EL VENDEDOR (I)

TEMA 1. EL COLECTIVO DE VENTAS Y EL VENDEDOR INDIVIDUAL

1.INTRODUCCIÓN: EMPRESA Y LA DIRECCIÓN DE VENTAS
1.1.LA DIRECCIÓN DE VENTAS
2.LOS ASPECTOS ESPECIFICOS DE LA FUERZA DE VENTAS COMO COLECTIVO
2.1.IMAGEN EMPRESARIAL
2.2.CARACTERÍSTICAS EXTERNAS DE LA FUERZA DE VENTAS
2.3.PERFIL BÁSICO DEL VENDEDOR
3.LAS TIPOLOGÍAS DE PROFESIONALES DE LA VENTA
4.EL PROFESIONAL DE LA VENTA
4.1.PROFESIOGRAMA DEL PUESTO DE COMERCIAL O VENDEDOR
5.LA FUNCIÓN DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN
5.1.LAS PRESENTACIONES EFICACES DE CARA A LA VENTA
5.2.FUNCIONES COMPLEMENTARIAS A LA VENTA

TEMA 2. RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES

1.INTRODUCCIÓN
2.EL RECLUTAMIENTO
2.1.DEFINICIÓN DE RECLUTAMIENTO
2.2.TIPOS DE RECLUTAMIENTO
2.3.EL PROCESO DE RECLUTAMIENTO
2.4.LA DESCRIPCIÓN DE PUESTOS DE TRABAJO
3.SELECCIÓN DE PERSONAL
3.1.FASE DE SELECCIÓN
3.2.ACOGIDA U ONBOARDING

TEMA 3. LA FORMACION DE VENDEDORES. CONTENIDO DE LA FORMACION

1.INTRODUCCIÓN A LA FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1.1.PROGRAMA DE FORMACIÓN INICIAL
1.2.FORMACIÓN SOBRE EL TERRENO O FORMACIÓN IN SITU
1.3.FORMACIÓN DE PERFECCIONAMIENTO
2.DISEÑO DEL PLAN DE FORMACIÓN DE VENTAS
2.1.IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE NECESIDADES FORMATIVAS
2.2.DISEÑO Y PLANIFICACIÓN DE LA FORMACIÓN
2.3.EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE FORMACIÓN
2.4.EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS E IMPACTO DE LA FORMACIÓN
2.5.ACCIONES DE MEJORA Y CORRECTORAS
3.EL MANUAL DEL VENDEDOR
3.1.INFORMACIÓN CORPORATIVA
4.LA FORMACIÓN TÉCNICA DE VENDEDORES

TEMA 4. LA MOTIVACION Y ANIMACION DE VENDEDORES

1.INTRODUCCIÓN
1.1.TEORÍAS SOBRE LA MOTIVACIÓN
2.LA MOTIVACIÓN EN EL TRABAJO
2.1.VARIABLES DE LA MOTIVACIÓN
2.2.CAUSAS DE LA MOTIVACIÓN
2.3.LA DESMOTIVACIÓN
2.4.MOTIVACIÓN Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
3.IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS
4.FORMAS PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR

TEMA 5. REMUNERACION DE VENDEDORES

1.INTRODUCCIÓN: LA REMUNERACIÓN DE VENTAS
2.SISTEMAS DE REMUNERACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
2.1.LA REMUNERACIÓN COMO HERRAMIENTA DE MOTIVACIÓN DE LOS COMERCIALES
2.2.SISTEMAS DE REMUNERACIÓN DE EQUIPO COMERCIAL
3.LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES
3.1.LA CORRIENTE DE LOS TEÓRICOS AFINES A LA DIRECCIÓN DE VENTAS
4.UN PLAN DE VENTAS DE SERVICIOS DE VALOR: PAQUETE DE COMPENSACIÓN