Curso superior en Dirección de Marketing y Ventas

MÓDULO 1. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

• Conceptos básicos
• Análisis del entorno
• Análisis interno de la empresa
• El análisis DAFO
• Planificación estratégica
• La toma de decisiones estratégica
• La puesta en práctica de la estrategia
• Internacionalización

MÓDULO 2. MARKETING

Conceptos básicos

• Lectura complementaria. La miopía del marketing
• Caso 1. La publicidad de Benetton al límite
• Caso 2. El miedo a volar después del 11/9
• Caso 3. Barbie se informatiza
• Caso 4. Un supermercado Plus Fresc para cada cliente
• Caso 5. Pastelería Maika
• Caso 6. Fontdor: el agua de la vida

La dirección de marketing

• Caso 1. MRW, la gestión de Francisco Marín
• Caso 2. La familia Ferrer y el negocio del cava
• Caso 3. Los doce años de Cardhu
• Caso 5. Imaginarium: un mundo para los pequeños
• Caso 4. DOGI, International Fabrics

Segmentación de mercados y posicionamiento

• Caso 1. La luz de Salou
• Caso 2. La estrategia de lanzamiento de Volkswagen Lupo en España
• Caso 3. Los americanos suenan con un Beetle
• Caso 4. Las mujeres de Mango

El consumidor

• Caso 1. Danone, la bebida de larga vida
• Caso 2. Cómo cambiar de año
• Caso 3. Ya.com
• Caso 4. Entre aviones y Aldeasa

La investigación de marketing

• Caso 1. Royal & Sunalliance: Cómo desarrollar con éxito una estrategia de CRM
• Caso 2. Zara: el uso eficiente de las tecnologías de la información
• Caso 3. Kit Kat, la renovación de una marca líder

MÓDULO 3. MARKETING MIX

• Gestión de productos
• Gestión de precios
• La distribución comercial
• La comunicación

MÓDULO 4. LA VENTA PERSONAL/CASOS DE ÉXITO EMPRESARIAL

Venta personal y dirección de ventas

Introducción

Objetivos

• La venta personal como estrategia de comunicación
• Venta personal y comunicación
• Concepto actual de venta personal
• El papel del vendedor y del director de ventas
• El vendedor
• El director de ventas
• Importancia de las relaciones en el contexto de la venta personal
• La venta relacional
• Habilidades de venta
• El proceso de venta personal
• Las diferentes etapas de la venta
• Funciones básicas del director de ventas
• Planificación del equipo de ventas
• Objetivos y gestión del territorio
• Organización del equipo de ventas
• Motivación y remuneración
• Evaluación y control
• Casos prácticos
• Caso 1. Un mundo de plástico la empresa plásticos S.A.
• Caso 2. Ose S.A. se hace camino al andar

Casos de éxito empresarial

1. Estrategia

• Caso: Innovar para competir: las experiencias de Apple y Sony
• Caso: Cómo rentabilizar un patrocinio: Toshiba en el mundial de Alemania
• Caso: Amazon Versus Barnes & Noble
• Caso: Iberdrola, RSE, algo más que una operación de imagen

2. Marketing

• Caso: El caso DHL: ¿Es posible la fidelización y la retención de clientes?
• Caso: Nestle y su estrategia de comunicación
• Caso: Cisco: Lecciones sobre Branding
• Caso: Unilever, El enfoque publicitario de la marca
• Caso: El lanzamiento mundial de Mach3 de Gillette
• Caso: Del viejo " limón " al nuevo escarabajo, la campaña publicitaria de Volkswagen
• Caso: Los buscadores la herramienta publicitaria de Internet

3. Ventas y atención al cliente

• Caso: Dell o cómo diseñar un sistema completo de ventas
• Caso: Caja Madrid: un enfoque integral de servicio al cliente
• Caso: IBM, La reorganización de los procesos entorno al cliente
• Caso: El error de Boeing, cómo una falta de comunicación entre fabricación y ventas causa un grave problema
• Caso: el caso práctico de Condisline
• Incluye cdrom del plan de marketing

MÓDULO 5. HERRAMIENTAS DE DESARROLLO PROFESIONAL

• Gestión del tiempo
• Técnicas de comunicación
• Comunicación e imagen empresarial
• Negociación y resolución de conflictos
• Motivación
• Liderazgo
• Trabajo en quipo
• Dirección de reuniones y presentaciones

MÓDULOS ONLINE

• La estrategia de ventas
• El impacto de las nuevas tecnologías
• Finanzas y contabilidad para no financieros

1. Los resultados de la empresa

• Concepto de resultado
• El coste de los materiales
• La amortización
• La cuenta de perdidas y ganancias
• Los resultados

2. El patrimonio de la empresa. Balance de situación

• El balance de situación y sus componentes
• Criterios de valoración de activos
• Estado de origen y aplicación de fondos

3. Contabilidad de costes

• Tipos de costes
• Sistema de costes
• Costes directos
• El sistema de costes totales

4. Análisis de estados financieros

• Análisis de un solo balance
• Análisis de dos o más balances
• Análisis del resultado
• El punto de equilibrio
• Análisis de rentabilidad

5. Control presupuestario

• Concepto
• Proceso de elaboración del presupuesto anual
• Cuenta de pérdidas y ganancias previsional
• Presupuesto de caja
• Balance de situación previsional
• Control presupuestario

6. Planificación financiera

• Concepto y objetivos
• Proceso de elaboración del plan financiero
• Confección de estudios de viabilidad

7. Análisis y selección de inversiones

• Aspectos previos a la selección de inversiones
• Métodos de selección de inversiones

8. Financiación

• La financiación mediante capital y reservas
• La financiación mediante subvenciones
• La financiación mediante deuda
• Coste medio de la financiación (coste de capital).