Gestión de Equipos Comerciales

MÓDULO 1. FUNDAMENTOS DE GESTIÓN Y VENTAS

9 HORAS

** La gestión de equipos comerciales es un campo crucial en el mundo empresarial contemporáneo, donde la competencia feroz y la dinámica del mercado exigen un enfoque estratégico y efectivo para alcanzar el éxito. En este contexto, la capacidad de liderar y coordinar equipos comerciales es fundamental para el éxito de cualquier organización, ya que influye directamente en su capacidad para generar ingresos, retener clientes y mantener una posición competitiva en el mercado.

1.1. Introducción a la gestión de equipos comerciales. Conceptos fundamentales: el cimiento en la gestión de equipos

1.1.1. Coordinación.

1.1.2. Dirección.

1.1.3. Supervisión.

1.2. Competencias del gerente.

1.3. Alcance de la gestión de equipos comerciales: más allá de la supervisión

1.3.1. Caso práctico: implementación de un sistema CRM para optimizar la gestión de ventas.

1.4. Importancia de la gestión de equipos comerciales en el ámbito empresarial:

1.4.1. Maximización del rendimiento comercial.

1.4.2. Mejora de la experiencia del cliente.

1.4.3. Adaptación a entornos competitivos.

1.4.4. Impulso a la innovación y la mejora continua.

1.4.5. Promoción de una cultura organizacional positiva.

1.5. Fundamentos de ventas:

1.5.1. Principios básicos de ventas.

1.5.2. Propuesta de valor.

1.5.3. Importancia de la propuesta de valor.

1.5.4. Ejemplos de propuesta de valor.

1.5.5. Valor percibido: componentes esenciales (concepto ampliado).

1.5.6. Importancia del valor percibido.

1.5.7. Diferencias entre propuesta de valor y valor percibido.

1.5.8. Caso de análisis: Juicero. La promesa y la realidad de la máquina de jugos.

1.6. Proceso de ventas: desde la prospección hasta el cierre

1.6.1. Proceso de ventas industrial.

1.6.2. Proceso de ventas en consumo masivo.

MÓDULO 2. LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN EN EL EQUIPO COMERCIAL

17 HORAS

** En el ámbito de la gestión de equipos comerciales, el liderazgo efectivo, la motivación del equipo y la gestión del talento son pilares fundamentales para alcanzar el éxito organizacional. Es importante conocer cómo potenciar estas áreas clave para inspirar y guiar a los equipos hacia el logro de objetivos comerciales sólidos y sostenibles.

2.1. Estilos de liderazgo en el contexto comercial:

2.1.1. Liderazgo en equilibrio: las cinco paradojas de un líder efectivo.

2.1.2. Modelo de 3 ejes del líder que desarrolla equipos de alto rendimiento:

2.1.2.1. Autodiagnóstico 1: ¿domino las competencias clave para desarrollar equipos de alto rendimiento?

2.1.2.2. Autodiagnóstico 2: ¿estoy dedicando el tiempo suficiente a trabajar los factores que permiten construir un equipo de alto rendimiento?

2.1.2.3. Autodiagnóstico 3: ¿cuál es mi nivel de Inteligencia Emocional?

2.1.2.4. Autodiagnóstico 4: ¿poseo habilidades de influencia estratégica?

2.1.2.5. Autodiagnóstico 5: ¿tengo habilidades para gestionar el desempeño de mis colaboradores?

2.1.2.6. Autodiagnóstico 6: ¿soy el líder desarrollador que mis colaboradores esperan?

2.1.2.7. Un FODA personal para empezar a mejorar.

2.2. Gestión del talento.

2.3. Los procesos de selección en las organizaciones:

2.3.1. Las etapas del proceso de selección:

2.3.1.1. Relevamiento inicial.

2.3.1.2. Cultura y estilo de liderazgo.

2.3.1.3. Perfil de competencias.

2.3.2. Reclutamiento.

2.3.3. Selección.

2.3.4. Presentación del informe integrador.

2.3.5. Entrevista con la línea.

2.3.6. Propuesta formal y exámenes preocupacionales.

2.3.7. Inducción a la persona en el puesto de trabajo.

2.3.8. Seguimiento.

2.4. Employee Journey Map (Mapa del Viaje del Empleado):

2.4.1. ¿Cómo construir un Employee Journey Map?

2.5. Formación y capacitación del equipo:

2.5.1. Metodologías de entrenamiento.

2.5.2. El coaching como herramienta de desarrollo del equipo comercial.

2.5.3. Gestión del desempeño.

2.5.4. ¿Qué es y para qué sirve el feedback 360º?

MÓDULO 3. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS Y HERRAMIENTAS COMERCIALES

12 HORAS

** La planificación estratégica de ventas es el proceso de establecer objetivos, identificar recursos y desarrollar estrategias para alcanzar y superar las metas de ventas de una organización. Es un componente fundamental para el éxito de cualquier equipo comercial y no solo implica establecer los objetivos de ventas, sino también planificar cómo alcanzarlos de manera eficiente y efectiva.

3.1. Análisis del mercado y segmentación de clientes:

3.1.1. Identificación de tendencias del mercado.

3.1.2. Segmentación de clientes y herramientas para recopilar y analizar datos de mercado.

3.2. Elaboración de la estrategia de ventas:

3.2.1. ¿Qué información es necesaria para elaborar la estrategia de ventas?

3.2.1.1. Análisis del mercado.

3.2.1.2. Comportamiento del cliente.

3.2.1.3. Información interna.

3.2.1.4. Competencia.

3.2.1.5. Tendencias del sector.

3.2.1.6. Tecnología y herramientas comerciales.

3.2.1.7. Recursos Humanos.

3.2.1.8. Políticas y regulaciones.

3.2.2. ¿Cómo elaborar el plan estratégico de ventas?

3.2.2.1. Ejemplo. Documento elaborado de la estrategia de ventas de una empresa de servicios.

3.3. Planificación y presupuestación de ventas:

3.3.1. Establecimiento de objetivos de ventas.

3.3.2. Análisis de ventas históricas.

3.3.3. Segmentación de mercado y clientes.

3.3.4. Desarrollo de estrategias de ventas.

3.3.5. Presupuestación de ventas.

3.3.6. Asignación de recursos.

3.3.7. Monitoreo y control de la estrategia de ventas.

3.4. Herramientas tecnológicas para la gestión comercial:

3.4.1. CRM (Customer Relationship Management).

3.4.2. Automatización de procesos comerciales.

3.4.3. Análisis de datos y reporting para la toma de decisiones comerciales.

MÓDULO 4. GESTIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL Y ADAPTACIÓN COMPETITIVA

14 HORAS

** En un entorno empresarial dinámico y competitivo, es vital comprender y aplicar estrategias efectivas para gestionar el ciclo de vida del cliente, adaptarse al cambio y mantener altos estándares éticos y de responsabilidad social. Comprender estos aspectos es fundamental para optimizar los procesos comerciales, mejorar la relación con los clientes y desarrollar una gestión empresarial ética y socialmente responsable.

4.1. Gestión del ciclo de vida del cliente:

4.1.1. Etapas del ciclo de vida del cliente.

4.1.2. Fidelización del cliente y gestión de la relación postventa:

4.1.2.1. Pensando estrategias de fidelización de clientes.

4.1.2.2. Estrategia nº 1 de fidelización: la lealtad del cliente, un pilar fundamental para el éxito empresarial.

4.1.2.3. Estrategia nº 2: la necesidad imperiosa de un servicio superior, la clave para la lealtad y el éxito.

4.1.2.4. Estrategia nº 3: el valor, la clave para la lealtad duradera.

4.1.2.5. Estrategia nº 4: el poder de las relaciones.

4.1.2.6. Estrategia nº 5: una inmersión profunda en el cálculo del NPS (Net Promoter Score).

4.2. Estrategias de upselling y cross-selling:

4.2.1. Modelos teóricos y marcos conceptuales relevantes:

4.2.1.1. Modelo de jerarquía de efectos.

4.2.1.2. Modelo del valor del cliente.

4.2.1.3. Teoría del comportamiento del consumidor.

4.2.2. Estrategias y tácticas para implementar el upselling y el cross-selling de manera efectiva.

4.2.3. Medición y seguimiento:

4.2.3.1. Métricas clave para evaluar el éxito de las estrategias de upselling y cross-selling.

4.2.3.2. Métodos para monitorear y analizar el rendimiento de las ventas.

4.3. Gestión del cambio y adaptación a entornos competitivos:

4.3.1. Estrategias para fomentar la resiliencia en el equipo comercial.

4.3.2. Herramientas y recursos para apoyar la adaptación al cambio.

4.3.3. Rol del liderazgo en la construcción de un equipo comercial resiliente.

4.3.4. Herramientas efectivas para medir y evaluar la resiliencia en el equipo comercial.

MÓDULO 5. CAUSAS DEL FRACASO EN LA GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES

8 HORAS

** En el mundo empresarial, la gestión efectiva de equipos comerciales es fundamental para alcanzar el éxito. Sin embargo, en ocasiones nos encontramos con situaciones en las que estos equipos no logran cumplir con sus objetivos y se enfrentan al fracaso en su desempeño. Es importante conocer las causas subyacentes de estos fracasos, identificando aspectos como la falta de un liderazgo efectivo, una selección y capacitación inadecuadas del personal, objetivos poco realistas, así como falta de motivación y compromiso para implementar estrategias de mejora y evitar posibles fracasos en nuestra gestión comercial.

5.1. Falta de liderazgo efectivo:

5.1.1. Ausencia de visión clara y dirección.

5.1.2. Estilos de liderazgo inadecuados o poco inspiradores.

5.1.3. Falta de comunicación y apoyo por parte del líder.

5.2. Deficiente selección y capacitación del personal:

5.2.1. Mal ajuste entre las habilidades del equipo y las demandas del mercado.

5.2.2. Falta de capacitación en técnicas de ventas y negociación.

5.2.3. Escasa atención a la formación continua y desarrollo profesional.

5.3. Objetivos poco realistas o mal definidos:

5.3.1. Establecimiento de metas inalcanzables o poco claras.

5.3.2. Falta de alineación entre los objetivos individuales y los de la empresa.

5.3.3. Incapacidad para adaptarse a cambios en el mercado o la competencia.

5.4. Falta de motivación y compromiso:

5.4.1. Ausencia de incentivos adecuados para el equipo.

5.4.2. Desconexión entre los valores personales y los de la empresa.

5.5. Inadecuada gestión del tiempo y recursos:

5.5.1. Dificultades para priorizar tareas y actividades comerciales.

5.5.2. Ineficiencias en los procesos de ventas y administrativos.

5.5.3. Escaso aprovechamiento de herramientas tecnológicas y recursos disponibles.

5.6. Falta de seguimiento y evaluación:

5.6.1. Ausencia de sistemas de medición del desempeño y resultados.

5.6.2. Falta de retroalimentación y coaching para mejorar el rendimiento.

5.6.3. Incapacidad para identificar y corregir problemas en etapas tempranas.

5.7. Resistencia al cambio y falta de adaptabilidad:

5.7.1. Inercia organizativa y resistencia a nuevas prácticas o tecnologías.

5.7.2. Falta de flexibilidad para adaptarse a cambios en el mercado o entorno comercial.

5.7.3. Cultura empresarial poco receptiva a la innovación y mejora continua.

5.8. Cierre del módulo: aprendiendo de los errores en la gestión comercial.