Workshop de Reclamación de Impagados

La metodología presencial utilizada es dinámica y participativa, lo que facilita la transferencia de los conocimientos y técnicas aprendidas en el desempeño profesional diario.
Durante nuestras jornadas formativas se desarrollan actividades y casos prácticos, así como el análisis de ejemplos reales y sus resultados.
Se combinan diferentes métodos didácticos activos para fomentar la participación y el intercambio de experiencias, la resolución de dudas y el aprendizaje.

FORMACIÓN IN-COMPANY
Para bonificar su Formación In Company a través de la Fundación Tripartita, cuente con nosotros, realizamos la gestión sin ningún tipo de coste para su empresa.

Programa
1.- CÓMO ENFRENTARSE A LA ESTRATEGIA EVASIVA DEL DEUDOR Y A LAS TÁCTICAS DE LOS MOROSOS.
Explicación teórica:
· La clave de la estrategia evasiva del moroso.
· Las diferentes tácticas del moroso para "escaquearse" y cómo enfrentarse a ellas.
· Cómo reconocer las excusas del "mal pagador": las más habituales.
Escenificación 1:
· Objetivo: conocer los argumentos más útiles ante promesas, estrategias de indefinición y ambigüedad del deudor para conseguir un compromiso concreto de pago. Argumentación, versión negativa y versión positiva ante la negociación.
· Los asistentes simularán la reclamación telefónica de una factura vencida hace 3 semanas. Se representará la negociación entre el responsable de cobros y el responsable de contabilidad de la empresa morosa para conseguir un compromiso de pago.
Argumentación y análisis del caso.

2.- LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA DEL IMPAGADO.
Explicación teórica:
· Las normas fundamentales en negociación de cobros.
· Los errores más habituales en la gestión de cobros.
· Cómo enfrentarse a las objeciones y excusas del impagado conminándole a pagar.
Escenificación 2:
· Objetivo: conseguir un compromiso de pago mediante la negociación efectiva e instrumentar el acuerdo.
· Los asistentes simularán la reclamación telefónica de una factura vencida debiendo salvar el filtro de la telefonista y, después, del responsable del departamento de contabilidad. Se buscará alcanzar un compromiso y un acuerdo adecuados.
Escenificación 3:
· Objetivo: nuevo ejemplo con simulación de los asistentes para acorralar al deudor y conminarlo a pagar. Se debe actuar utilizando datos objetivos y argumentos de presión, demostrando al moroso que ha quedado patente su incumplimiento sin romper la negociación ni ser agresivos.
Escenificación 4:
· Objetivo: realizar una simulación en la que se desmonte la estrategia evasiva del deudor conociendo qué tácticas puede utilizar contra el negociador de cobros. Se debe conseguir el compromiso concreto de pago materializado con la entrega de documentos cambiarios.

3.- LA COMUNICACIÓN EFICAZ PARA EL COBRO.
Explicación teórica:
· Objetivo de la comunicación con el deudor.
· La voz transmite imágenes por teléfono.
· Los puntos clave de la comunicación en el cobro.
· Los componentes de la comunicación persuasiva: escucha activa, empatía, feedback, asertividad, mimetización.
Escenificación 5:
· Objetivo: los asistentes aprenderán a utilizar el lenguaje adecuado en las gestiones de cobro, partiendo de la premisa de que el cliente va a pagar, transmitiendo esa imagen positiva, evitando expresiones negativas y cualquier tipo de agresividad. Se realizará una nueva simulación utilizando la empatía, la escucha activa y el feedback para llegar a un compromiso de pago.
Argumentación y análisis del caso.

4.- LOS ESTILOS EN NEGOCIACIÓN DE COBRO Y TIPOS DE NEGOCIADORES DE COBROS.
Explicación teórica:
· Los diferentes estilos del gestor de cobros: pasivo, agresivo, amigo, seductor, paternalista, asertivo.
· Las cualidades y características del buen negociador de cobros.
· Lo que nunca ha de hacer el gestor de cobros y sus errores psicológicos.
Escenificación 6:
· Objetivo: aprender a utilizar el estilo y el lenguaje adecuado en las gestiones de recobro mediante una escenificación en la que una empresa cercana al cierre de sus cuentas anuales debe lograr cobrar una deuda antes de final de año. Argumentación, versión negativa y versión positiva ante la negociación.
Escenificación 7:
· Objetivo: conocer las técnicas para ser gestores activos o no activos aplicando, según proceda, la gestión de cobros con o sin asertividad. Se representarán dos versiones de diferentes gestores de cobros: en la primera se aprenderá lo que hay y lo que no hay que hacer al negociar un cobro, y en la segunda, se trabajarán las técnicas para reforzar la asertividad.
Escenificación 8:
· Objetivo: aprender las técnicas

Nuestros ponentes
D. Arturo Dueñas López.
Economista con más de diez años de experiencia en la gestión de cobros. Actualmente es Consultor Senior del Área de Cobros e Impagados de Global Estrategias. Ha desarrollado e impartido más de 200 cursos y seminarios sobre temas de gestión de cobros y recuperación de impagados en diversas universidades y escuelas de negocios.
(Todos los formadores están confirmados. Por causas ajenas a su voluntad, Global Estrategias/Demos Group, se reserva la posibilidad de cambiar alguno de ellos por otro igualmente cualificado).