Actividades de venta

- Tipos de venta:

° La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias.

° La venta fría.

° La venta en establecimientos.

° La venta sin establecimiento.

° La venta no presencial: venta telefónica, Internet, catálogo, tele venta, otras.

- Fases del proceso de venta:

° Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta.

° Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial.

- Preparación de la venta:

° Conocimiento del producto.

° Conocimiento del cliente.

- Aproximación al cliente:

° Detección de necesidades del consumidor:

° Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios.

° Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor.

° El proceso de decisión de compra.

° Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones.

° Observación y clasificación del cliente.

- Análisis del producto /servicio:

° Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento.

° Atributos y características de productos y servicios: características técnicas comerciales y sicológicas.

° Características del producto según el CVP (ciclo de vida del producto).

° Formas de presentación: envases y empaquetado.

° Condiciones de utilización.

° Precio. Comparaciones.

° Marca.

° Publicidad.

- El argumentario de ventas:

° Información del producto al profesional de la venta.

° El argumentario del fabricante.

° Selección de argumentos de venta.