁCTICA 3. IMAGEN DE MARCA DE LA EMPRESA DE TRANSPORTE
Actitudes del conductor e imagen de marca
Importancia para la empresa de la calidad de la prestación del conductor
Litigios por incumplimiento del servicio y repercusiones financieras y comerciales
Las funciones del conductor en su actividad
Diferentes interlocutores del conductor dentro de la empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 4. COMERCIALIZACIÓN DEL TRANSPORTE POR CARRETERA Y LA ATENCIÓN AL CLIENTE
Tarificación del transporte. Clases
Funciones de los operadores del transporte y agencias de viajes
Quejas o Reclamaciones:
Satisfacción del cliente

MÓDULO 6. CURSO EN DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y PLAN DE VENTAS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. TIPOLOGÍAS DE VENTAS
Venta directa
Venta a distancia
Venta multinivel
Venta personal
Otros tipos de venta

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA PLATAFORMA COMERCIAL. RELACIONES PROVEEDORES-CLIENTES
Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores
Técnicas de negociación con proveedores
Red de proveedores y clientes

UNIDAD DIDÁCTICA 3. PLAN DE VENTAS. PREVISIÓN DE CUOTAS Y VENTAS
Métodos de previsión y utilidad
Análisis geográfico de la zonas de ventas
Fijación de objetivos
Diferencias entre objetivos y previsiones
Cuotas de actividad
Cuotas de participación
Cuotas económicas y financieras
Estacionalidad
El plan de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Análisis de la sensibilidad del precio
Discriminación de precios
Estrategias de precio
Políticas de descuento

UNIDAD DIDÁCTICA 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
Objetivos y factores de los programas de fidelización
Conceptos de fidelización
Programas multisectoriales
Captación y fidelización de clientes
Estructura de un plan de fidelización

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EXPERIENCE CUSTOMER
Cómo monitorizar la experiencia del cliente
Métricas de satisfacción y experiencia del cliente
Generando valor añadido a cada cliente
Neuromarketing

UNIDAD DIDÁCTICA 7. KEY ACCOUNT MANAGER
El rol del KAM
Tipos de estrategias segmentadas por cliente
Creación de relaciones duraderas (fidelización)
Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales

UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL PUNTO DE VENTA
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Animación

MÓDULO 7. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR
Introducción
Teorías de la venta
¿Quien es el/la vendedor/a?
Clases de vendedores/as
Actividades del vendedor/a
Características del buen vendedor/a
Los conocimientos del vendedor/a
La persona con capacidad de persuasión

UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A
Introducción
La satisfacción del cliente/a
Formas de hacer el seguimiento
El servicio postventa
Asistencia al cliente/a
Información y formación al cliente/a
Tratamiento de las Reclamaciones
Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
Tratamiento de dudas y objeciones
Reclamaciones
Cara a cara o por teléfono

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN
Venta directa
Venta a distancia
Venta multinivel
Venta personal
Otros tipos de venta
La plataforma comercial
El/la cliente/a actual
El/la cliente/a potencial
La entrevista de ventas. Plan de acción
Prospección
Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
Seis fórmulas para cerrar
La Despedida
Venta a grupos
Venta por Internet

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO
Introducción
Reconocimiento del Problema
Tipos de decisiones
Búsqueda de información
La elección del establecimiento
La elección de la marca
Compras racionales e irracionales
Las compras impulsivas
Evaluación de la postcompra
Influencias del proceso de compra
Variables que influyen en el proceso de compra
La segmentación del mercado
Criterios de segmentación
Tipología humana
Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as
Tipologías de los/as clientes/as
Clasificación sobre tipos de clientes/as
Motivaciones psicológicas del consumidor/a
Necesidades fisiológicas
Necesidades de seguridad
Necesidades sociales
Necesidades de reconocimiento/estima
Necesidades de autoesperación/auto realización
La teoría de los factores de Herzberg

UNIDAD DIDÁCTICA 5. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA
Introducción
Defectos frecuentes por parte del/la que habla
Defectos frecuentes por parte del/la oyente
Leyes de la Comunicación
Principios de la Comunicación
El proceso de comunicación
Mensajes que facilitan el diálogo
La retroalimentación
Ruidos y barreras en la comunicación
Cómo superar las barreras en la comunicación
La expresión oral en la venta
Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
La expresión escrita en la venta
Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
La escucha en la venta
Como mejorar la capacidad de escuchar
Tipos de Preguntas
La comunicación no verbal
Emitiendo señales, creando impresiones
Los principales componentes no verbales
La asertividad
Tipología de personas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. CENTROS COMERCIALES
Centros comerciales
Competencia con otras tiendas del centro comercial
Campañas comerciales
Comisiones de vendedores
Horarios de centros comerciales y festivos
Jefes de sección