MÁSTER EN DIRECCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA

DIRECCIÓN COMERCIAL
INTRODUCCIÓN
BLOQUE 1. FUNDAMENTOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
MÓDULO 1. INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTOS BÁSICOS
1. Historia y evolución
UNIDAD DIDÁCTICA 2. IMPORTANCIA EN EL ENTORNO EMPRESARIAL
1. Sector del comercio y la intermediación comercial
2. Sistema de distribución comercial en la economía
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ENTORNO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
1. Factores externos e internos que influyen en la actividad
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ANÁLISIS DE MERCADO
1. Métodos y técnicas de investigación
2. Segmentación y targeting
3. Herramientas de análisis
-SWOT
-PESTEL
-Porter
-Otras herramientas
UNIDAD DIDÁCTICA 5. OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
1. Identificación y evaluación de oportunidades
2. Innovación y adaptación al mercado
UNIDAD DIDÁCTICA 6. FORMULACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO
1. Implementación y seguimiento
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MÓDULO 2. MARCO JURÍDICO, PRÁCTICAS CONTRACTUALES Y
VIABILIDAD ECONOMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LEY DE SOCIEDADES DE CAPITAL
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN LABORAL
1. Seguridad Social
2. Contratación
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL
1. Otros contratos de intermediación
UNIDAD DIDÁCTICA 4. FUENTES DE FINANCIACIÓN DE LA ACTIVIDAD
1. Instrumentos básicos de análisis económica-financiero de la actividad
2. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad
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BLOQUE 2. MARKETING Y COMERCIO
MÓDULO 3. MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING TRADICIONAL
1. Las 4P de marketing
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DEL MARKETING TRADICIONAL AL MARKETING
DIGITAL
1. Las 4E y 4F
2. Medios del marketing digital
-Medios pagados
-Medios propios
-Medios ganados
3. Objetivos de marketing digital
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTRATEGIAS DE MARKETING
1. Estrategias inbound marketing
-Posicionamiento web
-Marketing de contenidos
-E-mail marketing
-Marketing viral
-Video marketing
-Reputación online
2. Estrategias de outbound marketing
-Publicidad display
-Intersitials
-Remarketing o retargeting
-Spots audiovisuales
-Campañas en redes sociales
-Correo publicitario no deseado o spam
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MÓDULO 4. MERCADO Y CONSUMIDOR
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTO Y RELEVANCIA DE LA
SEGMENTACIÓN
1. Segmentación demográfica
2. Segmentación geográfica
3. Segmentación psicográfica
4. Segmentación conductual
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCESO DE SEGMENTACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
1. Factores que influyen en la decisión de compra
-Factores culturales
-Factores sociales
-Factores personales
-Factores psicológicos
2. Proceso de decisión de compra
3. Importancia de entender al consumidor en la dirección comercial
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MÓDULO 5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Y MARKETING
ESTRATÉGICO
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DEFINICIÓN Y PROPOSITO DE ANÁLISIS
COMPETITIVO
1. Análisis del macroentorno
-Factores socioculturales
-Factores políticos y legales
-Factores económicos
-Factores tecnológicos y científicos
2. Análisis del microentorno
-Recursos y capacidades de la empresa
-Proveedores
-Intermediarios
-Clientes
-Competencia
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DE LA COMPETÈNCIA
1. Identificación, evaluación y selección de la competencia
2. Niveles de la competencia
3. Métodos para identificar la competencia
4. Análisis de los competidores
-Benchmarking
5. Ventaja competitiva
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS DAFO
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MÓDULO 6. PLANIFICACIÓN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN AL DESARROLLO DE
PRODUCTOS
1. Relevancia en la dirección comercial
2. Evolución y tendencias actuales
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL PROCESO DE DESARROLLO
1. Investigación y análisis de mercado
2. Generación de ideas y brainstorming
3. Evaluación y selección de ideas
4. Desarrollo y diseño del producto
5. Pruebas y prototipado
6. Comercialización y lanzamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
1. Etapas y características
2. Estrategias para cada etapa del ciclo
UNIDAD DIDÁCTICA 4. INTEGRACIÓN CON ESTRATEGIAS
COMERCIALES
1. Coherencia entre producto y estrategia de mercado
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MÓDULO 7. POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANÁLISIS DE LA SENSIBILIDAD AL PRECIO
1. Discriminación de precios
-Elasticidad precio-demanda
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
1. Políticas de descuento y promoción
-Descuentos por volumen
-Descuentos estacionales
-Promociones temporales
2. Precios dinámicos y personalizados
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL PRECIO COMO HERRAMIENTA COMPETITIVA
1. Ventajas e inconvenientes
2. Adaptabilidad y respuesta a cambios de mercado
UNIDAD DIDÁCTICA 4. IMPACTO DEL ENTORNO ECONÓMICO EN LA
FIJACIÓN DE PRECIOS
1. Inflación y deflación
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MÓDULO 8. PLANIFICACIÓN Y OPTIMIZACIÓN CONTINUADA DE LA
CAMPAÑA DE VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANÁLISIS DE LA CARTERA DE CLIENTES
1. Identificación de clientes de alto valor
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PREVISIÓN DE VENTAS
1. Técnicas de predicción y proyección
2. Estrategias de captación de nuevos clientes
3. Estrategias de fidelización y retención de clientes
UNIDAD DIDÁCTICA 3. FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y CUOTAS
1. Establecimiento de metas a corto, medio y largo plazo
2. Cuotas por equipo y por vendedor
3. Alineación con la estrategia global de la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
1. Calendarización y temporalidad
2. Coordinación interdepartamental
UNIDAD DIDÁCTICA 5. IMPLANTACIÓN Y OPTIMIZACIÓN DEL CRM
1. Selección del sistema CRM adecuado
2. Integración con otros sistemas de la empresa
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MÓDULO 9. DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLANIFICACIÓN Y ESTRATEGIAS COMERCIALES
1. Diseño de estrategias comerciales
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LOGÍSTICA COMERCIAL EN LA GESTIÓN DE
VENTAS
1. Importancia de la logística en el proceso comercial
2. Cadena logística
-Componentes
3. Planificación y estrategia
-Análisis y previsión de la demanda
-Diseño de la red logística
-Selección y valoración de proveedores
-Estrategias de producción y almacenamiento
-Optimización de costes
UNIDAD DIDÁCTICA 3. OPERADOR LOGÍSTICO
1. Ventajas de trabajar con operadores logísticos
2. Tipos de relación con los operadores logísticos
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PLATAFORMA LOGÍSITCA
1. Principales ventajas
2. Clases
-Centros integrados de mercancías
-Zonas de actividades logísticas
-Puertos secos
-Clústeres logísticos
-Plataformas logísticas de distribución
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MÓDULO 10. COMERCIO ELECTRÓNICO O E-COMMERCE
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORIGEN DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ITNRODUCCIÓN AL COMERCIO ELECTRÓNICO
1. Ventajas del comercio electrónico
2. Inconvenientes del comercio electrónico
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
1. Transacciones entre las administraciones y otras personas físicas o jurídicas
(G2C)
2. Transacciones entre organizaciones (B2B)
3. Transacciones intraorganizacionales (B2E)
4. Transacciones entre empresas y consumidores finales (B2C)
5. Transacciones entre particulares (C2C)
6. Otras clasificaciones
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONTENT MANAGEMENT SYSTEM (CMS)
1. WordPress
2. WooCommerce
3. PrestaShop
4. Magento
UNIDAD DIDÁCTICA 5. ATENCIÓN AL CLIENTE
1. Chats y bots
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BLOQUE 3. EQUIPOS Y PERFILES EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL
MÓDULO 11. CAPACITACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. NECESIDAD DE LA FORMACIÓN DEL EQUIPO
1. Importancia de la formación en la dirección comercial
2. Beneficios de la formación para el equipo y la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MODALIDADES DE LA FORMACIÓN
1. Presencial e online
2. Workshops, seminarios y conferencias
3. Formación on-the-job y mentorías
UNIDAD DIDÁCTICA 3. FORMACIÓN INICIAL Y DEL EQUIPO DE VENTAS
1. Onboarding e integración en el equipo comercial
2. Herramientas y técnicas básicas de venta
3. Conocimiento del producto o servicio
4. Adaptación a cambios del mercado y tendencias emergentes
5. Desarrollo de habilidades avanzadas y especializadas
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MÓDULO 12. CAPTACIÓN Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES DE
CONTRATACIÓN
1. Canales y herramientas para el reclutamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCESO DE SELECCIÓN DE VENDEDORES
1. Entrevistas estructuradas y no estructuradas
2. Pruebas psicométricas y de habilidad
3. Role playing y simulaciones de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN
1. Tipos de sistemas retributivos
2. Beneficios e incentivos adicionales
3. Establecimiento de metas y objetivos para la retribución variable
4. Evaluación y revisión periódica del sistema de retribución
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 13. PERFIL Y HABILIDADES DEL DIRECTOR COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DIRECCIÓN Y LIDERAZGO
1. Diferencias entre director y líder
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MODELOS DE LIDERAZGO
1. Liderazgo carismático
2. Liderazgo transaccional
3. Liderazgo transformacional
4. Liderazgo situacional
5. Liderazgo autocrático
6. Liderazgo democrático
7. Liderazgo laissez faire
UNIDAD DIDÁCTICA 3. HABILIDADES EN EL MUNDO LABORAL
1. Orientación al cambio
-Adaptación a las transformaciones
2. Flexibilidad
-Flexibilidad y productividad
-Resistencia al cambio
3. Empatía
4. Asertividad
5. Negociación
6. Motivación
7. Creatividad
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONTROL Y ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO
COMERCIAL
1. Análisis del desempeño de los miembros y del equipo comercial
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MÓDULO 14. COACHING EJECUTIVO
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRINCIPIOS Y FUNDAMENTOS DEL COACHING
1. Diferencias entre coaching, mentoría y consultoría
2. Beneficios y alcance del coaching
UNIDAD DIDÁCTICA 2. BASES DEL COACHING EJECUTIVO
1. Ventajas de la implantación del coaching ejecutivo
2. Consecución de objetivos empresariales
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTRUCTURA DE UN PROCESO DE COACHING
EJECUTIVO
1. Análisis de la organización
2. Planificación de programa
3. Evaluación
4. Devolución de la información de la evaluación
5. Diseño de un plan de acción individualizado
6. Puesta en marcha del plan
7. Sesiones de seguimiento
8. Evaluaciones periódicas
UNIDAD DIDÁCTICA 4. COACHING DE EQUIPOS
1. Elementos clave del coaching de equipos
2. Proceso del coaching de equipos
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONARIO
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA