Clase Ejecutiva UC

Programa de Especialización en Mejoramiento de la Experiencia de Venta

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Online

más de 9000€
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Información importante

Tipología Postgrado
Metodología Online
Inicio Fechas a elegir
  • Postgrado
  • Online
  • Inicio:
    Fechas a elegir
Descripción

El programa de mejoramiento de la experiencia de venta está orientado a desarrollar habilidades directivas para liderar equipos y generar mejoras del proceso de venta tomando en consideración la experiencia del customer journey de forma transversal en los diversos puntos de venta. Esto se complementa con técnicas de comunicación que permitan que el proceso sea guiado de manera efectiva en su propósito para el cumplimiento de metas comerciales.
Al finalizar el programa, el profesional podrá realizar con éxito procesos y políticas de mejora de manera integrada en la experiencia del customer journey para el cumplimiento de metas comerciales de su organización.

Instalaciones (1) y fechas
Dónde se imparte y en qué fechas
Inicio Ubicación
Fechas a elegir
Online
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Ubicación
Online

A tener en cuenta

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

Rediseñar el proceso de ventas para incrementar el valor de la experiencia en las distintas etapas de manera integrada. Gestionar estratégicamente el proceso de la experiencia del cliente a través de distintos canales o puntos de ventas. Generar planes de mejora en la gestión comercial de los equipos de venta con foco en la experiencia del cliente. Implementar procesos de ventas ágiles con foco en el cumplimiento estratégico de la organización.

· ¿A quién va dirigido?

Profesionales, ejecutivos o emprendedores que se desarrollan en las áreas de marketing, comercial o de servicio al cliente ya sea en organizaciones públicas, privadas o emprendimientos que requieran adquirir prácticas modernas para gestión del customer journey en el proceso de ventas. También a todos aquellos empresarios, ejecutivos y emprendedores que requieran generar mejores tasas de conversión para cumplir las metas por área.

· Titulación

Al concluir satisfactoriamente tu programa, recibirás durante la ceremonia anual, el diploma de la Pontificia Universidad Católica de Chile firmado por sus autoridades y un certificado de aprobación de los cursos. No se hace referencia a la modalidad (online o presencial) cursada en los programas de estudio.

· ¿Qué pasará tras pedir información?

El centro se pondrá en contacto contigo, una vez envíes tus datos a través de Emagister.

Preguntas & Respuestas

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¿Qué aprendes en este curso?

Vendedor
Compra venta
Técnicas de venta
Gestión de ventas
Acciones
Negociación comercial
Captación de clientes
Negociacion
Ventas
Comunicación
estrategia de ventas
Marketing
negocios
Capacitación
Forecast
Proceso de la Negociación
Planeación comercial
Previsión Área comercial

Temario

Comunicación en Vivo

  • Articulación
    • La importancia de la articulación
    • Definición de Ortología
    • Diferentes grupos fónicos
    • Sonidos fricativos y oclusivos
    • Pronunciación adecuada
  • El orden de un discurso comienza con una opinión clara
    • Estructura de un discurso
    • Relevancia de la claridad y entusiasmo
    • Estructura del discurso oral
    • Etapas de la retórica
  • Énfasis y poesía, el complemento para persuadir
    • Énfasis de ideas
    • Cambios en el uso del acento
    • Formas de enfatizar en el discurso
    • La poesía como herramienta en oratoria
  • Storytelling: una forma de argumentar
    • Storytelling como forma de argumentar
    • Movimiento progresivo y la importancia de la proposición
    • Estructura dramática para argumentar historias
    • Componentes para estructurar un discurso
  • Percoración: un llamado de atención
    • Percoración como llamado a la acción
    • Persuasión en el discurso
    • Relevancia de la conclusión
    • Estructura de la conclusión
  • El poder del lenguaje no verbal
    • Lenguaje no verbal para la persuasión
    • Armonía de las proporciones
    • Claves de la presentación personal
    • Vestimenta según el objetivo
  • Recursos retóricos
    • Empatía e iteración
    • Epístrofe, epífora o conversión
    • Tipos de recursos retóricos
    • Finalidad de recursos retóricos
  • Argumentos para rebatir: la refutación
    • Argumentos para rebatir
    • Situaciones comunes en que refutamos
    • Orden del discurso al usar refutación
    • Importancia de la refutación en el discurso

Gestión de Ventas

  • Fundamentos de la venta
    • Mitos y paradigmas
    • Los negocios vistos como relaciones
    • La confianza como base de las relaciones
    • Las edades del vendedor
  • Las distintas etapas de la venta
    • Las etapas de la venta
    • El concepto de necesidad
    • Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
    • La compra como una puerta que se abre por dentro
  • Acciones de venta: el modelo de las siete etapas
    • El modelo de las siete etapas
    • Descripción de cada una de las etapas del modelo
    • Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
    • Importancia de cada etapa del modelo
  • El vendedor: sus característica y fortalezas
    • Importancia de los perfiles de los vendedores
    • Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
    • Estudio The Challenger Sale
    • 5 tipos de vendedores del estudio
  • El cliente y sus características
    • Importancia de la clasificación de clientes
    • Clasificación por tipo de inteligencia predominante
    • Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
    • Clasificación por Sistema de Representación Dominante PNL.
  • La presentación del producto
    • Estar siempre enfocado con la venta
    • La descripción del producto
    • Concepto “Beneficio” Porque “Características”
    • Importancia de la adaptación en la venta
  • Manejo de objeciones, negociación y cierre
    • Importancia en el manejo de objeciones
    • Cierre de ventas
    • Señales de cierre
    • Técnicas de cierre
    • Cross-Selling y Up-Selling
  • Manejo de la cartera y control de gestión
    • El embudo de la venta
    • Optimizar el embudo de la venta
    • Diseño de estrategias
    • Indicadores para la gestión de ventas

Experiencia del Cliente

  • Introducción al comportamiento y experiencia del cliente.
    • La evolución del consumidor
    • Experiencia del consumidor y decisión de compra
    • Componentes claves en la experiencia de compra
    • Influencias en la compra
    • Comportamiento del consumidor
  • El mundo interior del consumidor
    • El sustrato de las preferencias personales
    • Percepción al momento de la compra
    • Influencia de apreciación de sí mismo en el consumo
    • Dimensión subjetiva de la personalidad
    • La personalidad de las marcas
  • El impacto de las influencias sociales en la conducta del consumidor
    • La influencia de grupos de referencia
    • El estrato socioeconómico como grupo de referencia
    • La subcultura como grupo de referencia
    • Influencia de la cultura
    • Variables demográficas
  • Influencias de la empresa antes, durante y después de la compra
    • Acciones de la empresa antes de la compra
    • Mercado objetivo y posicionamiento
    • Imagen de productos o servicios
    • Marketing en redes sociales
    • Acciones de empresa durante y después del proceso de compra
  • La experiencia de compra
    • Factores que influyen en el momento de la compra
    • Método científico para la toma de decisiones
    • Componentes de decisión basada en la razón
    • Impacto de los factores situacionales de la compra
    • Aspectos generales del diseño de tienda y aspecto
  • La experiencia de consumo: casos de empresas exitosas
    • El momento de la verdad
    • La experiencia de consumo
    • Gestión de la satisfacción
    • Gestión de expectativas
    • Análisis de empresas exitosas
  • Medición de la experiencia del consumidor
    • Importancia de medir la experiencia del consumidor
    • Customer experience manager
    • El Net Promoter Store (NPS)
    • Customer Effort Score (CES)
    • Cultura centrada en la experiencia del consumidor
  • Marketing, ética y responsabilidad social en la sociedad de consumo actual
    • Responsabilidad social en el consumo
    • Promoción de conductas éticas
    • Ética en el marketing
    • Ética en los productos
    • Comportamiento ético de la empresa y del consumidor