El Arte de Preguntar para Comerciales

MÓDULO 1. EL LIDER COMERCIAL Y LA IMPORTANCIA DE SABER PREGUNTAR

6 HORAS

** El líder comercial es la persona en la que confiamos para llevar a nuestros equipos, el liderazgo comercial implica gestionar los talentos y habilidades y explotar las potencialidades del producto y del mercado.

Tres habilidades son imprescindibles para una buena comunicación comercial. Saber escuchar, saber preguntar y saber transmitir. Y no siempre en ese orden.

1.1. El líder comercial y la importancia de saber preguntar.

1.2. Análisis de tendencias.

1.3. Análisis de tendencias de mercado.

1.4. Análisis de escenarios.

1.5. El departamento comercial o de ventas.

1.6. Matriz FODA:

1.6.1. El análisis FODA para la gerencia comercial.

1.7. Saber preguntar a nuestros clientes como comerciales estratégicos:

1.7.1. La importancia de hacer preguntas correctas en la conversación de ventas.

MÓDULO 2. CÓMO PREGUNTAR: PNL Y COMUNICACIÓN EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL

10 HORAS

** Para una buena gestión comercial con nuestros clientes es fundamental convertirse en comunicadores eficientes de un mensaje oportuno para la identificación de sus necesidades a través de cualquiera de los medios existentes.

2.1. Lenguaje y comunicación:

2.1.1. El lenguaje.

2.1.2. La comunicación.

2.1.3. Barreras en el proceso de comunicación.

2.1.4. Funciones de la comunicación.

2.2. La percepción:

2.2.1. El proceso de percepción.

2.2.2. Inteligencias de percepción (visual, auditiva, kinestésica):

2.2.2.1. Cómo venderle a un cliente visual.

2.2.2.2. Cómo venderle a un cliente auditivo.

2.2.2.3. Cómo venderle a un cliente kinestésico.

2.3. Programación Neurolingüística en las ventas:

2.3.1. Etapas de la venta tradicional vs etapas de la venta con PNL.

MÓDULO 3. CONOCE A TU CLIENTE PARA GESTIONAR PREGUNTAS EFECTIVAS EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL

8 HORAS

** El éxito de todo negocio depende de vender lo que el cliente desea comprar y saber esto depende de conocer los deseos, necesidades, actitudes y tendencia de compra del cliente. Necesitamos disponer de un método sistemático que nos pueda poner en contacto con los clientes, de tal manera que el conocimiento que de ellos tengamos nos cree una ventaja competitiva en el mercado.

3.1. Conoce a tu cliente.

3.2. Todos somos clientes.

3.3. Motivaciones de compra del cliente:

3.3.1. Proceso de desarrollo de los clientes.

3.4. Segmentación del cliente:

3.4.1. La importancia de la segmentación de clientes.

3.4.2. Tipos de segmentación de clientes.

3.4.3. Cómo hacer una segmentación de clientes precisa actualmente.

MÓDULO 4. LA PREGUNTA EN EL PROCESO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

6 HORAS

** La pregunta es la principal herramienta que disponemos para obtener información sobre el cliente y sobre sus necesidades. La sabia utilización de la pregunta hará que podamos conocer a nuestro cliente, tanto en el aspecto emocional como racional, así como conocer sus motivaciones y hábitos de compra.

4.1. La pregunta en el proceso de la actividad comercial:

4.1.1. Tipología de preguntas.

4.1.2. Preguntas a realizar en función de su tipología.

4.2. Tratamiento de objeciones:

4.2.1. Las posibles causas de las objeciones.

4.2.2. Tratamiento de las objeciones más comunes.