Master en Dirección Comercial y Marketing

TEMARIO

Área I: Estrategia Empresarial

Estrategias y Políticas de Empresa

- La Administración: el Management en las Organizaciones Actuales.
- Política de Empresa y Estrategia en la Empresa.
- Objetivos Estratégicos.
- Análisis Estratégico.
- Herramientas para la Decisión.
- Formulación Estratégica.
- Alternativas Estratégicas.
- Decisiones Estratégicas. Implantación.
- Análisis de la Situación de Negocio.

Finanzas aplicadas a la Dirección Comercial y Marketing

- La Función Financiera de la Empresa.
- El Sistema de Información Económico-Financiero.
- Lectura e Interpretación del Balance: el Balance como Expresión del Patrimonio.
- Lectura e Interpretación de la Cuenta de Resultados.
- Análisis Económico-Financiero.
- Las Cuentas de Explotación de Producto y de Cliente.
- Objetivos de los Sistemas de Información sobre Costes.
- Principales Clasificaciones de los Costes de cara al Análisis de Decisiones.
- Decisiones de Inversión y Decisiones de Explotación.
- Margen Bruto y Margen de Contribución.
- Cálculo y Utilidad del Punto de Equilibrio.

Área II: Dirección de Marketing

Fundamentos aplicados de Marketing

- Marketing: Concepto y Evolución.
- Entorno del Marketing.
- Planificación Estratégica.
- Sistemas de Información del Marketing.
- Análisis de las Oportunidades del Marketing.
- Segmentación y Posicionamiento de la Demanda.
- Marketing Mix.

Investigación Comercial / Análisis del Consumidor

- Investigación Comercial
- Técnicas de Muestreo.
- Tipos de Estudios que pueden realizarse en Marketing.
- La Investigación Comercial y las Nuevas Tecnologías.
- Comportamiento del Consumidor

El CRM en la Gestión de la Dirección de Marketing

- Introducción al Costumer Relation Management CRM.
- Estrategia de Negocio CRM.
- De la Estrategia a la Implantación CRM.
- La Implantación en Áreas Clave: Marketing, Ventas, Servicios.
- Aplicación al Consumidor y Usuario de los Planes de Fidelización.
- E-CRM.

Marketing y Comunicación

- Comunicación
- Gestión y Compra de Medios
- Relaciones Externas

Marketing Operacional

- Políticas de Marketing
- El Category Management
- Marketing de Servicios, Industrial e Institucional
- Operaciones

Marketing Promocional

- Los Objetivos de la Promoción. ¿Para qué se hace una Promoción?
- Target Promocional
- Las Técnicas de Promoción y del Below the Line para un Producto/Servicio:
- Los Incentivos Promocionales. Planificación y Estrategias.

Marketing y e-Business

- Principios, Definiciones y Conceptos
- Estrategias y Modelos de E-Biz
- Internet como Medio de Comunicación
- Del Business al E-Business
- Técnicas para Elaborar un Plan de Negocio en La Red

Área III: Dirección Comercial

Fundamentos, Definiciones y Alcance de la Función Comercial

- Introducción.
- Metodología.
- La Dirección Comercial.
- El Director Comercial.
- Equipos Comerciales: la Organización Comercial, la Gestión de Equipos, Estructuras.
- Organización Comercial: Selección, Formación, Motivación y Remuneración.
- La Cuenta de Explotación en Ventas: los Clientes.

Habilidades: Dirección de la Fuerza de Ventas

- La Venta y las Técnicas de Ventas.
- La Continuidad de la Venta: Atención al Cliente, CRM, Fidelización. El Servicio Postventa.

Técnicas de Negociación y Ventas

- La Negociación: Procesos, Técnicas.
- Tipos de Negociación.
- Autodiagnóstico de Habilidades Negociadoras.
- Las Variables de una Negociación Eficaz.
- El Proceso de Negociación.
- Estrategias y Tácticas de Negociación.
- Técnicas de Venta.

Figuras específicas de la Venta

- Key Account Manager.
- National Account Manager.
- Trade Marketing Manager.
- Category Manager.
- Area Manager.
- Sell Out Manager.
- CRM Manager.

El Comercio y el Marketing Internacional

- Vocación Internacional: Selección de Mercados Exteriores. Distribución y Canales.
- Comercio Exterior: Búsqueda de Clientes. Promoción Comercial.
- Política de Costes. Financiación Internacional. Política de Precios.

Área IV: Habilidades Personales y Directivas

Desarrollo Habilidades Personales

- Automotivación.
- Autoconocimiento.
- Empatía.
- Habilidades Sociales.

Liderazgo

- Un Nuevo Modelo de Liderazgo para el Siglo XXI.
- Liderazgo Transformador.
- Liderazgo de Servicio.
- El Líder del Cambio.

Conducción de Reuniones

- Planificación de Reuniones.
- Conducción de Reuniones.
- Evaluación de Reuniones.
- Recursos para el Manejo de una Reunión Eficaz.
- Manejo de Agenda.
- La Fuerza del Líder en la Conducción de la Reunión.

Presentación en Público. Presentaciones Eficaces

- ¿Cómo realizar Presentaciones en Público?
- Objetivos de una Presentación.
- Contenido de una Presentación.
- Formas de Persuadir a un Auditorio.
- El Lenguaje Corporal del Comunicador.

Área V: Proyecto Final de Master - Plan de Marketing

- Estrategia y Marketing. El Análisis de la Situación
- Diagnóstico y Objetivos
- Definición de Estrategias
- Planes de Acción
- Presupuesto y Evaluación
- Presentación del Plan. Peculiaridades del Plan en Distintas Áreas

Para la obtención del título de Master en Dirección Comercial y Marketing, se requiere que los alumnos desarrollen, presenten y defiendan ante un tribunal un Plan Marketing.

En un entorno empresarial altamente competitivo, la clave está en saber adaptarse a cada situación, en saber anticiparse y en diferenciarse del resto. Si lo que buscas es convertirte en un gran profesional del Marketing y la Venta, la llave es contar con la mejor formación y compartir experiencias con los mejores profesionales del área.

Con el Master en Dirección Comercial y Marketing de CESMA Business School conocerás las variables estratégicas del Marketing, cómo entender el comportamiento del consumidor, la importancia de la comunicación en el Marketing, CRM aplicado, técnicas de planificación y compra de medios, y te pondrás al día en los conceptos y técnicas más actuales de Marketing y e-Business, conocedores de la importancia que está cobrando en nuestros días. Además, aprenderás a organizar y liderar un equipo de ventas, las técnicas más avanzadas en negociación al más alto nivel, programas de fidelización de clientes, así como las distintas opciones de canales de venta, y estrategias para lograr los objetivos.

En el Master en Dirección Comercial y Marketing de CESMA Business School te formamos equilibrando teoría y práctica, de manera que obtendrás la formación necesaria para aplicar en tu trabajo todo lo aprendido. Impartido por profesionales y directivos de empresas de primer orden que toman día a día decisiones estratégicas tanto en el campo del Marketing como en el de la Comercialización, el Master en Dirección Comercial y Marketing no te dejará indiferente y te convertirá en un magnífico profesional del Marketing y de la Venta preparado para la toma de decisiones en este entorno cambiante donde anticipación, diferenciación y adaptación son claves. El conjunto de profesores, alumnos, conferenciantes invitados y antiguos alumnos conforman una potente red de contactos de indudable valor para cualquier profesional.

Respondiendo a la demanda de las empresas, que requieren profesionales no sólo con conocimientos, sino con capacidades y actitudes de compromiso con la organización, CESMA Business School ha diseñado e implantado en el Master en Dirección Comercial y Marketing un Módulo de Desarrollo de Habilidades Personales, con el objetivo de potenciar y promover actitudes sociales y de compromiso y colaboración en la actividad profesional. En este módulo los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el autocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos y sociales dentro de la organización.