MÁSTER EN VISITADOR MÉDICO PROFESIONAL - DIPLOMA LEGITIMADO POR NOTARIO EUROPEO -

Parte 1. Operaciones de Venta

• Módulo 1. Aspectos básicos de la venta: el consumidor - necesidades, motivaciones, personalidad e índices psicográficos
  • Unidad Didáctica 1. Necesidades.
  • Unidad Didáctica 2. Motivaciones del consumidor.
  • Unidad Didáctica 3. Personalidad del consumidor.
  • Unidad Didáctica 4. Índices psicográficos del consumidor.
• Módulo 2. Persuasión y cambio de actitud
  • Unidad Didáctica 1. Persuasión.
  • Unidad Didáctica 2. Cambio de actitud.
• Módulo 3. Procesos y toma de decisiones del consumidor
  • Unidad Didáctica 1. Antecedentes.
  • Unidad Didáctica 2. Toma de decisiones del consumidor.
• Módulo 4. Técnicas básicas de comunicación
  • Unidad Didáctica 1. Comunicación oral.
  • Unidad Didáctica 2. Comunicación escrita.
  • Unidad Didáctica 3. Correspondencia comercial.
• Módulo 5. Técnicas de venta I: preparación de la visita y sondeo
  • Unidad Didáctica 1. Características generales de la venta.
  • Unidad Didáctica 2. Circuito de la venta.
  • Unidad Didáctica 3. Preparación de la visita.
  • Unidad Didáctica 4. Sondeo.
  • Unidad Didáctica 5. Venta cruzada.
  • Unidad Didáctica 6. Averiguación de las necesidades del cliente.
• Módulo 6. Técnicas de venta II: argumentación y cierre
  • Unidad Didáctica 1. Argumentación.
  • Unidad Didáctica 2. Actitudes de los clientes.
  • Unidad Didáctica 3. Cierre.
  • Unidad Didáctica 4. Postvisita.
• Módulo 7. Organización de la venta I: venta personal
  • Unidad Didáctica 1. Promoción.
  • Unidad Didáctica 2. Concepto y funciones de la venta personal.
  • Unidad Didáctica 3. Dirección de ventas.
  • Unidad Didáctica 4. Planificación del sistema de ventas.
  • Unidad Didáctica 5. Organización del sistema de ventas.
  • Unidad Didáctica 6. Selección, formación, motivación, evaluación y control del equipo de ventas.
  • Unidad Didáctica 7. Remuneración de los vendedores.
  • Unidad Didáctica 8. Determinantes del rendimiento, motivación y satisfacción de los vendedores.
• Módulo 8. Organización de la venta II: tarea comercial
  • Unidad Didáctica 1. Función comercial en la empresa.
  • Unidad Didáctica 2. Ejecución de la función comercial.
  • Unidad Didáctica 3. Concepto y tareas de la dirección comercial.
  • Unidad Didáctica 4. Problemas comerciales.
  • Unidad Didáctica 5. Proceso de toma de decisiones comerciales.
  • Unidad Didáctica 6. Terminal de punto de venta (T.P.V).

Parte 2. Visitador Médico

• Módulo 1. Introducción al visitador médico
  • Unidad Didáctica 1. Concepto y definición: diferencias con otros perfiles del sector.
  • Unidad Didáctica 2. Funciones y responsabilidades: promoción, información científica y farmacovigilancia.
  • Unidad Didáctica 3. Perfil profesional: competencias técnicas y transversales.
  • Unidad Didáctica 4. Tipología: modelos de visita presencial, remota o híbrida.
  • Unidad Didáctica 5. Integración en la industria farmacéutica y relación con departamentos.
  • Unidad Didáctica 6. Marco normativo y organismos reguladores (AEMPS, EMA, OMS).
• Módulo 2. Sistema sanitario y organización asistencial
  • Unidad Didáctica 1. Introducción al Sistema Nacional de Salud.
  • Unidad Didáctica 2. Organización asistencial: atención primaria, secundaria y terciaria.
  • Unidad Didáctica 3. Profesionales sanitarios: médicos, especialistas y farmacéuticos.
  • Unidad Didáctica 4. Instituciones sanitarias y Ministerio de Sanidad.
  • Unidad Didáctica 5. Medicamento: circuito asistencial y financiación.
  • Unidad Didáctica 6. Acceso y protocolos en el entorno asistencial.
• Módulo 3. Bases estructurales y funcionales del cuerpo humano
  • Unidad Didáctica 1. Niveles de organización biológica.
  • Unidad Didáctica 2. Bases celulares e histológicas: tejidos fundamentales.
  • Unidad Didáctica 3. Principios de fisiología general y homeostasis.
  • Unidad Didáctica 4. Sistemas funcionales: nervioso, cardiovascular, digestivo, entre otros.
  • Unidad Didáctica 5. Integración fisiopatológica.
  • Unidad Didáctica 6. Bases de la acción farmacológica.
• Módulo 4. Microbiología y biotecnología
  • Unidad Didáctica 1. Microorganismos de interés farmacéutico.
  • Unidad Didáctica 2. Relación huésped-microorganismo y respuesta inmune.
  • Unidad Didáctica 3. Biotecnología farmacéutica: anticuerpos monoclonales y terapias avanzadas.
  • Unidad Didáctica 4. Técnicas de diagnóstico microbiológico.
  • Unidad Didáctica 5. Antibióticos, resistencias y vacunas.
• Módulo 5. Patología general y clínica
  • Unidad Didáctica 1. Concepto y clasificación de las enfermedades.
  • Unidad Didáctica 2. Patología general: lesión celular, inflamación y neoplasias.
  • Unidad Didáctica 3. Patologías clínicas por sistemas (neurodegenerativas, diabetes, hipertensión, etc.).
  • Unidad Didáctica 4. Oncología general y tumores de interés farmacológico.
• Módulo 6. Farmacología general y clínica
  • Unidad Didáctica 1. Fundamentos y clasificación de medicamentos.
  • Unidad Didáctica 2. Farmacocinética: absorción, distribución, metabolismo y eliminación.
  • Unidad Didáctica 3. Farmacodinámica: relación dosis-respuesta e interacciones.
  • Unidad Didáctica 4. Principios de terapéutica y posología.
  • Unidad Didáctica 5. Farmacología clínica aplicada e individualización.
• Módulo 7. Desarrollo del medicamento e investigación clínica
  • Unidad Didáctica 1. Etapas de desarrollo farmacéutico.
  • Unidad Didáctica 2. Investigación preclínica: dianas terapéuticas y toxicología.
  • Unidad Didáctica 3. Ensayos clínicos: aspectos éticos y fases (I a IV).
  • Unidad Didáctica 4. Medicamentos genéricos, biosimilares y bioequivalencia.
• Módulo 8. Regulación farmacéutica
  • Unidad Didáctica 1. Marco general: seguridad, eficacia y calidad.
  • Unidad Didáctica 2. Autoridades reguladoras nacionales e internacionales.
  • Unidad Didáctica 3. Procedimientos de autorización, ficha técnica y prospecto.
  • Unidad Didáctica 4. Régimen legal de comercialización y promoción.
  • Unidad Didáctica 5. Regulación específica de la actividad del visitador médico.
  • Unidad Didáctica 6. Inspección y responsabilidad legal.
• Módulo 9. Farmacovigilancia
  • Unidad Didáctica 1. Alcance en la práctica clínica.
  • Unidad Didáctica 2. Reacciones Adversas a Medicamentos (RAM).
  • Unidad Didáctica 3. Detección de señales de seguridad.
  • Unidad Didáctica 4. Sistema de notificación y tarjeta amarilla.
  • Unidad Didáctica 5. Gestión del riesgo y planes PGR.
  • Unidad Didáctica 6. Responsabilidades del visitador en farmacovigilancia.
• Módulo 10. Medicina basada en la evidencia y comunicación científica
  • Unidad Didáctica 1. Niveles de evidencia y lectura crítica.
  • Unidad Didáctica 2. Interpretación de datos clínicos y significación estadística.
  • Unidad Didáctica 3. Fuentes de información científica y revistas de referencia.
  • Unidad Didáctica 4. Comunicación ética de la evidencia al profesional sanitario.
• Módulo 11. Industria farmacéutica
  • Unidad Didáctica 1. Medicamento y economía sanitaria.
  • Unidad Didáctica 2. Estructura: multinacionales, innovadoras, genéricos y biotecnológicas.
  • Unidad Didáctica 3. Áreas funcionales (I+D, Market Access, Regulatory Affairs, etc.).
  • Unidad Didáctica 4. Patentes y ciclo de vida del medicamento.
  • Unidad Didáctica 5. Canales de distribución y logística.
• Módulo 12. Economía de la salud, market access y valor del medicamento
  • Unidad Didáctica 1. Gasto farmacéutico y financiación.
  • Unidad Didáctica 2. Evaluación económica: relación coste-efectividad y AVAC.
  • Unidad Didáctica 3. Fijación de precios y aportación del paciente.
  • Unidad Didáctica 4. Market access e informes de posicionamiento terapéutico.
  • Unidad Didáctica 5. Medicina basada en el valor y resultados en vida real.
• Módulo 13. Visita médica profesional
  • Unidad Didáctica 1. Evolución actual de la visita médica.
  • Unidad Didáctica 2. Preparación: objetivos y conocimiento del entorno terapéutico.
  • Unidad Didáctica 3. Estructura: apertura, detección de necesidades y gestión de objeciones.
  • Unidad Didáctica 4. Comunicación bidireccional y escucha activa.
  • Unidad Didáctica 5. Registro en el CRM y análisis de resultados.
• Módulo 14. Habilidades comunicativas
  • Unidad Didáctica 1. Comunicación verbal, no verbal e inteligencia emocional.
  • Unidad Didáctica 2. Storytelling científico e influencia.
  • Unidad Didáctica 3. Venta consultiva y basada en valor.
  • Unidad Didáctica 4. Gestión de objeciones estructurales y temáticas.
  • Unidad Didáctica 5. Estilos de negociación con el médico.
  • Unidad Didáctica 6. Gestión de situaciones difíciles.
• Módulo 15. Inteligencia comercial y análisis estratégico
  • Unidad Didáctica 1. Inteligencia comercial en el sector farmacéutico.
  • Unidad Didáctica 2. Fuentes de datos de mercado y cuota de mercado.
  • Unidad Didáctica 3. Análisis de la competencia y oportunidades.
  • Unidad Didáctica 4. Inteligencia competitiva y monitorización.
  • Unidad Didáctica 5. Toma de decisiones comercial y priorización del territorio.
• Módulo 16. Marketing farmacéutico estratégico
  • Unidad Didáctica 1. Fundamentos del marketing farmacéutico.
  • Unidad Didáctica 2. Segmentación, targeting y públicos objetivo.
  • Unidad Didáctica 3. Estrategia de posicionamiento y diferenciación clínica.
  • Unidad Didáctica 4. Plan de marketing: componentes y KPIs.
  • Unidad Didáctica 5. Estrategia promocional y arquitectura del mensaje.
  • Unidad Didáctica 6. Omnicanalidad e integración de canales digitales.
  • Unidad Didáctica 7. Alineación del visitador con la estrategia de marketing.
• Módulo 17. Gestión del territorio y planificación comercial
  • Unidad Didáctica 1. Fundamentos de la gestión territorial.
  • Unidad Didáctica 2. Zonificación, asignación y clasificación de clientes.
  • Unidad Didáctica 3. Planificación anual, trimestral y mensual.
  • Unidad Didáctica 4. Gestión del tiempo y optimización de rutas.
  • Unidad Didáctica 5. Indicadores de actividad cuantitativos y cualitativos.
  • Unidad Didáctica 6. Adaptación de la estrategia comercial al territorio.
• Módulo 18. Herramientas digitales
  • Unidad Didáctica 1. Transformación digital de la visita.
  • Unidad Didáctica 2. Sistemas CRM: gestión y seguimiento.
  • Unidad Didáctica 3. Gestión y análisis de datos métricos.
  • Unidad Didáctica 4. Plataformas de visita remota y productividad.
  • Unidad Didáctica 5. Inteligencia artificial en la actividad del visitador.
• Módulo 19. Ética y deontología profesional
  • Unidad Didáctica 1. Aplicación ética en el ámbito sanitario.
  • Unidad Didáctica 2. Principios éticos: veracidad e integridad científica.
  • Unidad Didáctica 3. Conflictos de interés y manejo de información confidencial.
  • Unidad Didáctica 4. Códigos de Farmaindustria y EFPIA.
  • Unidad Didáctica 5. Responsabilidad legal y mecanismos de control.