Key Account Management en Empresas Agroalimentarias

MÓDULO 1. ASPECTOS PRELIMINARES: APROXIMACIÓN A LA REALIDAD DE LAS EMPRESAS AGROALIMENTARIAS

4 HORAS

** La realidad de la empresa agroalimentaria es muy heterogénea y es complicado agruparla en clasificaciones cerradas. En este primer módulo del curso conoceremos el entorno general que rodea a estas empresas y las clasificaremos por la función que cumplen dentro de la cadena agroalimentaria.

1.1. Introducción.

1.2. Tipologías de empresas agroalimentarias:

1.2.1. Productoras (sector primario).

1.2.2. Transformadoras.

1.2.3. Comercializadoras.

1.2.4. Cooperativas.

MÓDULO 2. CONOCIMIENTO DEL ENTORNO, FACTORES COMPETITIVOS Y ANÁLISIS DE RIESGOS POTENCIALES

10 HORAS

** En un mercado completamente globalizado, la capacidad de supervivencia de todas las empresas, por supuesto también de las del sector agroalimentario, pasa por tener una gran capacidad de adaptación ante un entorno cambiante.

2.1. La empresa agroalimentaria y su entorno:

2.1.1. La empresa en el mercado.

2.1.2. El producto en el mercado.

2.1.3. Factores competitivos:

2.1.3.1. Marca.

2.1.3.2. Calidad.

2.1.3.3. Precio.

2.1.3.4. Servicio.

2.2. Riesgos y debilidades:

2.2.1. Restricciones legales.

2.2.2. Restricciones culturales-religiosas.

2.2.3. Restricciones sectoriales (alertas alimentarias).

2.2.4. Dependencia.

2.3. Conocimiento del producto, sector y competencia:

2.3.1. Conocimiento del producto.

2.3.2. Conocimiento del sector.

2.3.3. Conocimiento de la competencia.

2.4. Conocimiento del cliente:

2.4.1. Tipos de clientes intermedios (B2B):

2.4.1.1. Distribuidores.

2.4.1.2. Importadores.

2.4.1.3. Agentes comerciales.

2.4.1.4. Cadenas de supermercados.

2.4.1.5. Canal HORECA.

2.4.2. El consumidor final.

MÓDULO 3. KEY ACCOUNT MANAGER: DEVOCIÓN POR EL CLIENTE

14 HORAS

** El Key Account Manager (KAM) es la persona encargada de llevar a cabo el plan operativo y ser la imagen visible de la empresa para las “cuentas clave” que son todos aquellos clientes considerados estratégicos para la viabilidad y éxito de la empresa a largo plazo.

3.1. Qué es un Key Account Manager:

3.1.1. Posición del Key Account Manager en el seno de la organización:

3.1.1.1. Funciones y habilidades.

3.1.1.2. Objetivos.

3.1.1.3. Motivación.

3.1.2. Definir qué es una cuenta clave:

3.1.2.1. Estrategia a largo plazo.

3.1.2.2. Hacer perdurar el interés mutuo.

3.1.3. Cuentas no tan clave:

3.1.3.1. Identificación y gestión.

3.1.3.2. Abandono o sustitución de cuentas clave.

3.1.4. La importancia de los idiomas para los negocios.

3.2. Planificación, estrategia y marketing:

3.2.1. Las cuentas clave y el Plan de Marketing:

3.2.1.1. Producto.

3.2.1.2. Precio.

3.2.1.3. Distribución.

3.2.1.4. Promoción o comunicación.

3.2.2. Estructura del Plan de Marketing.

MÓDULO 4. FUNCIÓN COMERCIAL ANTE DIFERENTES REALIDADES

14 HORAS

** En mercados competitivos como son los mercados donde se comercializan productos agroalimentarios, la oferta de productos y la demanda por parte de los consumidores tienden a estar equilibradas. Sin embargo, esto no es siempre así, por lo que se debe estar preparado para enfrentar otras realidades de mercado.

4.1. Labor comercial: oferta vs demanda

4.1.1. Escenario 1: oferta superior a la demanda:

4.1.1.1. Causas.

4.1.1.2. Consecuencias.

4.1.1.3. Objetivos.

4.1.1.4. Estrategias.

4.1.2. Escenario 2: demanda superior a la oferta:

4.1.2.1. Causas.

4.1.2.2. Consecuencias.

4.1.2.3. Importancia de las cuentas clave en este escenario.

4.2. Labor comercial: frecuencia de consumo

4.2.1. Productos de consumo masivo:

4.2.1.1. Marcas blancas.

4.2.2. Productos de consumo estacional:

4.2.2.1. Oferta estacional.

4.2.2.2. Oferta permanente.

4.3. Labor comercial: público objetivo

4.3.1. Poder adquisitivo medio y bajo.

4.3.2. Alto poder adquisitivo.

4.4. Labor comercial en la era de la economía digital.

MÓDULO 5. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE DISTINTOS SECTORES AGROALIMENTARIOS

8 HORAS

** Análisis general de la situación de mercado de ciertos sectores de la industria agroalimentaria.

5.1. Cárnico:

5.1.1. Vacuno.

5.1.2. Porcino.

5.1.3. Aviar.

5.2. Fruta y verdura.

5.3. Pesca y acuicultura.

5.4. Lácteos.

5.5. Aceite de oliva.

5.6. Vino.

5.7. Cerveza.