Máster en Estrategias de Marketing Inmobiliario

MÓDULO 1. MARKETING ESTRATÉGICO UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING ESTRATÉGICO Procesos de planificación estratégica El papel del marketing en la empresa Análisis de situación y estrategias de marketing La orientación al cliente UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales Requisitos para una segmentación eficaz Las estrategias de cobertura del mercado Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y DE LA ESTRUCTURA COMPETITIVA Introducción El análisis de la demanda Concepto, dimensiones y factores condicionantes de la demanda Concepto de cuota de mercado de una marca: determinación y análisis de sus componentes Los modelos explicativos de la selección y del intercambio de la marca Los factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento UNIDAD DIDÁCTICA 4. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Factores de influencia en el comportamiento del consumidor El proceso de la cultura Semejanzas y diferencias de los valores culturales Factores sociológicos de consumo El proceso de decisión del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 5. POSICIONAMIENTO Conceptualización del posicionamiento en el mercado Elementos del posicionamiento Estrategias de posicionamiento Fases y mapas de posicionamiento UNIDAD DIDÁCTICA 6. REPUTACIÓN CORPORATIVA Y BRANDING Personalidad y estructura de marca Brand equity o el valor de marca Marcas corporativas y marcas producto La imagen como comunicadora Reputación corporativa UNIDAD DIDÁCTICA 7. DISEÑO, EJECUCIÓN Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING Plan de marketing: concepto, utilidad y horizonte temporal El diseño del plan de marketing: principales etapas La ejecución y control del plan de marketing Tipos de control Desarrollo del plan de marketing MÓDULO 2. EVOLUCIÓN DEL PAPEL DEL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PAPEL DEL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL Orientación al consumidor Orientación a la competencia Orientación interna UNIDAD DIDÁCTICA 2. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) Marketing de relaciones Del CRM al e-CRM Estrategia de atención al cliente Optimización en la gestión del Marketing Relacional Real Time Management Social CRM y Generación de leads UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARKETING Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA Funciones del marketing estratégico Funciones del marketing operativo Estrategias en marketing digital UNIDAD DIDÁCTICA 4. ANÁLISIS Y PLANIFICACIÓN DE MARKETING Sistemas de información de marketing Segmentación Posicionamiento UNIDAD DIDÁCTICA 5. MARKETING EN EL SECTOR INMOBILIARIO El marketing como sistema de gestión El plan de marketing UNIDAD DIDÁCTICA 6. IMPLEMENTANDO EL PLAN DE MARKETING Marketing mix: el producto Marketing mix: distribución Marketing mix: el precio Marketing mix: comunicación/aspectos generales Un modelo de gestión de los clientes Trabajando la notoriedad La interacción personal, contact centers y gestión de las visitas Gestionando la relación, el uso del CRM Marketing inmobiliario en internet MÓDULO 3. COMUNICACIÓN INTEGRADA DE MARKETING (CIM) UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA COMUNICACIÓN Y SUS COMPONENTES ¿Qué es la comunicación? El marketing como raíz de la comunicación digital Otros componentes del marketing Comunicación Integral de Marketing (CIM) UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA PROMOCIÓN DE VENTAS Introducción Características y objetivos de la promoción de ventas La estrategia promocional Las tácticas promocionales La promoción de venta online Medición de la eficiencia promocional UNIDAD DIDÁCTICA 3. LAS RELACIONES PÚBLICAS Naturaleza y concepto de las relaciones públicas Causas del desarrollo de las relaciones públicas Técnicas de relaciones públicas Los eventos y las ferias La comunicación en situación de crisis Las relaciones públicas en Internet UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PATROCINIO Concepto, causas y objetivos del patrocinio Tipologías de patrocinios Evaluación de la eficacia y eficiencia del patrocinio UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL MARKETING DIRECTO E INTERACTIVO El marketing directo en la actualidad Variables del marketing directo La base de datos Medios convencionales para el marketing directo Marketing directo en medios masivos UNIDAD DIDÁCTICA 6. SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING Componentes del SIM Concepto, objetivo y aplicaciones de la investigación en marketing MÓDULO 4. VENTA PERSONAL INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A Introducción La satisfacción del cliente/a Formas de hacer el seguimiento El servicio postventa Asistencia al cliente/a Información y formación al cliente/a Tratamiento de las Reclamaciones Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a Tratamiento de dudas y objeciones Reclamaciones Cara a cara o por teléfono UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS Definición de la venta personal inmobiliaria Características de la venta personal inmobiliaria La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN Venta directa Venta a distancia Venta multinivel Venta personal Otros tipos de venta La plataforma comercial El/la cliente/a actual El/la cliente/a potencial La entrevista de ventas. Plan de acción Prospección Concertación de la visita Claves para que la llamada resulte satisfactoria Ejecución Física de la carta Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones Seis fórmulas para cerrar La Despedida Venta a grupos Venta por Correspondencia Venta telefónica Venta por Televisión Venta por Internet UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA El proceso de venta Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios Las técnicas de escucha activa Presentación del producto inmobiliario Argumentación comercial Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta El cierre de la venta inmobiliaria Las técnicas del cierre UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO Introducción Reconocimiento del Problema Tipos de decisiones Búsqueda de información La elección del establecimiento La elección de la marca Compras racionales e irracionales Las compras impulsivas Evaluación de la postcompra Influencias del proceso de compra Variables que influyen en el proceso de compra La segmentación del mercado Criterios de segmentación Tipología humana Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as Tipologías de los/as clientes/as Clasificación sobre tipos de clientes/as Motivaciones psicológicas del consumidor/a Necesidades fisiológicas Necesidades de seguridad Necesidades sociales Necesidades de reconocimiento/estima Necesidades de autoesperación/auto realización La teoría de los factores, de herzberg UNIDAD DIDÁCTICA 6. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA El control de recepción de los clientes potenciales Las visitas al inmueble Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra La asistencia a la firma del acuerdo El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas UNIDAD DIDÁCTICA 7. ATENCIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES EN EL PROCESO DE VENTA Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria Normativa de protección al consumidor en el caso a la comercialización inmobiliaria Gestión y resolución de reclamaciones Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria MÓDULO 5. COMPONENTES DEL MARKETING DIGITAL Y E-COMMERCE UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MARKETING MIX EN LAS EMPRESAS DIGITALES Producto Precio Distribución Comunicación UNIDAD DIDÁCTICA 2. COMPORTAMIENTO DE LOS USUARIOS DE INTERNET El comportamiento de navegación y compra del internauta La respuesta del internauta a los estímulos de marketing Construir una estrategia adaptada al comportamiento del internauta Variables que inciden en el comportamiento del internauta UNIDAD DIDÁCTICA 3. BRANDING Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET Estrategia en la economía digital Digital Branding Management Digital Customer Experience Promoción web Mobile Marketing y Nuevas tendencias UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PLAN DE MARKETING DIGITAL El plan de marketing digital Análisis de la competencia Análisis de la demanda DAFO, la situación actual Objetivos y estrategia del plan de marketing digital Estrategias básicas: segmentación, posicionamiento, competitiva y de crecimiento Posicionamiento e imagen de marca Captación y fidelización de usuarios Integración del plan de marketing digital en la estrategia de marketing de la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 5. INTRODUCCIÓN AL COMERCIO ELECTRÓNICO Auge del comercio online Tipos de eCommerce Atención al cliente Embudos de conversión Casos de éxito UNIDAD DIDÁCTICA 6. PRINCIPALES PLATAFORMAS Principales plataformas Gestión estratégica Plataformas del código abierto UNIDAD DIDÁCTICA 7. DISEÑO Introducción al Diseño Web Accesibilidad Usabilidad Responsive Design Home Categorías Fichas de Producto Carrito de la compra y checkout Principales herramientas UNIDAD DIDÁCTICA 8. PASARELAS DE PAGO Confianza, privacidad y seguridad Principales formas de pago UNIDAD DIDÁCTICA 9. MARCO LEGAL Ley de Ordenación del Comercio Minorista Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y del Comercio Electrónico (LSSI) Reglamento General de Protección de Datos Ley de Consumidores SmartContracts MÓDULO 6. MARKETING RELACIONAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTUALIZACIÓN DEL MARKETING RELACIONAL Marketing transaccional vs. Marketing relacional Diferencias entre venta transaccional y venta relacional Marketing relacional como marketing enfocado al cliente Elementos que inciden en el desarrollo del marketing relacional Conceptos integrados en el marketing relacional UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE COMO BASE DEL MARKETING RELACIONAL La fidelización como objetivo del marketing relacional Nivel de fidelidad de los clientes Programas de fidelización Objetivos de un programa de fidelización Efecto de los programas de fidelización en los resultados empresariales Implicaciones de la fidelización en el largo plazo UNIDAD DIDÁCTICA 3. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES ONLINE Objetivos y factores de los programas de fidelización online Conceptos de fidelización online Programas multisectoriales Captación y fidelización del cliente en Internet Estructura de un plan de fidelización UNIDAD DIDÁCTICA 4. HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS EN LOS PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN La base de datos Creación de una base de datos Elementos de una base de datos de marketing Calidad de los datos Sistemas de Información Geográfica en Marketing Data mining UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA SEGMENTACIÓN DE CLIENTES COMO PRINCIPAL HERRAMIENTA PARA CONOCER AL CLIENTE Segmentación tradicional vs. Segmentación de marketing relacional Criterios de segmentación Técnicas de análisis y segmentación de clientes Segmentación en Internet Geomarketing y segmentación UNIDAD DIDÁCTICA 6. MÉTRICAS EN MARKETING RELACIONAL La importancia de medir los resultados Definición de un plan de investigación Tipologías básicas de métricas en el marketing relacional Métricas de clientes Otros indicadores básicos UNIDAD DIDÁCTICA 7. GENERACIÓN DE LEADS Estrategias para captar leads de calidad Utilización de email marketing para captar leads Utilización de buscadores para la generación de leads El permission marketing MÓDULO 7. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PAPEL DEL CRM EN LA EMPRESA El papel del CRM en el marketing de la empresa Diferencias entre CRM y Marketing Relacional Objetivo y beneficios de una estrategia CRM Estructura de la organización del CRM UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA ESTRATEGIA CRM Definición de estrategia CRM Las fuerzas del cambio Orientación al cliente Integración del CRM en nuestra estrategia online Elementos de un programa CRM Medición y análisis de resultados UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL ECRM eCRM como expansión de la estrategia CRM Social CRM Componentes del eCRM Implantación del eCRM UNIDAD DIDÁCTICA 4. DEL CRM AL CEM Customer Relationship Management vs. Customer Experience Management La experiencia vista desde la parte interna de la empresa La innovación en el CEM Procesos colaborativos: Crossumer & Crowdsourcing Impacto del CEM en la estrategia empresarial UNIDAD DIDÁCTICA 5. BENEFICIOS DE UNA ESTRATEGIA CRM EN LA EMPRESA Lealtad y fidelidad de los clientes Reducción del coste por cliente nuevo Cross Selling (venta cruzada) Up Selling (ventas añadidas) Mayor eficiencia y productividad comercial Reducción de costes en comunicación No existen duplicidades (en procesos y datos) Conocimiento del mercado y de nuestro target UNIDAD DIDÁCTICA 6. BENEFICIOS DE UNA ESTRATEGIA CRM PARA EL CLIENTE La empresa conoce las necesidades del cliente Aumento en la satisfacción del cliente Trato personalizado con el cliente Cliente único en la base de datos Mejora del servicio prestado al cliente UNIDAD DIDÁCTICA 7. ÁREAS PRINCIPALES DEL CRM Servicio al cliente La estructura del Call Center Tipos de Call Center La función del CRM para el Call Center El sistema de automatización de ventas MÓDULO 8. MARKETING DIGITAL INMOBILIARIO UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTUALIZACIÓN DEL MARKETING DIGITAL Introducción Marketing electrónico o Marketing Digital Funciones y objetivos del Marketing Digital Ventajas del Marketing Digital Características de Internet como medio del Marketing Digital UNIDAD DIDÁCTICA 2. FORMAS DEL MARKETING EN INTERNET Las 4F’s del Marketing Online: Flujo, funcionalidad, feedback y fidelización Tipos de Marketing Online El marketing como medio para conseguir unos objetivos UNIDAD DIDÁCTICA 3. INVESTIGACIÓN COMERCIAL EN MARKETING DIGITAL Marketing digital vs. Marketing tradicional: ventajas y características Investigación comercial en marketing digital: recoger información Integración de Internet en la Estrategia de Marketing Estrategia de marketing digital Estrategia de Marketing Online UNIDAD DIDÁCTICA 4. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria El plan de marketing El plan de medios y comunicación Las acciones comerciales en el sector inmobiliario Las campañas publicitarias periódicas o puntuales Marketing directo Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM) UNIDAD DIDÁCTICA 5. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA Los puntos de venta de inmuebles Líneas de producto y estrategias de posicionamiento El proceso de decisión de compra Información gráfica de los productos inmuebles Documentación de la promoción comercial de inmuebles UNIDAD DIDÁCTICA 6. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA El diseño del mensaje comercial Medios e instrumentos de promoción Soportes de promoción inmobiliaria: UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS Definición de la venta personal inmobiliaria Características de la venta inmobiliaria La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente MÓDULO 9. INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA: COMPRAVENTA Y ARRENDAMIENTO UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA RELACIÓN JURÍDICA INMOBILIARIA Introducción: Importancia económica y jurídica El sector inmobiliario español en el entorno europeo Relación jurídica entre intermediador y cliente La figura del consumidor Ejercicio práctico resuelto. Realizar nota de encargo UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA ACTIVIDAD PROFESIONAL EN EL ÁMBITO INMOBILIARIO I El Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API) Normativa Ingreso en la profesión Colegio profesional Aspectos laborales de la profesión Características del API Estrategias y técnicas para la compraventa Marketing Código deontológico y de conducta profesional del API Ejercicio práctico resuelto. Rescisión de contrato por violación de la exclusividad UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA ACTIVIDAD PROFESIONAL EN EL ÁMBITO INMOBILIARIO II Otros profesionales del sector inmobiliario Administrador de fincas Captador inmobiliario Broker inmobiliario La intermediación inmobiliaria en Cataluña Ejercicio práctico resuelto. Honorarios del captador inmobiliario UNIDAD DIDÁCTICA 4. MARCO JURÍDICO DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS Los Derechos reales Derechos personales sobre bienes inmuebles El derecho real de hipoteca inmobiliaria Protección de datos en el ámbito inmobiliario Ejercicio práctico resuelto. Contrato de aparcería UNIDAD DIDÁCTICA 5. FUNDAMENTOS JURÍDICOS DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS La propiedad y el dominio Las plazas de garaje La propiedad horizontal El aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico La ley de ordenación de la edificación Ejercicio práctico resuelto. Conceptos elementales: Derechos sobre los bienes inmuebles UNIDAD DIDÁCTICA 6. DERECHO INMOBILIARIO REGISTRAL Concepto, naturaleza jurídica, caracteres y contenido La publicidad registral: naturaleza jurídica, objeto y fines El Registro de la propiedad Ejercicio práctico resuelto. Solicitud de expediente de dominio UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA I Importancia económica y jurídica Concepto y caracteres del contrato Contratos análogos Sujetos de la compraventa Objeto de la compraventa: el bien inmueble Causa de la compraventa inmobiliaria Forma y perfección de la compraventa inmobiliaria El precio de la compraventa inmobiliaria Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador Problema de la propiedad en supuestos de doble venta Ejercicio práctico resuelto. El contrato de compraventa UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA II Trámites previos a la compraventa Modelos de contrato Modelos de precontrato Ejercicio práctico resuelto. El contrato de promesa de compraventa UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO I Concepto y características el contrato de arrendamiento Elementos del contrato Normativa reguladora Derechos y deberes del arrendatario El subarriendo Obligaciones del arrendador Enajenación de la cosa arrendada El juicio de desahucio Ejercicio práctico resuelto. Contrato de Arrendamiento UNIDAD DIDÁCTICA 10. EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO II La legislación especial sobre arrendamientos urbanos Tipos de contratos de arrendamientos urbanos Contrato de arrendamiento de vivienda Duración del contrato: prórrogas La renta La fianza Obras de conservación y mejora Cesión del arrendamiento La subrogación en el contrato de arrendamiento Extinción del arrendamiento Indemnización al arrendatario Régimen transitorio de los contratos anteriores al 09/05/85 (Decreto Boyer) Ejercicio práctico resuelto. Resolución del contrato de arrendamiento MÓDULO 10. TÉCNICAS DE CAPTACIÓN E INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. MERCADO INMOBILIARIO Y DISTRIBUCIÓN INMOBILIARIA El sector inmobiliario Características del mercado inmobiliario La agencia inmobiliaria Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local