Master en Gestión de Ventas y Dirección Comercial de Seguros y Reaseguros Privados

PARTE 1. CORREDOR DE SEGUROS UNIDAD DIDÁCTICA 1. LOS SEGUROS - ¿Qué es el Riesgo? - La actitud frente al Riesgo El seguro - El seguro en la gestión de los riesgos - ¿Qué riesgos se pueden asegurar? - La suma asegurada - Sobreseguro - Infraseguro Los principios del seguro - Principio de solidaridad humana - Principio de indemnización - Actividad de servicios - Actividad Económica y Financiera Comprar un seguro - Claves para comprar un seguro - La compra-venta del seguro La protección del asegurado - ¿Cómo se realiza una reclamación de seguros? Fraude y seguros - ¿En qué consiste el fraude en seguros? UNIDAD DIDÁCTICA 2. TIPOS DE SEGUROS Seguros Personales - Seguro de vida - Seguros de accidentes personales - Seguros de salud o enfermedad Seguros de daños o patrimoniales - Seguros de incendios - Seguros de responsabilidad civil - Seguros de automóvil - Seguros Agrarios - Seguros de pérdidas pecuniarias diversas - Seguro de Robos - Seguros de crédito y caución - Seguros de Transportes - Seguros de Ingeniería - Seguro Multiriesgos Seguros de Prestación de Servicios - Seguros de Defensa Jurídica - Seguro de Asistencia en Viaje - Seguro de Decesos UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL CONTRATO DE SEGURO. PROTECCIÓN DE DATOS DE CARÁCTER PERSONAL Concepto y características Formas de protección. Transferencia del riesgo: el seguro Ley de Contrato de Seguro. Disposiciones generales Derechos y deberes de las partes Elementos que conforman el contrato de seguro - Personales (asegurador, tomador, asegurado, beneficiario) - Formales (póliza). Solicitud-propuesta-cuestionario, condiciones generales, condiciones particulares, condiciones especiales, suplementos o apéndices -modificaciones, ampliaciones, reducciones, suspensiones-, boletín de adhesión y certificado individual, cartas de garantías, el recibo del seguro - Reales (prestación garantizada: capital, servicio, reposición, otros, coberturas). Exclusiones. Normativa aplicable, las bases técnicas del seguro -cálculo de probabilidades, estadística, las provisiones y su inversión, el margen de solvencia y el fondo de garantía-, las tarifas, la prima del seguro. -Tipos: fija, variable, única, periódica, inicial, sucesivas, fraccionada, fraccionaria, nivelada, pura, de inventario, de tarifa, total-, la duración del contrato de seguro. Material y formal, prórroga tácita, tiempo, forma y lugar de pago. - Materiales (objeto del seguro, interés asegurado y principio indemnizatorio) Fórmulas de aseguramiento - Valor real o de reposición, de uso, de nuevo y estimado - Total, parcial, a primer riesgo - Infraseguro, sobreseguro, seguro pleno - Regla proporcional - Regla de equidad - Franquicia: dineraria, porcentual, temporal, plazos de carencia Clases de pólizas - Individuales y colectivas - Simples y combinadas - Nominativas, a la orden, al portador - Ordinarias, abiertas, flotantes Clasificación y modalidades de seguro 8.1 El seguro sobre las personas (vida-ahorro, riesgo y mixto-, accidentes, enfermedad, asistencia sanitaria, decesos) - Seguro contra daños materiales (incendio, robo, cristales, transportes de mercancías, agrarios combinados, cascos (vehículos terrestres, ferroviarios, aéreos, marítimos, lacustres y fluviales)) - Seguros contra el patrimonio (responsabilidad civil, crédito, caución, pérdidas pecuniarias diversas, defensa jurídica, asistencia) - Seguros combinados o multirriesgos: hogar, comercio, comunidades, industriales, vehículos, embarcaciones, otros - Seguro de riesgos extraordinarios - Seguros obligatorios y voluntarios Disposiciones Generales de la Protección de Datos de Carácter Personal - La Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal - Real Decreto 1720/2007, de 21 de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento de desarrollo de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de protección de datos de carácter personal Principios que rigen en materia de protección de datos de carácter personal La Agencia Española de Protección de Datos - Órganos que interviene en el funcionamiento de la Agencia Española de Protección de Datos - La Agencia de Protección de Datos en las Comunidades Autónomas UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA INSTITUCIÓN ASEGURADORA La Institución Aseguradora: objetivo y principios Aspectos técnicos del contrato de seguro: bases técnicas y provisiones - Bases técnicas - Provisiones Técnicas La distribución del riesgo entre aseguradores: coaseguro y reaseguro El sistema financiero español y europeo - Entidades públicas y privadas que lo componen - Características, estructura, evolución, elementos y funciones Normativa general europea de seguros privados. Directivas Normativa española de seguros privados - Ley de Contrato de seguro - Ley de Ordenación y Supervisión del Seguro Privado - Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros - Código de Comercio, otros El mercado único de seguros en la UE (EEE) Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único - Organigrama del sector seguros en España Organismos reguladores - Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones - Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos - PUI de mediadores de seguros y reaseguros (Dirección General de Seguros y/o comunidades autónomas) - Consorcio de Compensación de Seguros - Junta Consultiva de Seguros Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros El Blanqueo de capitales Clases de mediadores. Funciones, forma jurídica y actividades - Agentes: Agente de seguros exclusivo. Agente de seguros vinculado a varias entidades aseguradoras - Operador de banca-seguros: Operador de banca-seguros exclusivo. Operador de banca-seguros vinculado - Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros - Auxiliares externos de los mediadores de seguros Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación - Canal tradicional - Distribución en el sector financiero - Otros canales de distribución Gerencia de Riesgos - El riesgo. Concepto - Tratamiento del riesgo: identificación-clasificación, análisis-selección, evaluación-vigilancia - Metodología y sistemas. Desglose de tareas, diagramas, técnicas cualitativas, cuantitativas, árboles de decisión, simulación, modelización, otros, mapa, lista y plan de riesgos - La transferencia de riesgos. El outsourcing UNIDAD DIDÁCTICA 5. MARKETING Estructuras comerciales en el sector seguros - El ciclo de la gestión comercial en el sector UNIDAD DIDÁCTICA 6. TRAMITACIÓN DE SINIESTROS Obligaciones del tomador Obligaciones del asegurador Pérdida de prestaciones Determinación de los daños Determinación de la indemnización Normas para determinar la indemnización Subrogación, repetición y prescripción Siniestro de automóviles UNIDAD DIDÁCTICA 7. PROTECCIÓN Y CONDUCTA Protección y conducta Protección de datos - Principio de la formativa de protección de datos Secreto Bancario - Debe ser Confidencial - Comunicaciones Judiciales Prevención del Blanqueo de capitales - El Blanqueo de Dinero - Colaboración del Sistema Financiero en la prevención Protección de los Consumidores - Defensa de los consumidores y usuarios - Normativa de crédito al consumo - El consumidor - Forma y contenido del contrato - Publicidad UNIDAD DIDÁCTICA 8. LOS AGENTES DE SEGUROS Agentes de seguros Visión general sobre la labor de asesoramiento por parte de los mediadores El asesoramiento por parte del Agente de Seguros Protección del Cliente y de los datos 5.1 Protección del Cliente 5.2 Protección de los datos Conclusiones sobre la labor de asesoramiento por parte de los Agentes de Seguros UNIDAD DIDÁCTICA 9. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL ¿Qué son las habilidades sociales? - Cómo se desarrollan las habilidades sociales - Habilidades sociales en las reuniones de trabajo - La empatía - La asertividad - La autoestima Escucha activa Lenguaje corporal - Expresión facial - Contacto visual - Postura del cuerpo - Gestos y movimientos - Distancias - Lenguaje de las manos - La sonrisa - Nuestra imagen UNIDAD DIDÁCTICA 10. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Principales causas de la insatisfacción del cliente La excelencia en la atención al cliente - Elementos de la calidad en la atención Causas de la Lealtad - La promoción - Reglas básicas para hacer una promoción de fidelización Consecuencias de la Lealtad La escalera de la lealtad - Los peldaños de la escalera - Conseguir el cliente abogado - Los clientes rentables Programas de Fidelización PARTE 2. EXPERTO EN ASESORAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE SEGUROS Y REASEGUROS UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CONTRATO DE SEGURO. Concepto y características Formas de protección. Transferencia del riesgo: el seguro Ley de Contrato de Seguro. Disposiciones generales. Derechos y deberes de las partes. Elementos que conforman el contrato de seguro Fórmulas de aseguramiento Clases de pólizas Ramos y modalidades de seguro UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISTRIBUCIÓN DE RIESGOS El coaseguro. Concepto El reaseguro. Concepto UNIDAD DIDÁCTICA 3. LOS PLANES Y FONDOS DE PENSIONES Concepto y funcionamiento Clases de planes de pensiones Tipos de prestaciones Diferencias entre planes de pensiones y seguros de jubilación UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCEDIMIENTOS BÁSICOS DE INTERPRETACIÓN DE PROPUESTAS DE SEGURO Y REASEGURO DE DIFERENTES CONTRATOS Las propuestas y solicitudes de seguros Cumplimentación de propuestas de riesgos personales: salud, vida, enfermedad, accidentes Cumplimentación de propuestas de riesgos materiales: incendio, robo, transportes, multirriesgos, ingeniería, vehículos, agrarios Cumplimentación de propuestas de riesgos patrimoniales: crédito y caución, responsabilidad civil Técnicas de comunicación: resolución de dudas planteadas UNIDAD DIDÁCTICA 5. LOS CLIENTES DE SEGUROS El cliente de seguros. Características. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos El servicio de asistencia al cliente La fidelización del cliente Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros El asesor de seguros El proceso de negociación Aplicación de las herramientas de gestión de relación con clientes UNIDAD DIDÁCTICA 6. PROCEDIMIENTOS DE CÁLCULO FINANCIERO APLICABLES A SEGUROS Y FISCALIDAD EN LOS SEGUROS PRIVADOS. Concepto de interés nominal, interés efectivo o tasa anual equivalente (TAE) Concepto de renta. Tipos: constantes, variables, fraccionadas Tarificación manual de diferentes tipos de seguros Tarificación informática de diferentes tipos de seguros. Tarificación en el seguro del automóvil Formas de pago de la propuesta de seguro: efectivo, domiciliación bancaria, y otros. Fiscalidad de los Seguros Privados Fiscalidad de los planes y fondos de pensiones: prestaciones y aportaciones. UNIDAD DIDÁCTICA 7. IDENTIFICACIÓN Y GERENCIA DE RIESGOS. PÓLIZAS TIPO O SEGURO A MEDIDA. El riesgo. Concepto Tratamiento del riesgo: identificación-clasificación, análisis-selección, evaluación-vigilancia. Metodología y sistemas. Desglose de tareas, diagramas, técnicas cualitativas, cuantitativas, árboles de decisión, simulación, modelización, otros, Mapa, lista y plan de riesgos. La transferencia de riesgos. El outsourcing. Identificación, análisis y evaluación de riesgos especiales. Elaboración de productos específicos por agrupación y adaptación de contratos de seguros existentes. Presentación de las propuestas de seguros dirigidas a superiores jerárquicos y a entidades aseguradoras. Valoración de la exclusividad de la propuesta de seguro para clientes. UNIDAD DIDÁCTICA 8. NORMATIVA LEGAL DE PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES. Riesgos relacionados con la carga física: el entorno de trabajo, mobiliario mesa y silla de trabajo), pantallas de visualización, equipos (teclado, ratón) y programas informáticos. Riesgos relacionados con las condiciones ambientales: espacio, iluminación, climatización, ruido, emisiones. Riesgos relacionados con aspectos psicosociales: repetitividad, sobrecarga, subcarga, presión de tiempos, aislamiento. Características de un equipamiento adecuado. PARTE 3. EXPERTO EN CREACIÓN Y GESTIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS: FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. COMERCIALIZACIÓN DE SEGUROS Y REASEGUROS. El mercado de seguros y reaseguros Canales de comercialización y red de venta en el sector asegurador La empresa aseguradora Planificación de la comercialización de seguros y reaseguros UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTA DE SEGUROS Y REASEGUROS. Concepto de Red de venta Determinación del tamaño de la red Necesidades materiales de la Red Necesidades presupuestarias: Ingresos y gastos de los canales Los sistemas de remuneración a la red de mediación La selección del equipos de venta interno Procesos y fases de captación y selección de personal: entrevista, dinámica de grupos y otros UNIDAD DIDÁCTICA 3. PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL DEL EQUIPO DE VENTAS DE SEGUROS Y REASEGUROS Los planes comerciales en entidades aseguradoras La gestión por objetivos Asignación de zonas, clientes u otros parámetros al equipo de ventas Los procedimientos de control y evaluación desarrollo de acciones comerciales UNIDAD DIDÁCTICA 4. LIDERAZGO Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTA DE ENTIDADES ASEGURADORAS Liderazgo y motivación de equipos de ventas en distintos canales de distribución Los programas de formación en la actividad de mediación de seguros y reaseguros El proceso de enseñanza-aprendizaje aplicado a personas adultas PARTE 4. EXPERTO EN GESTIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN EL ÁMBITO DE SEGUROS Y REASEGUROS UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL SEGURO EN ESPAÑA Y EN LA UNIÓN EUROPEA. Contexto económico nacional e internacional Normativa general europea de seguros privados. Directivas Normativa española de seguros privados: El mercado único de seguros en la UE. Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE. La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único: Organismos reguladores Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros. El Blanqueo de capitales. Los mediadores. Su importancia. Concepto y funciones. Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación: Clases de mediadores. Funciones, forma jurídica y actividades: Detección de oportunidades de negocio. Análisis de las variables y agentes del entorno de las empresas de mediación (debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades)