Máster en Gestión Comercial Estratégica

MÓDULO 1. DIRECTOR DE VENTAS: COMPETENCIAS Y FUNCIONES UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRESENTE Y FUTURO DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCESO DIRECTIVO El proceso directivo Liderazgo Motivación UNIDAD DIDÁCTICA 3. LAS FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN Introducción El contenido de los procesos de dirección La dimensión estratégica de la dirección Dimensión ejecutiva de la dirección El desarrollo de la autoridad UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Estilos de negociación Los caminos de la negociación Fases de la negociación UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Estrategias de negociación Tácticas de negociación Cuestiones prácticas UNIDAD DIDÁCTICA 6. LAS RELACIONES GRUPALES El funcionamiento del grupo: principios, condiciones y relaciones Los roles. El desempeño de funciones en el grupo El liderazgo en el grupo: aproximación, estilos y papel del líder La comunicación grupal UNIDAD DIDÁCTICA 7. COACHING COMO HERRAMIENTA PARA CREAR LÍDERES El coaching como ayuda a la formación del liderazgo El coaching como estilo de liderazgo El coach como líder y formador de líderes El líder como coach MÓDULO 2. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta Consejos prácticos para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 2. LIDERAZGO DEL EQUIPO COMERCIAL Actividades de gestión vs actividades de liderazgo El líder de equipos Liderazgo desde la planificación comercial Liderazgo desde la negociación con los clientes La influencia del líder Coaching de ventas Modelos de gestión de equipos UNIDAD DIDÁCTICA 3. CREACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS Técnicas básicas de selección de personal La heterogeneidad del grupo Diferentes tipos de equipo Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo Determinación de roles dentro del equipo de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 4. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Motivación personal del equipo de ventas Motivaciones económicas El plan de remuneración Plan de motivación a largo plazo UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Tipos de negociadores Las conductas de los buenos negociadores Fases de la negociación Estrategias de negociación Tácticas de negociación Cuestiones prácticas de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA Introducción Defectos frecuentes por parte del/la que habla Defectos frecuentes por parte del/la oyente Leyes de la Comunicación Principios de la Comunicación El proceso de comunicación Mensajes que facilitan el diálogo La retroalimentación Ruidos y barreras en la comunicación Cómo superar las barreras en la comunicación La expresión oral en la venta Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta La expresión escrita en la venta Las veinte sugerencias para la comunicación escrita La escucha en la venta Como mejorar la capacidad de escuchar