MÁSTER EN NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

NEGOCIACION Y COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
INTRODUCCIÓN
MÓDULO 1. INTRODUCCIÓN AL COMERCIO
INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DEFINICIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TEORÍAS SOBRE EL
COMERCIO
INTERNACIONAL
1. Teoría de la ventaja absoluta de Adam Smith
2. Teoría de la ventaja comparativa de David Ricardo
• Economías de escala
3. Teoría de la demanda recíproca de Stuart Mill
4. Teoría de Heckscher-Ohlin
5. Teoría de la gravedad del comercio internacional
6. Paradoja de Wassily Leontief
7. Teoría de Brander-Spencer
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MODELOS DE COMERCIO
INTERNACIONAL
1. Modelo librecambista
2. Modelo proteccionista
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 2. MARCO ECONÓMICO, POLÍTICO Y
JURÍDICO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. COMERCIO INTERIOR,
EXTERIOR E INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SECTOR EXTERIOR
ESPAÑOL

1. Comercio de productos, servicios e inversiones
2. Relaciones comerciales
• Por países
• Por sectores
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MAGNITUDES
MACROECONÓMICAS
1. PIB
2. IPC
3. Balanza de Pagos
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANISMOS
REGULADORES
1. Organización Mundial del Comercio (OMC)
• GATT (1994)
2. Fondo Monetario Internacional (FMI)
3. Banco Mundial (BM)
4. Conferencia de las Naciones Unidas sobre
Comercio y Desarrollo (UNCTAD)
UNIDAD DIDÁCTICA 5. INTEGRACIÓN
ECONÓMICA REGIONAL
1. Principales bloques económicos
• Áreas de Libre Comercio
• Acuerdos Aduaneros
• Comunidad Económica
• Unión Económica
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA UNIÓN EUROPEA
1. Política comercial comunitaria
2. Mercado Único Europeo
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 3. BARRERAS A LOS INTERCAMBIOS
COMERCIALES INTERNACIONALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. BARRERAS
ARANCELARIAS
1. Tipos de barreras arancelarias
• Arancel ad-valorem
• Arancel específico
• Arancel mixto
2. Exenciones o bonificaciones
UNIDAD DIDÁCTICA 2. BARRERAS NO
ARANCELARIAS
1. Barreras cuantitativas
• Permisos de exportación e importación
• Cupos
2. Barreras cualitativas
• Barreras técnicas
• Barreras sanitarias
• Barreras medioambientales
3. Barreras fiscales
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIDAS DE DEFENSA
COMERCIAL
1. Medidas antidumping
2. Medidas antisubvención
3. Medidas de salvaguardia
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 4. FUENTES DE INFORMACIÓN EN EL
COMERCIO INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. TIPOS DE INFORMACIÓN
1. Información comercial de clientes y proveedores
internacionales
2. Información de los países de origen y/o destino
3. Información de apoyo a la internacionalización de
la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FUENTES DE
INFORMACIÓN
1. Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)
2. Cámaras de Comercio
3. Oficinas comerciales
4. Asociaciones empresariales
5. Entidades financieras
6. Organismos internacionales
7. Dirección General de Aduanas de la Agencia
Tributaria
UNIDAD DIDÁCTICA 3. BASES DE DATOS EN
LÍNEA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN DE LA
INFORMACIÓN DE COMERCIO INTERNACIONAL
1. Archivo y actualización de la información
2. Confección de bases de datos y aplicaciones
informáticas
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 5. BÚSQUEDA Y GESTIÓN DE CLIENTES
Y PROVEEDORES EN COMERCIO
INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LOCALIZACIÓN Y
BÚSQUEDA DE CLIENTES Y PROVEEDORES
INTERNACIONALES
1. Directorios y portales
2. Marketplaces sectoriales
3. Ferias comerciales internacionales
UNIDAD DIDÁCTICA 2. CLASIFICACIÓN DE LOS
CLIENTES Y PROVEEDORES
1. Clasificación de los clientes
• Según su frecuencia de compra
• Según su volumen de compras
• Según su rentabilidad
• Según su ubicación geográfica
• Según su antigüedad
2. Clasificación de los proveedores
• Según el tipo de bienes que ofrecen a la
empresa compradora
• Según su riesgo
• Según los tratados del mercado
internacional
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOLOGÍA DE LOS
ARCHIVOS DE LOS CLIENTES Y PROVEEDORES
1. Principales
2. Secundarios
3. Físicos
4. Informáticos
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ELABORACIÓN DE BASES
DE DATOS DE CLIENTES Y PROVEEDORES
1. Codificación de clientes y proveedores
2. Modelos
• Relacional
• Distribuida
• NoSQL
3. Sistemas de administración de bases de datos
UNIDAD DIDÁCTICA 5. ALERTAS INTELIGENTES
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 6. CONTRATO DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. REGULACIÓN DE LA
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
1. Lex mercatoria
2. Principios UNIDROIT
3. Convención de Viena
4. Convenio de Roma
5. Leyes modelo
UNIDAD DIDÁCTICA 2. OBLIGACIONES DE LAS
PARTES QUE INTERVIENEN EN LAS
OPERACIONES DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
1. Obligaciones del vendedor
2. Obligaciones del comprador
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CLÁUSULAS GENERALES
DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
1. Descripción de los productos
2. Precio del contrato
3. Condiciones de entrega
4. Plazo de entrega
5. Documentos
6. Inspección de los productos por el comprador
7. Reserva de propiedad
8. Fuerza mayor
9. Resolución de controversias
UNIDAD DIDÁCTICA 4. INCOTERMS:
CONDICIONES DE ENTREGA EN EL COMERCIO
INTERNACIONAL
1. Finalidad y alcance
2. Categorías principales de incoterms
• Incoterms para cualquier medio de
transporte
• Incoterms para medios marítimos y
navegables
3. Revisiones de los incoterms
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 7. CONFECCIÓN DE OFERTAS EN
COMERCIO INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. OFERTA COMERCIAL
INTERNACIONAL
1. Análisis previo del mercado de destino
2. Elementos de la oferta comercial internacional
• Identificación del vendedor
• Descripción de los productos o servicios
• Cantidad
• Precio
• Condiciones de entrega
• Condiciones de pago
• Validez de la oferta
• Documentos requeridos
3. Preparación y presentación de la oferta comercial
internacional
4. Negociación de la oferta comercial internacional
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 8. GESTIÓN DE PEDIDOS Y
FACTURACIÓN EN EL COMERCIO
INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESO DOCUMENTAL
DE LA OPERACIÓN COMERCIAL
1. Presupuesto
2. Pedido
3. Albarán de entrega
4. Factura
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PEDIDOS
1. Contenido
2. Revisión por parte del vendedor
3. Pedido en firme
4. Confirmación del pedido
5. Preparación del pedido
UNIDAD DIDÁCTICA 3. FACTURAS
1. Factura proforma
2. Factura comercial
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 9. APLICACIONES INFORMÁTICAS
PARA LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA DEL
COMERCIO INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. APLICACIONES
INFORMÁTICAS GENERALES
1. Procesadores de texto
2. Bases de datos
3. Hojas de cálculo
4. Presentaciones
5. Aplicaciones de agenda y calendario
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIONES
INFORMÁTICAS ESPECÍFICAS PARA DIFERENTES
ÁREAS EMPRESARIALES
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 10. NEGOCIACIÓN DE OPERACIONES
DE COMERCIO INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. NEGOCIACIÓN DE
OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL
1. Fases de la negociación
• Toma de contacto
• Preparación
• Encuentro
• Propuesta
• Discusión
• Cierre
2. Componentes básicos de la negociación
• Comunicación
• Relación
• Intereses
• Opciones
• Compromisos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
1. Negociación colaborativa
2. Negociación competitiva
3. Negociación acomodativa
UNIDAD DIDÁCTICA 3. NEGOCIACIÓN
INTERCULTURAL
1. Negociación comercial según la región geográfica
• Estados Unidos
• Inglaterra
• Francia
• Alemania
• Japón
• China
• Latinoamérica
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 11. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y
RELACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESO DE
COMUNICACIÓN Y LAS RELACIONES
COMERCIALES
1. Proceso comunicativo
2. Etapas del proceso de comunicación
3. Barreras en la comunicación entre operadores
internacionales
• Barreras semánticas
• Barreras psicológicas
• Barreras fisiológicas
• Barreras físicas
• Barreras idiomáticas
• Barreras culturales
4. Recursos para manipular datos de percepción
• Estereotipación
• Efecto Halo
• Proyección
• Expectativa
• Percepción selectiva
• Defensa perceptiva
5. La comunicación como generadora de
comportamientos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TIPOS DE COMUNICACIÓN
1. Comunicaciones masivas
• Televisión
• Radio
• Periódicos y revistas
• Redes sociales
2. Comunicaciones selectivas: marketing directo
3. Comunicaciones personales: venta personal
UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN ORAL EN
LAS RELACIONES COMERCIALES
INTERNACIONALES
1. Comunicación telefónica y presencial
2. Técnicas de recepción y transmisión de mensajes
orales
UNIDAD DIDÁCTICA 4. COMUNICACIÓN ESCRITA
EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
1. Normas de comunicación y expresión escrita
• Construir un mensaje claro, preciso y
conciso
• Estructuración correcta del contenido
• Cuidar la expresión escrita
2. Modelos de comunicación
UNIDAD DIDÁCTICA 5. RELACIONES PÚBLICAS
EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 6. COMERCIO ELECTRÓNICO
1. Ventajas del comercio electrónico
2. Desventajas del comercio electrónico
3. Tipos de comercio electrónico
• Transacciones entre organizaciones (B2B)
• Transacciones entre empresas y
consumidores finales (B2C)
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 12. CONTRATOS DE INTERMEDIACIÓN
COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERMEDIACIÓN
COMERCIAL INTERNACIONAL
1. Tipos de intermediarios
2. Contratos de intermediación: delimitación entre los
contratos de comisión, mediación y agencia
UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONTRATO DE AGENCIA
1. Obligaciones principales del agente
2. Obligaciones principales del empresario
3. Duración y extinción
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTRATO DE
DISTRIBUCIÓN
1. Cláusulas de especial atención
2. Obligaciones principales del distribuidor
3. Duración y extinción
UNIDAD DIDÁCTICA 4. SELECCIÓN DE AGENTES
Y/O DISTRIBUIDORES EN EL EXTERIOR
1. Fuentes de localización de agentes y distribuidores
internacionales
• Ferias y exposiciones comerciales
• Cámaras de Comercio
UNIDAD DIDÁCTICA 5. MÉTODOS DE
MOTIVACIÓN, PERFECCIONAMIENTO Y GESTIÓN
DEL TIEMPO DE LA RED DE VENTAS
INTERNACIONAL
1. Agentes comerciales
2. Distribuidores
3. Proveedores
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 13. OTRAS MODALIDADES
CONTRACTUALES EN EL COMERCIO
INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONTRATO DE
TRANSFERENCIA TECNOLÓGICA
UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONTRATO DE JOINT
VENTURE
1. Estructura del contrato
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTRATO DE
FRANQUICIA
1. Obligaciones comunes del franquiciador
2. Obligaciones comunes del franquiciado
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
MÓDULO 14. EL ARBITRAJE COMERCIAL
INTERNACIONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. VÍAS DE RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS DERIVADOS DEL CONTRATO
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRINCIPALES
ORGANISMOS ARBITRALES
1. Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho
Mercantil Internacional
2. Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial
3. Cámara de Comercio Internacional
4. Centro Internacional de Arreglo de Diferencias
relativas a Inversiones
5. London Court of International Arbitration
UNIDAD DIDÁCTICA 3. PROCEDIMIENTO
ARBITRAL INTERNACIONAL
1. Problemas preliminares
2. Fases del procedimiento
RESUMEN
AUTOEVALUACIÓN
SOLUCIONARIO
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA