Curso de diseño y planificación de un plan de ventas estratégico

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Tipología Curso
Metodología Online
Horas lectivas 50h
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Descripción

En muchas ocasiones se confunde el concepto de Plan de Marketing con el Plan Comercial o de Ventas de una organización. El Plan Comercial es una pieza clave de los distintos planes de la empresa (producción, RRHH, económico-financiero) ya que debe ser la planificación de toda nuestra acción de ventas y donde deberemos establecer los cálculos de las ventas esperadas para un período determinado, especificando además de qué forma pretendemos conseguirlo.

El correcto diseño de un Plan Comercial debe permitirnos alinear los distintos esfuerzos comerciales con los objetivos marcados por la empresa, así como disponer de una organización comercial adecuada, motivada y formada.

Este curso ofrece una exposición de los fundamentos teóricos y prácticos para la elaboración de un Plan Comercial, así como los pasos necesarios para llevar a buen puerto la ejecución del mismo. Se detallan los puntos que debe incluir, no sólo a nivel de predicción de ventas sino también de un buen diseño de las acciones comerciales a poner en marcha.

Finalmente, centraremos la atención en el diseño y seguimiento de nuestro plan a través de herramientas como los CRM, muy populares en los últimos años y que pueden resultar de gran ayuda para nuestro plan comercial.

Solicita información por medio del catálogo de Emagister.com y el centro se pondrá en contacto contigo para guiarte en el proceso de matriculación.

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Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

ESTE CURSO ONLINE LE PERMITIRÁ CONOCER
Cómo estructurar un Plan de Ventas.
Por qué es necesario un Plan Comercial.
Qué factores deberemos tener en cuenta a la hora de poner en marcha un CRM.
Cómo fijar objetivos a partir del Plan de Marketing.
Cuáles son las principales responsabilidades que debe asumir la dirección comercial.
Cómo realizar un análisis del entorno y de la demanda.
Qué herramientas pueden utilizarse para mejorar la organización del trabajo de su equipo comercial.
Cómo evaluar el atractivo estratégico del mercado.
Cómo desarrollar y establecer estrategias comerciales de forma efectiva.
Qué sistemas existen para definir y optimizar las rutas de cada vendedor.
Cómo motivar, integrar y formar a nuestros vendedores.
Cómo puede ayudarnos el CRM en nuestra actividad comercial.
Cómo diseñar un plan comercial alineado con el plan de marketing de su empresa.

· ¿A quién va dirigido?

Directores Comerciales, Delegados Comerciales, Jefes de Ventas y, en general, a todas aquellas personas que tengan a su mando equipos comerciales o que precisen prepararse para realizar y diseñar planes comerciales y de ventas.
Este Curso Online, ofrece vías de formación específica, que contribuyen a mejorar los resultados de su gestión empresarial y a potenciar el desarrollo de profesionales tanto públicos como privados. Especialmente diseñado para gerentes, directores, mandos medios y profesionales, obtienen de nuestro lnstituto, un diploma que lo acredita.

· ¿Qué distingue a este curso de los demás?

El contenido y las herramientas pedagógicas del curso práctico Diseño de un Plan de Ventas han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Miquel Brugué
Licenciado en Administración y Dirección de empresas cuenta con más de 15 años de experiencia ocupando puestos de Director General, Comercial y de Marketing.
Está altamente familiarizado en la definición, clarificación y revisión de planes estratégicos, creación de cuadros de mandos integrales, así como diagnósticos organizativos/comerciales, optimización de procesos y gestión del cambio.
El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.

Opiniones

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Su experiencia te será de mucha ayuda para decidirte.

¿Qué aprendes en este curso?

CRM
Dirección comercial
Gestión del cambio
Gestión estratégica
Organización
Plan de marketing
Planificación estratégica
Vendedor
Competencia
Comportamiento organizacional

Temario

MÓDULO 1. Necesidad de un plan comercial. Concepto y particularidades

El objetivo de este módulo es señalar la importancia del plan comercial identificando su papel entre los distintos planes que pueden existir en la organización.

1.1. Diferencias entre Plan Comercial, Plan de Negocios y Plan de Marketing:

1.1.1. Plan Comercial.

1.1.2. Plan estratégico.

1.1.3. Plan de Marketing.

1.2. La venta como elemento central de la empresa:

1.2.1. La venta y el cliente:

1.2.1.1. Descripción de la venta y su historia.

1.2.1.2. Tipos de venta.

1.2.1.3. El cliente.

1.2.2. Los 7 pasos de la venta.

1.2.3. El vendedor:

1.2.3.1. Rol del vendedor.

1.2.3.2. Tipología de vendedores.

1.3. Dirección comercial:

1.3.1. Principales responsabilidades.

1.3.2. Principales funciones:

1.3.2.1. Principales tareas de un Director Comercial.

1.3.2.2. Principales requerimientos de la dirección comercial.

MÓDULO 2. Contenido del plan de ventas. Estructura y puesta en marcha

El objetivo de este módulo es conocer cómo armar un Plan de Ventas.

2.1. Investigación y análisis:

2.1.1. Análisis interno.

2.1.2. Análisis externo.

2.2. Definición estratégica comercial:

2.2.1. Evaluar el atractivo estratégico del mercado:

2.2.1.1. Factores en el atractivo del mercado.

2.2.1.2. Métodos General Electric.

2.2.1.3. Matriz Boston Consulting Group.

2.2.2. Análisis DAFO.

2.2.3. Tipos de estrategias comerciales.

2.3. Objetivos y medios:

2.3.1. Fijación de objetivos:

2.3.1.1. Previsión y cuotas de ventas por vendedor / producto / zona comercial.

2.3.2. Tácticas.

2.4. Gestión de la red de ventas:

2.4.1. La Dirección Comercial: control y seguimiento.

2.4.2. La comunicación comercial:

2.4.2.1. Técnicas de venta.

2.4.3. Necesidad y organización del territorio:

2.4.3.1. Delimitación de zonas comerciales.

2.4.3.2. Establecimiento de rutas.

2.4.4. Gestión de vendedores:

2.4.4.1. Selección.

2.4.4.2. Motivación.

2.4.4.3. Formación.

MÓDULO 3. Control y seguimiento de las ventas

El objetivo de este módulo es conocer de qué herramientas disponemos para el seguimiento de las ventas.

3.1. Importancia del seguimiento del proceso de ventas:

3.1.1. Tipología de CRM.

3.1.2. Principales funcionalidades.

3.1.3. Cómo evaluar un CRM.

3.2. Aspectos a tener en cuenta antes de la implantación de un CRM:

3.2.1. Primeros pasos.

3.3. Caso práctico de alta de un CRM y parametrización para el sector consultoría.


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