Morfopsicología aplicada a la Negociación: "Negociar por la cara"

MÓDULO 1. LA OBSERVACIÓN DEL ROSTRO: Nuestra caja de herramientas para negociar

2 HORAS

** Las diferentes formas del rostro nos informarán que no todos los interlocutores tienen el mismo grado de paciencia y capacidad de adaptación disponible ante una propuesta. Por ello, es imprescindible crear argumentos a medida en función de cada negociador.

1.1. Introducción.

1.2. La morfopsicología aplicada:

1.2.1. Bases de la morfopsicología aplicada: ley de dilatación-retracción.

1.3. ¿Cómo observaremos un rostro?

1.3.1. Los receptores sensoriales.

1.3.2. La estructura del marco óseo.

1.3.3. Las carnes del modelado.

MÓDULO 2. LOS RECEPTORES SENSORIALES: Puertas de entrada y salida de la negociación

10 HORAS

** Los ojos, la nariz y la boca son los instrumentos de contacto de las personas, nos indican como seremos recibidos….de forma abierta y confiada, de forma distante y fría, con curiosidad e impaciencia, con prudencia y desconfianza. Por ello, si no conseguimos entrar en su personalidad, por muy buenas que sean las condiciones para negociar, no podremos exponérselas o, en todo caso, si le presionamos para ello no nos prestará atención por lo que la negociación puede fracasar sin llegar a exponer nuestros argumentos.

2.1. Los receptores:

2.1.1. Funciones de los receptores.

2.1.2. ¿Cómo observamos los receptores?

2.2. 4 movimientos vitales.

2.3. Aprendizaje del método:

2.3.1. La dilatación:

2.3.1.1. Morfología.

2.3.1.2. Comportamientos.

2.3.1.3. Cómo tratarlos al inicio de una negociación para ganar su confianza.

2.3.1.4. Cómo tratarlos para cerrar la negociación.

2.3.2. La retracción:

2.3.2.1. Morfología.

2.3.2.2. Comportamientos.

2.3.2.3. Cómo tratarlos al inicio de una negociación para ganar su confianza.

2.3.2.4. Cómo tratarlos para cerrar la negociación.

2.3.3. La proyección:

2.3.3.1. Morfología.

2.3.3.2. Comportamientos.

2.3.3.3. Cómo tratarlos al inicio de una negociación para ganar su confianza.

2.3.3.4. Cómo tratarlos para cerrar la negociación.

2.3.4. La contención:

2.3.4.1. Morfología.

2.3.4.2. Comportamientos.

2.3.4.3. Cómo tratarlos al inicio de una negociación para ganar su confianza.

2.3.4.4. Cómo tratarlos para cerrar la negociación.

2.3. El tono de los receptores:

2.3.1. Ley biológica de la tonicidad – Atonía.

2.3.2. Cómo observaremos la ley de la tonicidad.

2.3.3. Cómo nos influye la ley de la tonicidad.

2.4. Asociación de movimientos de los receptores:

2.4.1. Otras consideraciones de los receptores sensoriales.

2.4.2. Ejemplos prácticos.

MÓDULO 3. EL MARCO ÓSEO: Argumentos adaptados a la personalidad del negociador

10 HORAS

** El marco óseo es la estructura de nuestra personalidad profunda. Nos informa del potencial de las necesidades primordiales de un individuo, de su rapidez de ritmo para satisfacerlas y de sus reservas de energía para conseguirlo. Estas necesidades profundas nos inducen a determinadas motivaciones que generan comportamientos, muchas veces difíciles de comprender por nosotros mismos.

3.1. Su estructura y su observación:

3.1.1. Qué movimiento domina la personalidad profunda.

3.1.2. Hacia qué movimiento evoluciona la personalidad.

3.2. Los 4 movimientos biológicos y su significado psicológico:

3.2.1. La dilatación:

3.2.1.1. Morfología.

3.2.1.2. Psicología.

3.2.1.3. Comportamientos.

3.2.1.4. Argumentos para convencer a un negociador con marco dilatado.

3.2.2. La retracción:

3.2.2.1. Morfología.

3.2.2.2. Psicología.

3.2.2.3. Comportamientos.

3.2.2.4. Argumentos para convencer a un negociador con marco en retracción.

3.2.3. La proyección:

3.2.3.1. Morfología.

3.2.3.2. Psicología.

3.2.3.3. Comportamientos.

3.2.3.4. Argumentos para convencer a un negociador con marco en proyección.

3.2.4. La contención:

3.2.4.1. Morfología.

3.2.4.2. Psicología.

3.2.4.3. Comportamientos.

3.2.4.4. Argumentos para convencer a un negociador con marco en contención.

3.3. Preparar argumentos en función de cada movimiento dominante:

3.3.1. La jerarquía de los movimientos del marco.

3.3.2. Construir argumentos adaptados a los movimientos dominantes del marco óseo del negociador.

MÓDULO 4. LAS TRES ZONAS DEL ROSTRO: Argumentos adaptados para el negociador racional, emocional y práctico

10 HORAS

** El estudio de las tres zonas del rostro nos permitirá precisar en qué áreas las necesidades profundas de un individuo se vivirán con mayor facilidad o, por el contrario, tendrán mayor dificultad en ser expresadas. Por tanto, este estudio nos aportará un plus adicional para conocer mejor las motivaciones del negociador, al poder focalizar y precisar mejor nuestros argumentos con una presentación racional, emocional o práctica.

4.1. Las tres zonas del rostro:

4.1.1. Sus componentes y su actividad.

4.1.2. Sus funciones correspondientes.

4.2. La observación de las tres zonas y sus dinámicas:

4.2.1. La dinámica del volumen respectivo entre zonas:

4.2.1.1. La zona dominante o más dilatada.

4.2.1.2. Zona superior dilatada: el negociador racional.

4.2.1.3. Zona media dilatada: el negociador emocional.

4.2.1.4. Zona inferior dilatada: el negociador concreto.

4.2.2. La dinámica del ritmo de acción entre zonas:

4.2.2.1. Tensión entre la proyección de la zona superior y la contención en la zona inferior.

4.2.2.2. Tensión entre la contención de la zona superior y la proyección en la zona inferior.

4.2.3. La observación de la zona inferior para cerrar una negociación.

4.2.4. Información adicional de la zona superior del rostro:

4.2.4.1. Frente dilatada.

4.2.4.2. Frente en retracción.

4.2.4.3. Frente proyectada.

4.2.4.4. Frente en contención.

MÓDULO 5. LAS TENDENCIAS: Negociadores contradictorios

10 HORAS

** Cuando coinciden los mismos movimientos entre los receptores y el marco, será relativamente fácil deducir el comportamiento global del negociador, ya que los comportamientos conscientes (receptores) y sus motivaciones inconscientes (marco óseo) tienen las mismas prioridades.

Pero puede ocurrir que al sintetizar la observación del marco y de los receptores nos encontremos con movimientos opuestos. A estos movimientos contradictorios les llamaremos tendencias.

5.1. Las tendencias: sus mensajes contradictorios.

5.2. Las cuatro tendencias:

5.2.1. Tendencia concentrada: morfología y comportamientos

5.2.1.1. Tensión entre las necesidades del marco y de los receptores.

5.2.1.2. Cómo ganar su confianza de entrada y preparar nuestros argumentos con este tipo de negociador.

5.2.2. Tendencia dispersa-reaccionante: morfología y comportamientos

5.2.2.1. Tensión entre las necesidades del marco y de los receptores.

5.2.2.2. Cómo ganar su confianza de entrada y preparar nuestros argumentos con este tipo de negociador.

5.2.3. Tendencia pendular: morfología y comportamientos

5.2.3.1. Tensión entre las necesidades del marco y de los receptores.

5.2.3.2. Cómo ganar su confianza de entrada y preparar nuestros argumentos con este tipo de negociador.

5.2.4. Tendencia pendular inversa: morfología y comportamientos

5.2.4.1. Tensión entre las necesidades del marco y de los receptores.

5.2.4.2. Cómo ganar su confianza de entrada y preparar nuestros argumentos con este tipo de negociador.

5.3. Analogías de las tendencias:

5.3.1. Tendencia dispersa reaccionante.

5.3.2. Tendencia concentrada.

5.3.3. Tendencia pendular.

5.3.4. Tendencia pendular inversa.

MÓDULO 6. LA CARNOSIDAD DEL MODELADO DEL ROSTRO: La paciencia o intransigencia de un negociador

10 HORAS

** La carnosidad del modelado del rostro nos informa de la energía disponible, de nuestro grado de sociabilidad, de adaptabilidad, de nuestra actitud ante la vida, de la forma de resolver problemas y de la gestión de las tensiones y el estrés, ya sean internas o externas.

6.1. La carnosidad del modelado del rostro.

6.2. La tonicidad de las carnes del rostro:

6.2.1. La tonicidad de las carnes del modelado:

6.2.1.1. Descripción morfológica.

6.2.1.2. Descripción psicológica.

6.2.2. La atonía de las carnes de modelado:

6.2.2.1. Descripción morfológica.

6.2.2.2. Descripción psicológica.

6.2.3. La atonía “seca” de las carnes de modelado:

6.2.3.1. Descripción morfológica.

6.2.3.2. Descripción psicológica.

6.3. El modelado del rostro: grado de sociabilidad y adaptación

6.3.1. Cuatro formas de modelado: cuatro formas de adaptación.

6.3.2. Rostro redondeado: adaptación fácil.

6.3.3. Rostro plano: adaptación difícil.

6.3.4. Rostro ondulado: adaptación selectiva.

6.3.5. Rostro abrupto: adaptación conflictiva.

6.4. Tipos de inteligencia por el modelado de la frente:

6.4.1. Las 3 partes de la frente.

6.4.2. Frente redondeada.

6.4.3. Frente plana.

6.4.4. Frente ondulada.

6.4.5. Frente abrupta.

MÓDULO 7. LA APLICACIÓN DE LOS CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS. CASOS PRÁCTICOS

8 HORAS

7.1. Pautas para la observación de un rostro.

7.2. Casos prácticos.