Máster en Estrategias de Ventas y Publicidad + Titulación universitaria

PARTE 1. ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL Fórmulas y formatos comerciales. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. Estructura y proceso comercial en la empresa. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. Derechos del consumidor: UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL El vendedor profesional. Organización del trabajo del vendedor profesional. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas. UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Documentos comerciales: Documentos propios de la compraventa: Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. Elaboración de la documentación: Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial. UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA Operativa básica de cálculo aplicado a la venta: Cálculo de PVP (Precio de venta al público): Estimación de costes de la actividad comercial: Fiscalidad: Cálculo de descuentos y recargos comerciales. Cálculo de rentabilidad y margen comercial. Cálculo de comisiones comerciales. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta PARTE 2. TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA Tipos de venta: Fases del proceso de venta: Preparación de la venta: Aproximación al cliente: Análisis del producto/servicio: Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto) El argumentario de ventas: UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA Presentación y demostración del producto/servicio. Demostraciones ante un gran número de clientes. Argumentación comercial: Técnicas para la refutación de objeciones. Técnicas de persuasión a la compra. Ventas cruzadas: Técnicas de comunicación aplicadas a la venta: Técnicas de comunicación no presenciales: UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La confianza y las relaciones comerciales: Estrategias de fidelización: Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM). UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA. Conflictos y reclamaciones en la venta Gestión de quejas y reclamaciones. Resolución de reclamaciones PARTE 3. VENTA ONLINE UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA Las relaciones comerciales a través de Internet: Utilidades de los sistemas online: Modelos de comercio a través de Internet. Servidores online: UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB El internauta como cliente potencial y real. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web. Tiendas virtuales: Medios de pago en Internet: Conflictos y reclamaciones de clientes: Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos. PARTE 4. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. Definición y conceptos clave. Establecimiento de los objetivos de venta Predicción de los objetivos ventas. El sistema de dirección por objetivos UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES El reclutamiento del vendedor: El proceso de selección de vendedores. Sistemas de retribución de vendedores. La acogida del vendedor en la empresa. UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo. Las funciones de un líder. La Motivación y reanimación del equipo comercial. El líder como mentor. UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL Evaluación del desempeño comercial: Las variables de control. Los parámetros de control. Los instrumentos de control: Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial: Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS Necesidad de la formación del equipo. Modalidades de la formación, La formación inicial del vendedor. La formación permanente del equipo de ventas. UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. Identificación del conflicto. La resolución del conflicto. PARTE 5. PROMOCIONES COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA Comunicación comercial: Planificación de actividades promocionales según el público objetivo. La promoción del fabricante y del establecimiento. Formas de promoción dirigidas al consumidor: Selección de acciones: Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial: Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas.