Diseño y Planificación de un Plan de Ventas

MÓDULO 1. Necesidad de un plan comercial. Concepto y particularidades

El objetivo de este módulo es señalar la importancia del plan comercial identificando su papel entre los distintos planes que pueden existir en la organización.

1.1. Diferencias entre Plan Comercial, Plan de Negocios y Plan de Marketing:

1.1.1. Plan Comercial.

1.1.2. Plan estratégico.

1.1.3. Plan de Marketing.

1.2. La venta como elemento central de la empresa:

1.2.1. La venta y el cliente:

1.2.1.1. Descripción de la venta y su historia.

1.2.1.2. Tipos de venta.

1.2.1.3. El cliente.

1.2.2. Los 7 pasos de la venta.

1.2.3. El vendedor:

1.2.3.1. Rol del vendedor.

1.2.3.2. Tipología de vendedores.

1.3. Dirección comercial:

1.3.1. Principales responsabilidades.

1.3.2. Principales funciones:

1.3.2.1. Principales tareas de un Director Comercial.

1.3.2.2. Principales requerimientos de la dirección comercial.

MÓDULO 2. Contenido del plan de ventas. Estructura y puesta en marcha

El objetivo de este módulo es conocer cómo armar un Plan de Ventas.

2.1. Investigación y análisis:

2.1.1. Análisis interno.

2.1.2. Análisis externo.

2.2. Definición estratégica comercial:

2.2.1. Evaluar el atractivo estratégico del mercado:

2.2.1.1. Factores en el atractivo del mercado.

2.2.1.2. Métodos General Electric.

2.2.1.3. Matriz Boston Consulting Group.

2.2.2. Análisis DAFO.

2.2.3. Tipos de estrategias comerciales.

2.3. Objetivos y medios:

2.3.1. Fijación de objetivos:

2.3.1.1. Previsión y cuotas de ventas por vendedor / producto / zona comercial.

2.3.2. Tácticas.

2.4. Gestión de la red de ventas:

2.4.1. La Dirección Comercial: control y seguimiento.

2.4.2. La comunicación comercial:

2.4.2.1. Técnicas de venta.

2.4.3. Necesidad y organización del territorio:

2.4.3.1. Delimitación de zonas comerciales.

2.4.3.2. Establecimiento de rutas.

2.4.4. Gestión de vendedores:

2.4.4.1. Selección.

2.4.4.2. Motivación.

2.4.4.3. Formación.

MÓDULO 3. Control y seguimiento de las ventas

El objetivo de este módulo es conocer de qué herramientas disponemos para el seguimiento de las ventas.

3.1. Importancia del seguimiento del proceso de ventas:

3.1.1. Tipología de CRM.

3.1.2. Principales funcionalidades.

3.1.3. Cómo evaluar un CRM.

3.2. Aspectos a tener en cuenta antes de la implantación de un CRM:

3.2.1. Primeros pasos.

3.3. Caso práctico de alta de un CRM y parametrización para el sector consultoría.