La Comercialización de Servicios Logísticos

MÓDULO 1. DEFINICIÓN Y CONFIGURACIÓN DEL SERVICIO LOGISTICO COMO PRODUCTO PARA LA COMERCIALIZACIÓN

8 HORAS

** Durante años el marketing tuvo un enfoque muy sólido en los productos tangibles pero descuidó el de servicios, sobre todo los enfocados a un mercado B2B. Para reinventar nuestro negocio logístico debemos empezar por entender que vendemos un servicio, lo cual ya supone un gran reto.

1.1. El inventario de servicios.

1.2. Puntos críticos para un buen inventario de servicios:

1.2.1. Proceso de servicio bien definido.

1.2.2. Disponibilidad del servicio.

1.2.3. Estructurado en tarifas o precios.

1.3. Características y beneficios.

1.4. Desarrollo de la matriz de servicios:

1.4.1. Análisis de unidades de negocio y atractivo de mercado:

1.4.1.1. Saturación competitiva.

1.4.1.2. Capacidad de atención.

1.4.1.3. Propuesta de valor y tarifas (precios).

1.4.1.4. Barreras de entrada.

1.4.1.5. Análisis de tamaño de mercado.

1.4.2. Componentes de la matriz de servicios:

1.4.2.1. Oportunidad de negocios de volumen o estratégicos.

1.4.2.2. Grupo de productos que almacenaremos o transportaremos.

1.4.2.3. Requerimientos especiales de productos.

1.4.2.4. Servicios potencialmente requeridos.

1.4.2.5. Clientes objetivo.

MÓDULO 2. LA PROPUESTA COMERCIAL COMO FACTOR CLAVE DE ÉXITO

8 HORAS

** La propuesta comercial es el resumen de nuestra estrategia comercial, es la síntesis de los beneficios que tenemos para solucionar los problemas que pueden tener nuestros clientes. Para estructurar una buena propuesta comercial es importante definir cuál es nuestra propuesta de valor.

2.1. Definición de la propuesta de valor en un servicio logístico:

2.1.1. Cuadrante I – Menos x Más.

2.1.2. Cuadrante II – Más x Más.

2.1.3. Cuadrante III – Más x Menos.

2.1.4. Cuadrante IV – Menos x Menos.

2.2. Consistencia comercial 360:

2.2.1. Puntos de contacto del cliente con la empresa.

2.2.2. Planificación de consistencia comercial.

2.3. Elaboración de la propuesta comercial:

2.3.1. Objetivo de la propuesta comercial.

2.3.2. Diseño y contenido de la propuesta comercial.

2.3.3. Exposición de la propuesta comercial.

2.4. Reinvención del servicio logístico:

2.4.1. Ecommerce y última milla.

2.4.2. Omnicalidad – presencia 360º.

2.4.3. AI en procesos logísticos.

2.4.4. Telemetría.

2.4.5. APIs en la logística.

MÓDULO 3. DEFINICIÓN DEL PERFIL DEL CLIENTE

8 HORAS

3.1. Prospección de clientes:

3.1.1. Equipo entrenado y con el objetivo claro.

3.1.2. Tecnología para hacer seguimiento de contacto.

3.1.3. Contenido relevante para generar interés de nuestros potenciales clientes.

3.2. Definición de sectores objetivo:

3.2.1. Cruce de necesidad del sector con inventario de servicios.

3.2.2. Valoración del sector oportunidad.

3.2.3. Concentración de clientes en el sector objetivo.

3.2.4. Estructura logística del sector objetivo.

3.3. Estimación de potencial de clientes.

3.4. Construcción de cartera de clientes:

3.4.1. Claridad de etapas de construcción de cartera.

3.4.2. Registro de información.

3.4.3. Auditoría de cartera de clientes.

MÓDULO 4. POLITICA DE PRECIOS

6 HORAS

** A diferencia de otros negocios donde existen listas de precios, en la logística es complicado tener una porque intervienen muchos factores que pueden distorsionar un precio fijo. Es por ello que tenemos tarifas que se cotizan en función de las necesidades de nuestros clientes.

4.1. Estrategia de pricing:

4.1.1. Factores internos que afectan la estrategia de precios:

4.1.1.1. Método de costeo.

4.1.1.2. Control de costos no planificados.

4.1.1.3. Mermas o costos hundidos.

4.1.1.4. Política de rentabilidad y márgenes.

4.1.2. Factores externos que afectan la estrategia de precios:

4.1.2.1. Estructura competitiva.

4.1.2.2. Regulaciones.

4.1.2.3. Variación costos en insumos claves del servicio.

4.2. Barreras de entrada y pricing.

4.3. Testeo de precios o tarifas:

4.3.1. Determinar la propuesta de valor del nuevo servicio.

4.3.2. Evaluación de estructura competitiva para el nuevo servicio.

4.3.3. Prueba de servicio y testeo de tarifa.

4.3.4. Testeo por comparación de tarifas.

MÓDULO 5. REVISIÓN Y PREPARACIÓN DE LA ESTRUCTURA PARA COMERCIALIZAR EL SERVICIO LOGISTICO

10 HORAS

5.1. Actividades clave en el proceso comercial:

5.1.1. Post venta.

5.1.2. Prospección o nuevas cuentas.

5.1.3. Administración de ventas.

5.2. Definición de funciones:

5.2.1. Ejecutivo de nuevos negocios:

5.2.1.1. Descripción del puesto.

5.2.1.2. Objetivo principal del ejecutivo de nuevos negocios.

5.2.1.3. Definición de funciones.

5.2.2. Ejecutivo post venta:

5.2.2.1. Descripción del puesto.

5.2.2.2. Objetivo principal del ejecutivo post venta.

5.2.2.3. Definición de funciones.

5.2.3. Administración de ventas:

5.2.3.1. Descripción del puesto.

5.2.3.2. Definición de funciones.

5.3. Formación de comerciales – Metodología Ready To Work:

5.3.1. Caso 1 – Contexto de negocio.

5.3.2. Caso 2 – La empresa.

5.3.3. Caso 3 – El producto o servicio.

5.3.4. Caso 4 – El día a día.

5.4. Diseño de indicadores comerciales:

5.4.1. ¿Cómo diseñar los indicadores correctos para nuestro negocio logístico?

5.4.1.1. Generación y homologación de datos.

5.4.1.2. Definir qué y por qué queremos medir.

5.4.1.3. Estructurar cómo se mostrará y la periodicidad.

5.5. Esquemas remunerativos alineados a objetivos:

5.5.1. Variable por logro de objetivos.

5.5.2. Variable por rentabilidad o contribución.

5.5.3. Bonos de productividad.

MÓDULO 6. ESTRATEGIA COMERCIAL PARA SERVICIOS LOGISTICOS

20 HORAS

6.1. Dónde estamos como servicio logístico:

6.1.1. Estructura de la encuesta.

6.2. FODA – Definición de estrategias comerciales:

6.2.1. Evaluación factores internos y externos:

6.2.1.1. Matriz EFI.

6.2.1.2. Matriz EFE.

6.2.1.3. Interpretación de los resultados.

6.2.2. Selección de estrategias en función del análisis FODA:

6.2.2.1. Tipos de estrategia según análisis FODA.

6.3. Selección de estrategia comercial según ciclo de vida del negocio logístico:

6.3.1. Etapas del ciclo de vida:

6.3.1.1. Proyecto logístico.

6.3.1.2. Implementación y desarrollo.

6.3.1.3. Crecimiento.

6.3.1.4. Madurez.

6.3.1.5. Declive.

6.4. Estimación de cuotas de venta:

6.4.1. Ventas de ciclo finito.

6.4.2. Ventas de ciclo constante o continuo.

6.4.3. Estructura de cuota de abajo hacia la meta.

6.4.4. Estructura de cuota de la meta hacia abajo o en cascada.

6.5. Determinación de número de asesores:

6.5.1. Cuadro de actividades y tiempos estimados que llevaría resolver cada una de ellas.

6.5.2. El número de cuentas que se tienen o se espera atender.

6.5.3. Clasificación de clientes y variaciones en su atención.

6.5.4. El número de días y horas que se labora a la semana.

6.6. Definición de las etapas de la venta y construcción de un funnel de ventas:

6.6.1. Etapas de la venta:

6.6.1.1. Prospección de clientes.

6.6.1.2. Agendando citas de presentación comercial.

6.6.1.3. Citas realizadas de presentación comercial.

6.6.1.4. Cotización del servicio logístico.

6.6.1.5. Configuración y venta del servicio.

6.7. Inboud Marketing – Estrategias para alimentar el funnel de ventas en servicios logísticos:

6.7.1. Marketing digital.

6.7.2. Atracción.

6.7.3. Leads.

6.7.4. Flywheel.

6.7.5. Venta sin fricción.

6.8. Transformación digital en servicios logísticos como fuente de fidelización y diferenciación:

6.8.1. IA – Inteligencia Artificial.

6.8.2. IOT – Internet de las Cosas.

6.8.3. Machine Learning.