Como Negociar Cobros

1.- De la Reclamación del Pago a la Negociación del Cobro
- Factores que influyen en la Reclamación
- Medios utilizados

• Comunicación Escrita
• Teléfono
• Entrevista

- Limitaciones de la Reclamación
- La Negociación como recurso
- Fases de la Negociación de Cobro / Recobro

2.- El negociador: Estilos de negociación
- Funciones y tareas
- Autodiagnóstico de los estilos personales de negociación
- Descripción de los estilos. Los cinco estilos eficaces y los cinco ineficaces

3.- Cómo utilizar la inteligencia emocional en el cobro
- El poder del pensamiento para cambiar la actitud
- Qué impacto tiene la propia personalidad en los demás
- Identificar y controlar las emociones negativas que pueden dañar la relación con el cliente
- Cómo encontrar factores de motivación en el proceso de cobro

4.- La Entrevista de recobro
- Preparación de la Entrevista/Fases
- Ejecución de la entrevista: Herramientas prácticas a utilizar en cada fase
- Cómo iniciar la conversación
- Cómo y cuando hacer las preguntas
- Cómo utilizar la argumentación
- Cómo rematar la entrevista
- Actitudes durante la negociación

5.- Cómo promover estrategias positivas
- Tipología de las estrategias de negociación más usadas
- Saber salir de las situaciones de bloqueo
- Cómo negociar con un cliente que tiene una forma de pensamiento diferente
- ¿Negociar o Manipular? Las prácticas desleales

6.- Particularidades de la negociación telefónica de recobro