Técnicas de Venta 2.0

PROACTIVIDAD COMERCIAL
- Actividad I
- La importancia de ser proactivo
- El esfuerzo continuado
- La orientación al cliente
- La imagen que transmitimos al cliente
- Planificación y optimización de recursos
- 10 puntos para ser proactivo
- Video La satisfacción de los clientes
- Actividad II
- Test final

PLANIFICACION Y ORGANIZACION DE LA ACCION COMERCIAL
- Actividad I
- La Planificación Comercial
- Determinar los Objetivos Comerciales
- Análisis del Mercado
- Métodos de Predicción de Venta
- Segmentación de Clientes
- Segmentación de Clientes
- Plan de Acción Comercial.
- Fuentes de Captación de Clientes
- Argumentario de Ventas
- Preparación de la Visita Comercial
- Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial
- Recordemos que...
- Actividad II
- Test final

ATENCION Y GESTION TELEFONICA
- Actividad I
- Role Play
- La imagen a través del teléfono
- Elementos que intervienen en la comunicación telefónica
- La entonación
- La articulación
- El lenguaje
- El lenguaje negativo
- El lenguaje positivo
- La escucha activa
- Actitudes al Teléfono
- Actitud No defensiva
- Reglas básicas de recepción de llamadas
- Fases de la recepción
- Acogida
- Descubrir necesidades
- Actividad II
- Acción
- Llamadas de petición de información
- Anunciemos actuación
- Tratamiento de reclamaciones
- Actividad III

CONCERTACION TELEF. VISITAS COMERCIALES
- Actividad
- La concertación telefónica de visitas comerciales
- Preparación del contacto
- Contacto y generación de la cita
- Secuencia habitual de la llamada de concertación
- Dificultades frecuentes en la concertación
- Objeciones más habituales
- Test final
- Fin de Curso

LA ENTREVISTA COMERCIAL
- La entrevista comercial y la comunicación
- Estructura de la comunicación
- Preparación de la entrevista comercial
- La venta
- Actividad "Comunicación no Verbal"
- La comunicación no verbal
- La mirada
- Los gestos y posturas
- La voz
- Comunicación verbal: la primera impresión
- Recomendaciones para la presentación
- La detección de necesidades
- Actividad "Entrevista Comercial"
- Las preguntas
- La escucha activa
- Actividad "La Escucha Activa"
- La empatía
- Sintonía emocional
- Habilidades como emisores
- Habilidades como receptores
- Barreras en la comunicación
- Actividad - Venta Consultiva
- Test Final

CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
- El proceso comercial y la detección de oportunidades
- Proceso de asesoramiento comercial a clientes
- Actividad Rol play I
- Atención de las necesidades del cliente
- Incrementar el valor de los clientes actuales
- La venta cruzada
- Beneficios de la venta cruzada
- Cómo enfocar la venta cruzada
- Actividad Rol play II
- Test final

ARGUMENTOS COMERCIALES
- Actividad I
- La argumentación comercial
- Proceso de creación de Argumentos Comerciales
- Las características del producto o servicio
- Actividad II
- Las ventajas comerciales del producto o servicio
- Los beneficios del producto o servicio
- Secuencia de la argumentación: Apertura
- Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
- Secuencia de la Argumentación: Demostración
- Actividad III
- Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
- Recomendaciones para la argumentación comercial
- Actividad IV
- Test final

TRATAMIENTO DE OBJECIONES
- Introducción
- ¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?
- Rol play 1: Tratamiento de Objeciones
- Pautas de conducta
- Tipos de objeciones
- Técnicas para rebatir objeciones
- Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones
- Rol play 2: Detectando si la objeción es Verdadera o Falsa
- Rol play 3: Rebatiendo Objeciones
- Rol play 4: Rebatiendo la objeción sobre el precio
- Rol play 5: Anticipando objeciones
- Test Final