Programa de Desarrollo en Dirección Comercial y Ventas

Gestión comercial:

• Como se organiza el departamento comercial
• Funciones básicas del gestor comercial
• Retos del gestor comercial: nuevas tecnologías y nuevos clientes

El proceso comercial:

• Adecuación del ciclo de vida de compra y del ciclo de venta
• El proceso adaptado a la venta
• Fases del proceso comercial

Habilidades del gestor comercial:

• Como hablar en público: presentaciones comerciales
• Técnicas de gestión del tiempo
• Dirección eficaz de reuniones

Creación de grupo de trabajo:

• Reconocimiento de roles
• Trabajo en equipo
• Resolución de conflictos

Venta vs. Negociación:

• Presentación de la propuesta
• Como elaborar nuestros argumentarios comerciales
• Actitudes del cliente y tratamiento
• Las objeciones: análisis y técnicas
• Técnicas de cierre

Prospección y gestión de clientes. Detección de oportunidades y necesidades:

• El contacto: fases y factores de éxito
• Descubrimiento y desarrollo de necesidades
• Medios de contacto: entrevista comercial, teléfono, email marketing…
• Las ventas inteligentes
• Obtención de datos y aplicación de modelos
• Investigación de mercados
• Conocimiento del cliente
• Comportamiento del consumidor
• Generación de oportunidades y la búsqueda de nuevas áreas de negocio
• Gestión económico financiera de la dirección de ventas:
• Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados
• La estructura de ingresos y las cuentas claves
• La estructura de costes y de gastos
• Producción y productividad de las ventas
• Análisis de la rentabilidad de las operaciones comerciales
• El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa

Gestión estratégica de precios:

Impacto de las condiciones de negociación: descuentos, periodos de pago, etc.

Precios y costes

El margen de la actividad comercial:

• La cuenta de resultados por zonas y por clientes
• Gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes

La creación de valor:

• Gestión de productos y marcas
• Gestión de canales y Trade Marketing
• Retailing
• Dirección de equipos comerciales y KAM
• Retribución del equipo de ventas
• El marketing en la dirección de ventas

El plan estratégico de ventas:

• Integración de planes como sistema: Plan Estratégico, Plan de Marketing, Plan de Ventas.
• Sitúa tu producto: Análisis de la cartera de cliente y potencial de mercado
• Traza el plan: objetivos, distribución, presupuestos, promociones, personal
• Realiza un seguimiento: Indicadores y CM
• Consigue tu objetivo
• Desarrollo y fidelización de clientes:
• Cuota y ciclo de vida del cliente
• ¿Es posible fidelizar?
• Decálogo de intereses: algo más que simples intenciones

Atención postventa:

• Atención postventa
• Las demandas del cliente
• El nivel de satisfacción y los programas de mantenimiento
• Métricas en la función de ventas:
• Indicadores principales del cliente
• El valor del cliente
• Cuadro de mando de la cartera de clientes