ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS

La mera existencia de un mercado en el que intercambiar productos hace posible la división del trabajo, lo que permite que la actividad económica sea una constante e intensa relación social. Esta situación posibilita resolver la cuestión de dirigir el proceso de producción y consumo, basándose en la división del trabajo.

Todo el proceso de producción necesita medios, factores o recursos, que la empresa combina para obtener artículos más próximos al consumo, entre estos recursos se encuentra el trabajo.

En el ámbito de la actividad comercial, este trabajo consiste, fundamentalmente, en la realización de una serie de acciones encaminadas a la venta de los productos fabricados por las empresas a través de diferentes sistemas de distribución.

Con este manual, el lector podrá adquirir los conocimientos que le permitirán desarrollar los procesos básicos de organización y gestión de la actividad comercial, aSI como utilizar eficazmente técnicas de prospección del mercado y del cliente potencial.

Los contenidos que se presentan en este material didáctico se corresponden con el módulo “Organización de la Actividad de Ventas” del certificado de profesionalidad de la ocupación de “Agente Comercial”, según el Real decreto 330/1999.

este manual de formación para todas aquellas personas que se dedican a esta labor o deseen hacerlo en el futuro. Con este material didáctico lograrán ampliar sus conocimientos acerca de la citada ocupación y podrán llegar a obtener una titulación reconocida por el Sistema Nacional de Cualificaciones.



ÍNDICE

1. Marco jurídico de la actividad de ventas
1.1. Tipos de contratos y textos de orden público que regulan la profesión de comercial
1.1.1. El contrato laboral
1.1.2. El contrato mercantil
1.2. Problemas específicos de la profesión
1.2.1. Ideas generales
1.2.2. Exclusividad, remuneración, cálculo de comisiones, dependencia y gastos de representación
1.3. Requisitos para ejercer la actividad
1.3.1. Requisitos jurídicos
1.3.2. Requisitos laborales
1.3.3. Requisitos fiscales: IRPF e IVA
1.3.4. Requisitos de la Seguridad Social
AUTOEVALUACIÓN 1
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

2. Organización de la actividad
2.1. Investigación de mercados
2.2. Asignación de carteras a vendedores
2.2.1. Asignación por productos
2.2.2. Asignación por áreas geográficas
2.2.3. Asignación por clientes
2.2.4. Asignación de vendedores a clientes
2.3. Información previa de la visita
2.4. Preparación del material de la ruta y de la documentación profesional
2.4.1. Preparación de la ruta: mapas, mapas de carretera y guías
2.4.2. Preparación de la documentación profesional
2.5. Actuación del comercial
2.5.1. Actuación en ferias nacionales e internacionales, salones y stands
AUTOEVALUACIÓN 2
SOLUCIONES

3. Aspectos administrativos
3.1. Documentación relacionada con la compra-venta
3.2. Documentación relacionada con el cobro y el pago
3.3. Documentación relacionada con el transporte
3.4. Documentación relacionada con el seguro
3.5. Documentación relacionada con los trabajadores de la empresa
3.6. Otros documentos ligados a su actividad y a su remuneración
3.6.1. Seguimiento de las cuotas de mercado
3.6.2. Informes sobre resultados
3.6.3. Puesta al día de la documentación
3.6.4. Recogida de pedidos
3.6.5. Codificaciones
3.6.6. Comisiones
3.6.7. Gastos de vehículo
AUTOEVALUACIÓN 3
SOLUCIONES

4. Gestión de la actividad
4.1. La gestión del tiempo
4.1.1. Técnicas de gestión, planificación y optimización del tiempo
4.1.2. Planificación del tiempo: semanal, mensual, trimestral, semestral y anual
4.2. Gestión del sector
4.2.1. Organización del sector
4.2.2. Diagnóstico del sector
4.2.3. División del sector
4.2.4. Circuitos de visita
4.3. Productividad del sector
4.3.1. El precio
4.3.2. Los costes de venta: costes de visita y rentabilidad del cliente
4.3.3. Modos de animación del sector
4.4. Optimización de la actividad y control
4.4.1. Control y seguimiento de los pedidos
4.4.2. Facturación y cuentas de los clientes
4.4.3. Control y seguimiento de los costes
4.4.4. Márgenes y precios
AUTOEVALUACIÓN 4
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

RESUMEN

EXAMEN

BIBLIOGRAFÍA