Técnicas de Negociación para la Dirección

Dirigido a:

Directores y personas con responsabilidad jerárquica o funcional sobre otras personas.

Objetivos:

• Resolver situaciones laborales mediante técnicas de negociación.
• Identificar diferentes posibilidades para el cierre de acuerdos.
• Utilizar habilidades interpersonales para mejorar la capacidad negociadora.
• Establecer estrategias en función del objetivo
• Utilizar Tácticas adecuadas a cada fase de la negociación.
• Analizar las alternativas a la negociación.

Metodología y Medios:

Utilizaremos un esquema participativo con numerosos casos prácticos, trabajos en grupo, simulaciones, etc. Las referencias teóricas se reducirán al mínimo imprescindible

Programa:

1. Aspectos claves de la Negociación:

• Qué, cómo, dónde y cuándo negociamos. Autoridad, acuerdo y negociación.
• Fases del proceso de negociación: Preparación, desarrollo y cierre

2. Los estilos de Negociación

• Identificar el estilo de negociación propio y de la otra parte.
• Saber conducirse y adaptar su estilo a los distintos momentos de la negociación.

3. La comunicación como elemento clave de una negociación:

• Introducción a las técnicas no verbales. La escucha y su valor estratégico en la negociación.

4. Planificación y estrategias de una negociación:

• Cómo planificar una negociación
• Presentación y análisis de distintas estrategias.
• Ser creativo en la búsqueda de soluciones
• Aplicación práctica de situación de negociación en su empresa

5. Técnicas de negociación:

• Identificación de tácticas de negociación.
• Estrategias ante las tácticas.
• Uso de técnicas para su neutralización.

6. Fases de Negociación:

• Cómo prepararse a la negociación: análisis de la otra parte: características, intereses, antecedentes.
• Determinar los objetivos y el plan de concesiones.
• Conducir la negociación.
• El acuerdo eficaz.