ESTRATEGIAS PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAS

MÓDULO 1. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA GESTIÓN COMERCIAL

6 HORAS

1.1. Evolución de las metodologías de ventas.

1.2. ¿Cómo medir la eficiencia del proceso de ventas?

1.3. Casos de negocio sobre indicadores comerciales.

1.4. ¿Cómo medir la efectividad del equipo de ventas?

1.5. Criterios para medir la efectividad del equipo de ventas.

MÓDULO 2. METODOLOGIAS DE VENTAS

8 HORAS

2.1. Método Sandler.

2.2. Neat Selling.

2.3. Venta consultiva.

2.4. Challenger Sale.

2.5. AIDA.

2.6. Snap Selling.

2.7. Spin Selling.

MÓDULO 3. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS

8 HORAS

3.1. Los objetivos de ventas:

3.1.1. Objetivos para el área comercial.

3.1.2. Objetivos para los clientes.

3.1.3. Objetivos de productividad.

3.2. Metodologías para definir los objetivos:

3.2.1. Los OKR.

3.2.2. Las 5S de Chaffey y Smith.

3.2.3. Los objetivos SMART.

3.2.4. Los objetivos PURE.

3.2.5. Los objetivos CLEAR.

3.3. La auditoría de ventas:

3.3.1. Secuencia de actividades en una auditoría de ventas.

3.3.2. Contenidos de un informe de auditoría de ventas.

MÓDULO 4. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LOS OBJETIVOS

8 HORAS

** La formulación de objetivos es una actividad contemplada en el proceso de la planificación estratégica de las ventas. A partir de su definición, el equipo de ventas deberá elaborar la estrategia para alcanzarlos.

4.1. Evaluación de las capacidades de la empresa:

4.1.1. Estrategias para analizar la matriz DAFO.

4.2. Definición de las prioridades.

4.3. Asignación de los objetivos.

4.4. Coordinación y seguimiento de las estrategias para lograr los objetivos.