Curso de entrevistas comerciales

o Caso 1. La toma de contacto.

Objetivos de aprendizaje: Revisión de las mejores prácticas a la hora de establecer un contacto con un cliente. Tratar tanto el contacto telefónico como el presencial, procurando clarificar cuáles son los objetivos que se deben y se pueden esperar de un primer contacto comercial con el cliente.

Enfoque del caso: Adela, compañera de nuestra Oficina, mantendrá contactos, tanto telefónicos como presenciales, con diversos clientes. A través de ellos, aprenderemos a preparar y argumentar nuestros contactos con el fin de concertar citas comerciales con nuestros clientes, para así disponer de tiempo suficiente para desarrollar nuestra venta.

o Caso 2. Preparación de la entrevista.

Objetivos de aprendizaje: Diferenciar el análisis de la información de un cliente particular y un cliente empresa. Elaboración de un check-list para ambos tipos de clientes que permitan trasladar las preguntas e información que se debe obtener de un cliente, para detectar necesidades y para argumentar y enfocar la venta en función de las mismas.

Enfoque del caso: Jacinto, el nuevo Director de la Sucursal, inicia los contactos con los clientes de su cartera. Aunque son antiguos clientes de la Oficina, quiere aumentar los contactos con alguno de ellos que están algo abandonados. Inicia su labor por un cliente particular y una empresa.

o Caso 3. Mejores prácticas en el contacto telefónico.

Objetivos de aprendizaje: Conocer las mejores prácticas en el contacto telefónico. Aprender a preparar un contacto y a tratar las principales objeciones que ponen los clientes. Los objetivos del contacto telefónico.

Enfoque del caso: Nuestro compañero Nacho trata de impulsar el negocio de la sucursal. Para ello, mantiene tres contactos telefónicos con clientes de distinto perfil. A través de las llamadas y las conversaciones presentadas intentaremos cumplir con los objetivos de aprendizaje del citado caso.

o Caso 4. La visita comercial.

Objetivos de aprendizaje: Se tratan los aspectos más importantes de la visita comercial y del contacto presencial con clientes (sondeos, argumentación, etc.), objetivos de la visita, romper la tensión inicial, predisponer para el diálogo, características de la propuesta a presentar, etc.

Enfoque del caso: Miguel Ángel, compañero de nuestra Entidad, mantendrá dos encuentros con clientes de diferente perfil. En primer lugar, visitará a una empresa con el fin de aumentar la vinculación de la misma y el negocio que tiene con nosotros. En segundo lugar, atenderá en la sucursal a una cliente que tiene la intención de suscribir un seguro de vida y accidentes. Ambas situaciones nos permitirán repasar los conceptos más importantes en el contacto comercial.