Negociar con Éxito en Tiempos de Crisis

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Descripción

  • Tipología

    Curso

  • Lugar

    Madrid

Objetivo del curso: Identificar las estrategias y los factores fundamentales del Proceso de Negociación, que reúne las distintas modalidades de comunicación interpersonal y pública. Ante unos casos que se le ofrecen al alumnado o que el alumnado propone al profesor, deducir qué estrategia seguir para satisfacer las necesidades de las diversas partes de la negociación.
Dirigido a: Estudiantes, diplomados, licenciados y doctores de Comunicación Audiovisual, Publicidad y Relaciones Públicas, Periodismo, Ciencias Políticas, Sociología, Derecho, Administración de Empresas, Psicología, Pedagogía, Psicopedagogía, Educación primaria, Logopedia, Economía, Trabajo Social, Relaciones Laborales.

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Madrid
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Materias

  • Economía pública
  • Periodismo político
  • Derecho audiovisual

Temario

PROGRAMA:
Antecedentes e historia de la negociacion.
Oratoria y Retoricas clasicas.
Retorica de Platon. Poetica de Aristoteles.
Aristocracia y democracia en la Antigua Grecia. Tucidides, Solon, Clistenes, Pericles, Demostenes.
Republica e Imperio Romano. La legion romana. Ciceron, Quintiliano.
Edad Media. Artes praedicandi u oratoria sagrada.
Reyes Catolicos. Misiones jesuiticas.
La leyenda negra.
El Quijote de La Mancha.
Grandes oradores y negociadores modernos: de Napoleon Bonaparte a Barack Obama.

Que es negociar.
El arte de armonizar las diferencias y hacer que dos personas ganen. Optimizar resultados para ambas partes.
Solucion de diferencias entre personas, instituciones, partidos politicos, naciones en conflicto o en guerra.
Psicologia de la conducta, psicologia del comunicador, juegos psicologicos.
Condiciones previas para conseguir una negociacion de exito.
Errores de un mal negociador.
Habilidades sociales y comunicativas. Ofensa y defensa.
Tipos de negociaciones.

La comunicacion intrapersonal y las herramientas de negociacion en la teoria de Eric Berne.
Los estados del yo.
Modelo estructural:-Estructura de primer orden de los estados del yo: La banda verbal y la banda no verbal de los estados del yo o como identificar sus caracteristicas emocionales, de conocimiento y de conducta.-Estructura de segundo orden: Estados paternos (Padre). Estados adultos (Adulto). Estados infantiles (Nino).
Tipos de transacciones y como identificarlas en negociaciones de politica, literatura y television:-Complementarias simetricas: La charla critica, la comision para condenar, la colaboracion para resolver problemas, el respeto, el amor, comision de reivindicacion, el companerismo, la amistad.-Complementarias asimetricas: La admiracion, el afecto, el apoyo, la asertividad, el consejo, la suplica.-Cruzadas: quejumbrosa- el lamento-, arrogante ¡V el orgullo-, exasperante ¡Vla frustracion-, punzante- la insolencia.-Ulteriores angulares- la hipocresia- y dobles ¡Vla hipocresia multipersonal.
La formula del juego y los beneficios que las personas (en su vida privada y/o profesional) extraen de un juego. Clasificacion de los juegos.
Los juegos de poder.
El guion de vida.

Negociacion y creatividad.
Las fases de Informacion, Motivacion e Instruccion en el Proceso de Negociacion.
Componentes y etapas en una negociacion.
Las necesidades en la negociacion. Creatividad para saber jugar con el plazo inmediato, intermedio y largo.
Fase de informacion:-Objetivos.-Estrategia.-Busqueda previa.-Los puntos de resistencia.-Piramide de necesidades.
Escucha activa e inteligencia emocional.
Memorizacion. Importancia de saber memorizar cuando los buenos negociadores entran en accion.
Dominio de las preguntas. Clases de preguntas de una negociacion. El sentido de lo importante.
Persuasion y Motivacion.
Instruccion:-Creatividad.-Presion.-Resumen.-Compromiso.
Tacticas y contratacticas.
Observacion y ensayo. Comunicacion No Verbal. Paralenguaje, Lenguaje corporal y proxemica en las negociaciones.
Soportes y medios auxiliares: atril, ordenador, proyector, pantalla, apuntes, presentaciones en Power Point, sonido.
Ejercicios para la autoevaluacion continua como negociador.

Negociacion en organizaciones y empresas.
Organigramas. Lideres funcionales. Directivos. Sindicatos.
Estilos de liderazgo. Estilos de direccion. Comunicacion interna.
Estimulos sociales y motivacion laboral. Experiencias en distintas organizaciones.
Conflicto laboral transversal y directivo: estados del yo inadecuados prevalentes, distorsiones afectivas y cognitivas, transacciones disonantes, juegos psicologicos y juegos de poder. Estudio de casos.
Negociacion de los conflictos: Las fases de la Informacion, la Motivacion y la Instruccion.

Negociacion y marketing: decisiones previas a la negociacion comercial.
Introduccion: Relacion Oferta/Demanda. Las necesidades: oportunidades de negocio.
Mercado: Definicion. Segmentacion. Tendencia general de los mercados.
Analisis externo de un segmento de mercado: amenazas/oportunidades.
Analisis interno: Producto. Precio. Distribucion. Comunicacion.
Conclusiones analisis interno: fortalezas/debilidades.
Plan de Marketing: Elementos para la negociacion

Negociacion publica, internacional y diplomatica.
Importancia de la negociacion en las Relaciones Internacionales.
Analisis practico de buenas y malas negociaciones de la Historia. Guerras que fueron y no fueron gracias a la negociacion.
Negociacion y diplomacia desde el Antiguo Egipto hasta hoy.
Convencion de Viena.
Misiones diplomaticas. Incidentes diplomaticos.
Diplomacia publica frente a diplomacia secreta o de cumbre: negociaciones en la sombra. Casos reales y aun sin resolver: asesinato de Kennedy, Malcolm X.
Diplomacia multilateral.
Casos actuales: derecho naval, aguas internacionales, secuestros de barcos, descubrimiento y rescate de navios y tesoros hundidos.
Ministerios. Asesores. Portavoces.
El entorno fisico de la comunicacion politica.
La imagen personal y familiar de los politicos.

Comunicacion de crisis. Los portavoces.
Que es una crisis. Impacto mediatico. Tipos y efectos de crisis.
Prevencion. Auditoria de riesgos. Manual de crisis. Gabinete de crisis. Formacion de portavoces. Simulacros.
Identificacion de publicos prioritarios. Los listados. Materiales divulgativos.
Lideres de opinion. Lideres de negociacion. Lideres de crisis.
Codigo etico de la gestion de una crisis.
Estrategia de la transferencia. Estrategia de la confesion. La discrecion controlada.
Analisis practico de crisis reales: Accidentes aereos y de otros transportes. Catastrofes sociales: El Carmel (Barcelona). Crisis ambientales. Caso Prestige. Crisis alimentarias y de salud: aceite de colza, aceite de orujo con benzopireno, hepatitis C, vacas locas, antrax, legionella, vacuna contra el virus del papiloma humano, leche infantil intoxicada, gripe A.

Negociacion y terrorismo.
Como negociar con terroristas, delincuentes, radicales.
Como negociar en un secuestro.
Como negociar con terroristas suicidas.
Terrorismo global: procesos de radicalizacion, reclutamiento, formaciones de celulas internacionales independientes, caso de Al Qaeda.
Victimas del terrorismo. El otro lado de la negociacion.
Analisis de casos reales: IRA e Irlanda del Norte, 11-S, 11-M, atentados de ETA en Hipercor, atentados en la T4 de Barajas.

Negociaciones en los medios de comunicacion y en la ficcion:
Los medios de comunicacion y las noticias como escenario de negociacion.
Negociacion en la literatura clasica, medieval, moderna y contemporanea. Cuentos.
Negociacion en los grandes eventos, deporte (concursos para ser sede olimpica), toreo.
La negociacion como inspiracion para los guionistas.
Construccion de personajes y de dialogos.
Analisis del discurso en obras cinematograficas y televisivas.
Practicas: Analisis de escenas, analisis de vicios y virtudes de los negociadores en la ficcion. Propuestas para convertir en exitosas negociaciones que fracasaron

ACTIVIDADES PRACTICAS:
Analisis de debates politicos de radio y television; noticias de politica local, nacional e internacional; series de television y peliculas cinematograficas; discursos de lideres historicos. Ejercicios de autoevaluacion, dramatizaciones de debates y mitines politicos, ensayo conductual y analisis de grabaciones de dichas dramatizaciones para saber hablar en publico. Redaccion de memoria final para superar el curso.

PROFESORADO:
D. Felicisimo Valbuena de la Fuente, UCM.
Da Graciela Padilla Castillo, UCM.
Da Eva Aladro Vico, UCM.
D. Agustin Martinez de las Heras, UCM.
D. Rafael Calduch Cervera, UCM.
D. Rogelio Alonso Pascual, Universidad Rey Juan Carlos.
D. Martin Piernas Vas, Fundacion INCYDE.
D. Ignacio Jimenez Soler, UCM.
Da Carmen Thous Tuset, experta en tratamiento de crisis y formacion de portavoces.
D. Ricardo Carreras Larios, experto en negociacion y comunicacion politica.

Información adicional

Observaciones: De 9:00 a 14:00 horas de lunes a viernes.

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