Negociación Basada en el Modelo Harvard

MÓDULO 1 – UN MODELO COMO REFERENCIA

2 HORAS

** El método de Harvard, desarrollado a finales de los años setenta, tiene como principal objetivo alcanzar una negociación eficiente a través de un proceso claro basado en principios. Se trata de un método de negociación que consiste en decidir los problemas según los méritos en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo, centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer.

1.1. Un método de éxito. Consideraciones previas.

1.2. Qué significa la negociación basada en principios.

1.3. Los siete principios del modelo.

MÓDULO 2 – ENTENDER LAS CLAVES DE EXIGENCIA DE UNA NEGOCIACIÓN

3 HORAS

2.1. La existencia de la ventana de negociación.

2.2. Lo que nos separa para llegar a un acuerdo.

2.3. La existencia de ambigüedad en la negociación.

MÓDULO 3 – LA RELACIÓN. PRINCIPIO DEL MÉTODO HARVARD (1)

3 HORAS

** Hablar de relación significa hablar de un término muy utilizado, que todos desean generar y que pocos se han parado a pensar lo que realmente esconde: la generación de confianza. Para entender el verdadero valor de la generación de confianza en una negociación tan solo hay que ver el efecto que su ausencia o aparición producen.

3.1. El valor de trabajar las relaciones.

3.2. Los comportamientos generadores de relaciones de calidad.

3.3. Modelo de negociación: variables derivadas del principio relación.

MÓDULO 4 – LOS INTERESES. PRINCIPIO DEL MÉTODO HARVARD (2)

4 HORAS

** Por regla general, una negociación comienza cuando la posición de una de las partes entra en conflicto con la posición de la otra por lo que para solucionar de forma conjunta el problema, se hace necesario determinar claramente cuáles son los intereses que subyacen en la posición de cada parte negociadora.

4.1. Negociar por intereses frente a negociar por posiciones.

4.2. Los peligros de actuar sin conocer o verificar.

4.3. Los comportamientos para desarrollar la habilidad de saber conocer.

4.4. Modelo de negociación: variables derivadas del principio intereses.

MÓDULO 5 – LA LEGITIMIDAD. PRINCIPIO DEL MÉTODO HARVARD (3)

3 HORAS

** No basta con tener clara nuestra posición en una negociación. Debemos cargarnos de mensajes que hagan atractiva nuestra posición en la mesa de forma que provoquemos que la otra parte la acepte y esté predispuesto a ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos. Es aquí donde radica el principio de legitimidad del método Harvard, hacer que nuestra posición, objetivo o intenciones sean aceptadas por la otra parte.

5.1. Objetivos encubiertos y revelables.

5.2. Los poderes de influencia que legitiman la posición.

5.3. Modelo de negociación: variables derivadas del principio de legitimación.

MÓDULO 6 – LAS ALTERNATIVAS. PRINCIPIO DEL MÉTODO HARVARD (4)

3 HORAS

** Podríamos definir este principio como la capacidad de influir en la decisión de la otra parte haciendo prevalecer nuestra posición, todo ello en función de la percepción de riesgo que tengamos tanto él como nosotros (entendiendo el riesgo como las consecuencias de no llegar a un acuerdo).

6.1. La mejor alternativa a un acuerdo negociado.

6.2. El balance de riesgos.

6.3. Modelo de negociación: variables derivadas del principio alternativas.

MÓDULO 7 – LAS OPCIONES. PRINCIPIO DEL MÉTODO HARVARD (5)

4 HORAS

** Es muy importante que en la preparación de una negociación valoremos los diferentes recursos negociadores de los que disponemos y que pueden ayudarnos a su cierre. Con un único planteamiento es muy difícil que consigamos llegar a un acuerdo con la otra parte; por tanto, es importante tener preparadas varias opciones que nos permitan llegar donde queremos.

7.1. Los diferentes caminos que conducen al objetivo.

7.2. Los comportamientos que ayudan a generar valor a las opciones.

7.3. Modelo de negociación: las variables del principio opciones.

MÓDULO 8 – LA COMUNICACIÓN. PRINCIPIO DEL MÉTODO HARVARD (6)

4 HORAS

** Estamos continuamente comunicando por lo que debemos ser capaces de interpretar cuál debe ser nuestro rol en una negociación, la manera en la que me comporto y, por tanto, la manera en la que me comunico.

8.1. Los diferentes roles que se pueden adoptar en una negociación.

8.2. Desarrollar la habilidad de comunicación para ser camaleónico.

8.3. Modelo de negociación: variables derivadas del principio comunicación.

MÓDULO 9 – EL COMPROMISO. PRINCIPIO DEL MÉTODO HARVARD (7)

4 HORAS

** El mejor acuerdo posible es el que se cierra con el convencimiento de que se ha logrado un buen acuerdo para todos, estable en el tiempo y en el que se invertirá tiempo, dedicación y esfuerzo por ambas partes para cumplirlo y mantenerlo.

9.1. La coherencia de criterios para alcanzar acuerdos rentables.

9.2. Los indicadores de la negociación.

9.3. Las estrategias más eficaces en función de la situación.