TÉCNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Con este curso, el participante aprenderá las claves para saber preparar negociaciones de estilo cooperativo encaminadas a lograr acuerdos duraderos y satisfactorios, generando valor añadido. Contenidos
LA NEGOCIACIÓN CON VALOR AÑADIDO
- ¿Qué es la negociación?
- Bloqueos psicológicos para negociar
- Errores comunes en la negociación
- Características del/la negociador/a
- Recomendaciones prácticas en la negociación
- La negociación con valor añadido
- Negociación cooperativa vs. Negociación competitiva
PREPARACIÓN TÉCNICA DE LA NEGOCIACIÓN
- Análisis de nuestro/a oponente
EL ENTORNO Y LA ATMÓSFERA DE LA NEGOCIACIÓN
- Cómo crear la atmósfera adecuada a la negociación
- Reunión en la propia sede vs. en la sede del oponente
- El protocolo de la negociación
- Negociación individual vs. negociación en equipo
AUTOPREPARACIÓN PSICOLÓGICA DE LA NEGOCIACIÓN
- Los recursos que poseemos para llevar a cabo negociaciones con éxito
- Cómo negociar siempre como si estuviéramos en casa
EL PROCESO NEGOCIADOR. DEBATE, PROPUESTA, CONCESIONES Y ACUERDO
- Representación de los argumentos
- Los argumentos y las objeciones
- Refutando las objeciones
- Enfrentamientos, discusiones y amenazas
- Debates y señales
- Propuestas
- Las concesiones en la negociación
LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
- La orientación en el estilo de negociar
- Factores que influyen directamente en cada estilo
- Estilos clasificados según la rejilla (grid) del negociador (Blake y Mouton)
- Otros estilos personales de negociar
- Estilos de negociación, según la estructura de pensamiento y la forma de comunicación
- Comunicación intercultural
- Dificultades del lenguaje en las comunicaciones interculturales
LAS TÁCTICAS EN NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIONES SEGÚN EL MERCADO
- Tipos de negociaciones según el mercado
- Perfil del negociador según su origen cultural
- La negociación internacional
- Decálogo del negociador
NEGOCIACIÓN CON PERSONAS INTRANSIGENTES
- Los secuestradores de intereses
- El equipo Negociador de Retaguardia
- El psicólogo interior
- La Estrategia de Liberación de Intereses