PROGRAMA
1. El sistema de
ventas y su integración en el marketing 1.1 La
organización como respuesta al mercado
1.2 Las ventas y
sus características
1.3 El departamento de ventas y su
estructura
1.4 La dirección de ventas, funciones y
responsabilidades
1.5 Las tareas del vendedor
2.
Planificar y dirigir vendedores y ventas, previsión de venta 2.1
Los objetivos de venta y las zonas de venta
2.2 Las cuotas de
venta y su dimensión
2.3 El proceso de central de venta y
vendedores
3. La gestión de zonas y territorios 3.1
Calidad y cantidad de vendedores
3.2 Asignación de territorios
y ventas
3.3 Programación de itinerarios, visitas y gestión del
tiempo
4. Reclutamiento y selección de vendedores 4.1
Proceso de reclutamiento y selección
4.2 Plan de acogida e
integración
4.3 El manual del vendedor
5.
El equipo de vendedores 5.1 Diagnostico de la red de
vendedores
5.2 El proceso de creación de un equipo de ventas de
alto rendimiento
6. Motivación, remuneración y
evaluación 6.1 Sistemas de motivación y
automotivación. El plan de carrera
6.2 La remuneración y
estructura individual y de equipo
6.3 El seguimiento y la
evolución de los vendedores
7. La formación de
los vendedores 7.1 El plan de financiación
7.2
La formación en el puesto
Dirigido a:
Directores
de ventas, jefes de venta, delegados comerciales de alto potencial para
dirigir equipos.
Objetivos:
-
Definir y comprometer a los asistentes con los elementos clave de la
dirección de ventas: equipo de vendedores propio y ajeno, la gestión de
zonas y clientes, las estrategias de ventas y márgenes con productos y
servicios.
- Establecer con los asistentes procesos de aplicación
inmediata a las características de su red de ventas.
- Contemplar
las características diferenciales de las
redes de ventas de productos de
consumo, industriales y servicios.
Metodología:
Casos,
ejercicios y dinámicas.
Fechas: Miércoles
19 y jueves 20 de noviembre de 2008.
Fecha inicio: 19 de
noviembre, miércoles
Fecha fin: 20 de noviembre, jueves
Horario:
De 10.00 a 14.00 y de 16.00 a 19.00 horas.
Lugar: Club de
Marketing de Navarra - Esic
Derechos
de matriculaSocios del Club de Marketing de Navarra y AESIC:
240 euros
No socios: 480 euros.
Organiza/n:BUSINESS&
MARKETINGSCHOOL
ESIC Enrique
Jiménez, licenciado en Humanidades. Licenciado en Marketing por la Escuela
Superior de Marketing de Madrid (ESEM).Master en Marketing y Dirección
Comercial por la Escuela Superior de Marketing de Madrid (ESEM).Entelechy
Ten Principles Facilitator, Monarch Beach CA, USA.Master Facilitator of
The Life Underwriting Training Council, Bethesda Maryland, USA.Consultor
- Formador de Executive Education de ESIC.
ITACA GLOBAL LEARNING &
DEVELOPMENT, Socio - Director de Proyectos.
EUROFORUM ESCORIAL,
Director de Programas Específicos.
THE PRUDENTIAL INSURANCE
COMPANY OF AMERICA, Management Development Counsellor.
EAGLE STAR VIDA
S.A. (Grupo Zurich Financial Services), Director Regional Centro.
